Оглавление
Стю Хейнеке. Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга
Вступительное слово
Предисловие
Введение
Кому стоит прочитать эту книгу
Как читать эту книгу
Раздел I. Что такое контактный маркетинг
Глава 1. Удивительно необычный мир контактного маркетинга
Удивительно необычные параметры
И никакого обмана
Каждый может себе позволить
Зачем гнаться за гендиректорами?
Глава 2. Что такое контактная кампания
Чем контактные кампании отличаются от традиционного маркетинга
Контактный маркетинг и стимулирование продаж
Компоненты контактного маркетинга и как он функционирует
Как контактные кампании сочетаются с современным маркетингом
Глава 3. Что представляют собой гендиректора и vip-персоны
Дефицит времени
Их приоритеты = ваши приоритеты
Как найти свое место в их мире
Как говорить с гендиректором
Глава 4. Ваш vip-имидж
Равноценный бизнес-статус
Как это выглядит
Глава 5. Как определить 100 важнейших потенциальных клиентов
Клиенты и партнеры, о которых можно только мечтать
Топ-100, Стратегическая сотня и Список партнеров
Глава 6. Как собрать информацию о целевых контактах
Поиск информации перед знакомством
Полезные источники информации
Кто они как личности
Раздел II. Тактика и методы контактной кампании
Глава 7. Методика контактной кампании
Идеи для вдохновения, а не подражания
Расходы на кампанию варьируются
Мой личный метод персонализированных иллюстраций
Глава 8. Подарки и визуальные метафоры
Категория № 1: искусство, юмор и кино
Категория № 2: подарки и «передарки»
Категория № 3: полподарка
Категория № 4: визуальные метафоры
Глава 9. Бесплатно и почти бесплатно
Категория № 5: телефон
Категория № 6: электронная почта
Категория № 7: социальные сети
Категория № 8: триггеры
Категория № 9: Google Alerts
Категория № 10: почта
Глава 10. Медиа, анализ данных, онлайн-присутствие и мероприятия
Категория № 11: интервью и медиа-присутствие
Категория № 12: книги и статьи
Категория № 13: видео
Категория № 14: информация и анализ
Категория № 15: мероприятия
Глава 11. За гранью допустимого
Категория № 16: пресса и билборды
Категория № 17: оплаченные одноразовые телефоны
Категория № 18: личные интересы
Категория № 19: инвестор
Категория № 20: из ряда вон выходящее
Раздел III. Контактная кампания в действии
Глава 12. Как работает контактная кампания
Никогда не миритесь с отказом
Шаги, схемы и план работы
Что нужно сделать
Чего следует ожидать
Глава 13. Контактное письмо, сценарий и антиреклама
Что должно быть в письме
Как выглядит процесс
Составляем сценарий
Антиреклама
Глава 14. Ваше тайное оружие: механизм удержания
Зачем он нужен
Как придумать зацепку
Как это увеличивает шансы на успех
Глава 15. Решающая роль ассистентов
Намного больше, чем привратник
Охотники за талантами
Как превратить ассистента управляющего в союзника
Мой собственный, реальный пример
Глава 16. Контакт
Четыре этапа контакта
Первый контакт
Осложнения/Чего ждать/Как стать ниндзя телефонных звонков
Как общаться с секретарем на ресепшн
Первый звонок ассистенту управляющего
Звонок на миллион долларов
Глава 17. Звонок гендиректору
Ваша задача
Перейти к делу и найти точки соприкосновения
Не тратьте время гендиректора зря
Определяем следующие шаги
Глава 18. А теперь приступим к работе
Последовательность и систематичность
Критически важный ответ
Новые заинтересованные лица
Довести дело до конца
Глава 19. Что такое успех
Ассистенты управляющих стали долгосрочными контактами?
Процент откликов
Рентабельность инвестиций
Чего вы достигли?
Какие прорывы вы совершили?
Глава 20. Незаменимая роль социальных сетей в контактных кампаниях
Социальные сети критически важны, чтобы пробиться к нужным людям
Контактная стратегия социальных сетей
LinkedIn
Twitter
Facebook
Google+ и другие
Глава 21. Что дальше?
Перекрестные продажи, партнерские отношения и рекомендации
Следующий список «Топ-100»
Какой рост вам нужен?
Ценность вашей сети контактов
Будущее контактного маркетинга
Бонусная глава. Внутренний коуч
У всех есть внутренний коуч
Сайк-процесс
Преимущества работы в суперзаряженном состоянии
Раздел IV. Инструменты и ресурсы
Инструменты и ресурсы
Умные продажи
Усовершенствованная электронная почта
Интернет/Блог
Подкасты
Телефон
Социальные сети
Презентация
Встречи
Краудсорсинг
Как представиться
Благодарности
Об авторе
Отрывок из книги
Книга Стю Хэйнеке «Как добиться встречи с кем угодно» является прорывом в развитии коммуникационных маркетинговых технологий. Предложенный автором подход вписывается в концепцию «партизанского маркетинга», предполагающего эффективные действия на отдельных, предельно узких сегментах. На бизнес-рынках продавцы объективно играют очень значимую роль в достижении результативности продажи вследствие динамизма процесса совершения сделки (непосредственное общение, внесение коррективов, поиск компромиссов, согласование условий и т. д.). Автор раскрывает технологию построения эффективных коммуникаций с такими «труднодоступными» клиентами, как высшие руководители известных компаний и организаций. Этот принципиально новый подход учитывает, что традиционные методы работы с массовыми клиентами не могут быть автоматически экспонированы на vip-клиентов. Он требует стратегически другой концентрации объемов и качества использования ресурсов для достижения индивидуализированной коммуникации с каждым потенциальным клиентом. Принципиальная возможность получения очень высокого коммерческого результата вследствие успешной коммуникации изменяет пороговые значения привлекаемых для этого ресурсов: финансовых, временных, кадровых и т. п.
Автором предлагается ориентировать усилия на организацию прямых продаж посредством эффективных коммуникаций с важными потенциальными клиентами из высших управленческих звеньев. В книге даются методические подходы и рекомендуются практические технологии организации успешных коммуникаций с целевыми клиентами, которые могут принимать наиболее важные и ответственные решения. Для достижения успеха предлагается планировать индивидуальные «контактные кампании», предусматривающие разработку, оформление и последовательность действий по доведению вашего предложения до клиента.
.....
Ваша должность связана с «развитием предприятия»? В таком случае вы уже знаете, как важно наладить связь с компаниями, с которыми вы хотели бы развивать стратегические партнерства, причем на высшем уровне, начиная с гендиректоров. Да, эта книга и вам принесет пользу.
Теперь перейдем к стратегической перспективе. Вы владелец бизнеса или входите в руководящий состав? Конечно же, вы знаете, насколько важно развивать стратегические союзы, чтобы расширять бизнес и совместно пользоваться важными ресурсами, знаниями, опытом и многим другим. Вы больше, чем кто-либо, нуждаетесь в способности налаживать связь с членами вашего списка «Стратегическая сотня», где и когда это необходимо. Эта книга написана и для вас, потому что судьба компании зависит от вашего умения налаживать связи и вести дела.
.....
