Читать книгу Frauen verkaufen anders - Susanne Henneke - Страница 7

1 – Verkaufen? Ein böses Wort?

Wenn Sie das Wort „Verkauf“ bei Woxikon (einem Synonymverzeichnis) eingeben, erhalten Sie u. a. folgende Begriffe:

Markt, Handel, Gewinn, Umsatz, Vertrieb, Warentausch. Klingt gar nicht so böse, oder? Menschen, besonders Frauen, verbinden das Wort Verkauf mit negativen Erlebnissen, den eigenen und den gehörten.

Beispiele: Sie haben zu viel bezahlt. Dann fühlen Sie sich vom Verkäufer übers Ohr gehauen. Oder Sie haben etwas gekauft, weil Sie totgequatscht wurden. Jetzt, wieder zu Hause, stellen Sie fest, dass Sie es doch nicht brauchen. Wer ist schuld? Klar – die Verkäuferin. Oder das Thema Versicherungen. Diese werden oft über Angst verkauft, d. h., Ihnen wird aufgezeigt, was passieren könnte (Anmerkung: Niemand erzählt Ihnen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass dies tatsächlich eintrifft). Und wenn Sie dann nicht dagegen versichert sind: Halleluja, das ist dann die Katastrophe oder Sie sind schlecht beraten worden. Es hätte etwas gegeben, das viel besser zu Ihnen und Ihren Bedürfnissen gepasst hätte. Sie ärgern sich, weil Sie nicht richtig beraten wurden.

Stimmt. Das sind negative Erlebnisse. Wenn ein Verkauf so abläuft, dann ist dieser schlecht gemacht. Verkaufen ist negativ, wenn die Verkäufer: innen nur die eigenen Interessen verfolgen, nur den Umsatz im Blick haben und nur an die eigenen Leistungen/Produkte denken. Verkaufen ist negativ, wenn die Verkäufer: innen lustlos sind und ihnen die Kundschaft schnurzpiepegal ist.

Fakt ist: Unser Gehirn merkt sich Negatives viel leichter als Positives. Sie haben 100-mal etwas Gutes beim Kaufen erlebt und 1-mal etwas Schlechtes. Was erzählen Sie Ihrer besten Freundin? Na klar, das negative Erlebnis. Das Gute will ja auch keine hören …

Gleichzeitig sind wir verunsichert: Meint der Verkäufer es wirklich ehrlich mit mir? Wie können Sie das feststellen? Indem Sie darauf achten, ob Ihnen Fragen gestellt werden. Dann wissen Sie: Es geht um mich. Achten Sie auch darauf, ob die Verkäuferin nur von sich spricht (ich habe das auch, bei mir funktioniert das super… ich, ich, ich). Und was ist mit Ihnen? Ich möchte eine Lanze brechen für gute Verkäufer: innen.

Für die, die sich für Ihre Kundschaft interessieren und sich für eben diese begeistern.

Für die, die bedarfsorientiert verkaufen und auf die Wünsche der Kundschaft Rücksicht nehmen.

Für die, denen die Zufriedenheit der Kundschaft wichtig ist.

Für die, die auch abraten, weil etwas nicht zur Kundschaft passt.

Für die, die etwas verkaufen, das einen echten Mehrwert bietet.

Für die, bei denen wir aus tiefster Überzeugung und freiwillig mehr kaufen, als wir ursprünglich wollten, weil sie so viel Energie, Ideen und Leidenschaft in uns gesteckt haben.

Dann ist „verkaufen“ kein böses Wort. Dann macht kaufen Spaß.

Verkaufen ist Kunst. Kunst kommt von können.

Gerne denke ich an ein Verkaufserlebnis, das schon Jahre zurückliegt: Ich probierte einen Mantel an, er war schön, passte und ich brauchte einen. Dann kam eine Verkäuferin um die Ecke, schaute mich an, lächelte und sagte: „Schöner Mantel, warten Sie bitte, ich habe gerade eine Idee für Sie.“ Sie flitzte weg, kam nach ein paar Sekunden wieder und sagte:

„Darf ich?“ Ich sagte neugierig ja. Und dann hängte sie mir einen superschönen, kuschelweichen Schal um den Hals, der perfekt zu dem Mantel und mir passte. Sie lächelte. Und ich sagte, nach einem Blick in den Spiegel: „Ich finde Sie richtig doof.“ Dann haben wir beide gelacht. Selbstverständlich habe ich den Schal gekauft, obwohl ich gefühlt noch 10 andere im Schrank hatte …

Wenn sich Menschen schon von Ihrem Geld trennen, dann darf das auch Spaß machen. In diesem Sinne: viel Spaß beim Verkaufen mit Leidenschaft.