Читать книгу Motywacja i perswazja - Susan Weinschenk - Страница 3
ОглавлениеSpis treści
Dedykacja
O autorce
Podziękowania
2. POTRZEBA WIĘZI
Kto odczuwa więź, ten bardziej przykłada się do pracy
Rzeczownik wskazany zamiast czasownika
Warto brać pod uwagę sugestywność opinii innych
Wyrażanie prośby – wybór właściwej osoby
Zaciąganie długów
Prowokuj sprzeciw
Wykorzystuj skłonność do naśladowania
Wzajemne zrozumienie osiąga się imitowaniem mowy ciała
Skłonność do naśladowania reakcji emocjonalnych innych
Komunikat jak wirus
O wspólnych czynnościach
Jak wzbudzić zaufanie do siebie
Zgodność mózgów osób mówiących i słuchających
Rywalizacja skuteczna i nieskuteczna
Posłuch mają osoby o cechach przywódczych
Co mówisz rękami
Twarz i oczy też mówią
Oddziałuj tonem głosu
Ubiór ma znaczenie
Jak uzyskać przywództwo w kilka sekund
3. NAWYKI
Teoria nawyków
Jak wyrabia się nawyki
Jak z rozmysłem angażować nieświadomość
Jak wyrobić w sobie nowy nawyk w ciągu tygodnia
4. SUGESTYWNOŚĆ OPOWIEŚCI O SOBIE SAMYCH
Czuję twój ból (dosłownie!)
Nasze własne historie przesądzają o tym, jak się zachowujemy
Jak wykorzystywać persony
Strategia wyłomów
Strategia zakotwiczania w personach
Warto zaczynać od rzeczy małych
Aktywność społeczna
Zapis odręczny angażuje bardziej
Prowokowanie nowych autonarracji
5. KIJ I MARCHEWKA
Prowokowanie aktywności automatycznej
Wiedza właścicieli kasyn
Pięć podstawowych modułów wzmacniania
Wzmacnianie stałe: jak zachęcać do nowych przedsięwzięć
Proporcja zmienna: jak sprawić, by inni czynili to, co zostało wskazane
Zmienne odstępy czasu: jak uzyskiwać stabilność zachowań
Proporcja niezmienna: jak wywoływać eksplozje pewnych zachowań
O nikłej przydatności modułu niezmiennych odstępów czasu
Nagradzanie za małe kroczki
O doborze odpowiedniej nagrody
Kiedy nagradzać
Wzmacnianie negatywne
Kary
6. INSTYNKTY
Strach, uwaga i pamięć
Lęk przed chorobą i śmiercią
Strach przed utratą
Ograniczone ilości
O wybieraniu znanych gatunków i marek
Zależy nam na sterowaniu
Poczucie bezpieczeństwa a uczestnictwo
Nowe i lepsze
Sięganie po więcej
Innowacje a dopamina
Pożywienie i seks
7. PRAGNIENIE DOSKONAŁOŚCI
Perfekcja a nagrody
Sugerujmy ludziom ich wyjątkowość
Wyzwania motywują
Autonomia sprzyja perfekcji
O pozytywnym zmaganiu się
Reagowanie motywujące
O znaczeniu przepływu
8. ZŁUDZENIA POZNAWCZE
Twój leniwy mózg
Szukanie winnych
Wykorzystywanie spójnych opowieści
O pożytku z naprowadzania
Aluzje do śmierci
Zakotwiczanie: kiedy liczba jest czymś więcej
Oswojenie źródłem satysfakcji
O utrudnianiu lektury
Status quo może dezorientować
Narażaj innych na dyskomfort
Potrzeba pewności
Nie trudź ludzi zbyt długim myśleniem
Wiele rymów nie zaszkodzi, gdy ktoś za bystrego chce uchodzić
Zwyczajne nazwy i nazwiska są najlepsze
Jak uaktywnić czyjąś pamięć
Schematyzm w twojej głowie
Dwa słowa, które mogą wszystko zmienić
Metafory zmieniają sposób myślenia
Warto chwytać odpowiedni moment
Czas to pieniądz
Przeżycia ceni się bardziej niż posiadanie czegoś wartościowego
Wędrujące umysły
Warto odwodzić od myślenia
Można było, trzeba było, należało, czyli o potędze żalu
O podnoszeniu ciężarów
9. CZYNNIKI MOTYWUJĄCE I STRATEGIE W PRAKTYCE
Zachęty do datków pieniężnych
Zachęty do przejmowania inicjatywy
Sposoby uzyskiwania decyzji o zatrudnieniu
Sposoby nakłaniania do przyjęcia oferty pracy
Pozyskiwanie nowego odbiorcy usług
Zachęcanie dzieci do ćwiczeń muzycznych
Przemienianie klientów w ewangelizatorów
Zachęcanie do udziału w wyborach
Nakłanianie do zdrowszego trybu życia
Nakłanianie do posługiwania się specyfikacjami
Zachęcanie do recyklingu
Namawianie klientów do czynnego demonstrowania odczuwanej więzi
Nakłanianie do liczenia się z przeciwnymi poglądami
10. LISTA STRATEGII
Potrzeba więzi
Nawyki
Sugestywność opowieści o sobie samych
Kij i marchewka
Instynkty
Pragnienie doskonałości
Złudzenia poznawcze
Bibliografia
Przypisy
