Читать книгу Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах - Татьяна Евстратьева - Страница 9

С помощью коучинга вы можете решить любую проблему

На многих коучинг-тренингах учат, что вы можете использовать коучинг для решения любой задачи, независимо от того, в какой области жизни необходимы решения. Теоретически это верно. На практике это выглядит иначе. Многие недавно обученные коучи выходят на рынок, не выбрав заранее нишу и «позиционируя» себя в качестве коуча для всех и каждого.

Но тут дело даже не в позиционировании. Продажа коучинга – это дело доверия. Доверяете ли вы тому, кто говорит, что он эксперт во всех сферах жизни? Конечно же, нет. В конце концов коучинг помогает человеку лишь поддержать самого себя, самостоятельно найти решение проблемы.

Посудите сами. Если вам необходимо разрешить семейный кризис, то кому вы больше доверяете? Тому, кто сам когда-то пережил семейный кризис и успешно справился с ним, чтобы теперь помочь вам в ситуации, кажущейся неразрешимой? Или тому, кто, возможно, даже не женат, а, кроме того, помогает справиться с профессиональным выгоранием, рассказывает о методах воспитания и помогает предпринимателям повысить мотивацию сотрудников?

Конечно же, пример преувеличен, но мы уверены, что вы понимаете, о чем речь. Если вы попытаетесь поговорить со всеми обо всем, вас никто не поймет.

Как коуч вы предлагаете индивидуальные коуч-сессии

Многие предлагают индивидуальные коуч-сессии, потому что думают, что таким образом смогут получить больше опыта либо привлечь внимание посредников из коучинговых ассоциаций.

Если ваша цель состоит не в том, чтобы работать в коучинговых пулах крупных компаний, пожалуйста, откажитесь от индивидуальных коуч-сессий прямо сейчас. С точки зрения маркетинга одинаково сложно продать кому-то одну коуч-сессию и пакет коучинговых услуг на определенный период времени.

С точки зрения бизнеса привлекать клиентов только на одну сессию довольно бессмысленно. Усилия и инвестиции, которые вы прилагаете для привлечения клиентов, должны отражаться на продажах в цифрах.

Если вы предлагаете индивидуальные коуч-сессии, вам придется поставить за них такую цену, которая включает в себя расходы на комплекс маркетинга, продвижения и повышение вашей квалификации. При этом у вас должна оставаться еще и прибыль. Таким образом, довольно быстро становится ясно, что с индивидуальными коуч-сессиями прибыльный коучинг-бизнес невозможен.

Кроме того, с точки зрения коучинга гораздо разумнее сопровождать людей в течение длительного периода, чтобы помочь им действительно достигнуть их цель.

Когда вы продаете индивидуальную разовую коуч-сессию, ваш новый клиент немного взволнован и легко может отказаться от ваших услуг, кроме тех случаев, когда он действительно убежден в пользе коучинга или его проблема настолько велика, что ему не остается другого выбора.

По этим причинам индивидуальные коуч-сессии всегда являются ошибкой.

Однако если вы предлагаете своим потенциальным клиентам трехмесячный, полугодовой или годовой пакет услуг, вероятность достижения поставленной цели для клиента намного выше. Этот тип сотрудничества более личный и активный. Ваши клиенты приходят к вам в течение длительного времени, рассказывают о своих шагах, и вы можете вмешаться и исправить возникающие проблемы.

Кроме того, с такими пакетами услуг вы убедитесь, что работаете с людьми, которые на самом деле хотят измениться.

Помните, вам понадобится стабильная уверенность в себе. Не забывайте, что люди могут передумать и отказаться от продолжения сессий в любой момент, даже если им понравится ваш коучинг.

У них могут быть свои мотивы: нежелание постоянно работать над собой, изменение целей или даже жизненных обстоятельств. Не расстраивайтесь. В большинстве случаев это происходит из-за того, что изменения причиняют боль, а люди любят откладывать эту боль на потом.

Коучинг предполагает сопровождение и не предполагает результатов

На различных курсах для коучей вас учат, что можно предлагать клиенту сопровождение на пути достижения цели, но не обещать результат. Теоретически это опять-таки правильно.

Однако когда дело доходит до продажи вашего коучинга, эта концепция не работает. «Сопровождение» в решении задачи для человека в большинстве случаев – слишком мало, чтобы он готов был за это платить.

Клиентам нужно решение! Решение же может быть достигнуто различными методами, а это означает, что вы конкурируете не только с другими коучами, но и с представителями смежных профессий: натуропатами, терапевтами, корпоративными консультантами.

И у вас не найдется убедительных аргументов в пользу того, что коучинг больше подходит для решения задачи, чем услуги ваших конкурентов. При этом вас учили, что нельзя предлагать решение и результат, а можно – только сопровождение.

Если ваше сердце бьется для коучинга, для того, чтобы помочь вашим целевым клиентам, перестаньте бояться называть результат! Как было сказано, результат не нужно гарантировать. Гарантий не могут дать ни коуч, ни консультант. Тем не менее, ваш клиент должен знать, чего он сможет достичь в результате коучинга.