Читать книгу Практические инструменты интернет-маркетинга - Татьяна Мусихина - Страница 3

Казалось бы, что проще: у вас есть бизнес или желание привлекать клиентов из онлайн и этого достаточно для того, чтобы начать создавать сайт. Вы каждый день бываете в Интернете, видите отличные сайты российских и зарубежных компаний. И в голове появляются мысли о том, каким должен быть ваш сайт. При этом, в большинстве случаев, владелец бизнеса при создании сайта ориентируется на собственный вкус, опыт и знание своего товара или услуги, совершенно забывая о клиентах, их потребностях и мотивах к совершению покупки. Как правило, идеи по созданию собственного сайта связаны с анализом существующих сайтов конкурентов или компаний, лидирующих в своей области. Предпочтения создателя сайта направлены, в первую очередь, на дизайн и внешнее оформление сайта, и мало внимания уделяется решению проблем клиентов. Тем не менее, когда посетители приходят на ваш сайт, они хотят удовлетворить собственные потребности, найти ответы на вопросы о ваших товарах и его преимуществах перед конкурентами.

Один яркий пример из практики того как НЕ надо делать сайт. У клиента доходный бизнес по продаже зерновых культур. Казалось бы, какие разделы должен содержать его сайт?

1. Раздел «О компании» с материалами об успешном опыте работы

2. Раздел «Качество зерновой продукции» с описанием преимуществ зерновых культур

3. Фотографии складов, построенных по последнему слову европейской техники

4. Раздел для дилеров и партнеров

Посетители, которые впервые попадают на сайт, должны с первого взгляда понимать, чем занимается данная компания. Поэтому на главную страницу необходимо разместить фотографии сельскохозяйственной техники, просторные пшеничные поля, преимущества работы с данной компанией. Но по просьбе клиента размещается яхта на фоне голубого неба. Почему яхта? Потому что хобби генерального директора – яхтенный спорт. Он поклонник открытых водных просторов, ветра в парусах. Вопрос о потребностях клиентов, которые хотят купить зерно, у генерального директора не возникает.

Поэтому, перед началом работы над сайтом, а лучше еще раньше, подумайте о ваших клиентах. Какие категории клиентов вы хотите привлечь на свой сайт и что должны делать эти люди. Какие их действия на сайте принесут вам продажи и прибыль?

В маркетинге это называется сегментацией клиентской базы. На этом принципе основывается продвижение любого бизнеса. Разделите ваших клиентов на группы и выделите наиболее приоритетные из них с точки зрения доходности и вы оптимизируете свои инвестиции в рекламу и быстрее раскрутите свой бизнес. Сегментация клиентов относится не только к Интернет-продвижению. Эти же принципы работают для любого бизнеса в офлайн.

Рассмотрим пример сегментации потенциальных клиентов.

Например, вы дизайнер интерьеров и хотите получать новых клиентов из онлайн с помощью своего сайт. С чего начать работу над сайтом? С определения групп клиентов и максимально точного описания их потребностей. Предположим, что к вам будут приходить следующие клиенты:

● Первая группа – это молодые семьи с небольшим доходом, обладающие чувством стиля и желающие реализовать дизайнерские идеи в своей квартире.

● Вторая группа – это мужчины и женщины с доходом средний и выше среднего. У них просторные квартиры и загородные дома. Хотят получить эксклюзивный дизайн, учитывающий их индивидуальные вкусы.

● Третья группа – это юридические лица – представители банков, автосалонов. Они открывают новое представительство или филиал и нуждаются в проектировании и дизайне в общем корпоративном стиле.

Каждая из этих групп клиентов обладает индивидуальными потребностями и возможностями для их реализации. Первой группе вы предложите решение с использованием недорогих строительных материалов. Второй – необычные дизайнерские варианты интерьеров с применением более дорогих материалов. Третьим – оформление офисов в корпоративном стиле, предложив концептуальные и комфортные для посетителей банка решения.

Создайте разделы на сайте под каждую группу клиентов и, тем самым, вы упростите процесс принятия решения клиентами, и они выберут вашу компанию в качестве исполнителя.

С чего начать создание сайта, а именно как правильно написать или заказать техническое задание вы узнаете в главе 14.

Итоги 1-ой главы. Перед началом создания сайта максимально подробно опишите группы клиентов и их потребности. Для простоты принятия решения о покупке создайте разделы на сайте под каждую группу клиентов. Позаботьтесь о том, чтобы ваш сайт отражал специфику вашего бизнеса, а не ваши личные предпочтения. Если у вас уже есть сайт, посмотрите на него критическим взглядом с точки зрения ваших клиентов, проанализируйте пути клиентов по сайту с помощью метрик (подробно от этом в Главе 17) и пересмотрите его структуру с точки зрения увеличения конверсии в целевые действия.