Оглавление
Татьяна Сорокина. Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества
Предисловие
Благодарности
Глава 1. Модели дистрибуции: проектирование и оптимизация
Проектирование модели дистрибуции
Планирование продаж по каналам
Оптимизация дистрибуции
Глава 2. Дистрибуторский канал и правила его работы
Тенденции развития дистрибуции на зарубежных и российском рынках
Дистрибутор: функции, задачи, статус
Дистрибуторский бизнес: взгляд изнутри
Мотивация дистрибутора
Внутрикорпоративный документ «Коммерческая политика»
Особенности сотрудничества с дистрибуторами
Для небольших игроков рынка
Для значительных игроков рынка
Глава 3. Резервы роста продаж в дистрибуторском канале
Резерв роста продаж за счет повышения качества проработки дистрибутором клиентов
Планирование продаж дистрибутора
Стимулирование сбыта в торговых каналах
Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы
1. Цель и тема конкурса
2. Условия участия
3. Награды
4. Итоги конкурса
5. Информационное обеспечение конкурса
«Формула-1» – акция стимулирования сбыта
Производитель и дистрибутор: совместный план рекламы и стимулирования сбыта
Маркетинговые коммуникации
Обучение и консультирование
Дистрибуторские и дилерские конференции и клубы
Обратная связь от дистрибуторов
Глава 4. Оценка эффективности системы дистрибуции
Основные затраты на дистрибуцию
Методика WFM-анализа для оценки возможного роста продаж
Заключение
Приложение
Автоматизация: еще один шаг к эффективной дистрибуции
Эффект автоматизации
Типы SFA
Список рекомендованной литературы
Список использованной литературы
О компании «Юнит-Консалтинг»
Основные этапы работы консультантов «Юнит-Консалтинг» по организации и развитию дистрибуции
О группе компаний «Системные Технологии»
Отрывок из книги
Эта книга – результат моего 20-летнего опыта работы в сфере дистрибуции и продаж: от руководителя отдела клиентского обслуживания в банке до десятилетней практики в качестве консультанта и руководителя консультационных проектов в компании «Юнит-Консалтинг». За время работы в «Юнит-Консалтинг», оказывающей профессиональные консультационные услуги в сфере дистрибуции и продаж, я провела более 300 семинаров, которые посещали руководители коммерческих служб различных компаний – как активно развивающихся, так и лидеров рынка. Было выполнено более 40 масштабных консультационных проектов, в результате чего улучшалась работа всех звеньев дистрибуции компаний-клиентов или создавались с нуля работающие как часы системы сбыта продукции «под ключ». В процессе работы нередко проводился детальный анализ внутренних данных продаж и их динамики в каналах дистрибуции. Я рада, что многие клиенты «Юнит-Консалтинг» превратили систему дистрибуции в устойчивое конкурентное преимущество, а некоторые добились доминирующего положения на рынке за счет умелого использования каналов сбыта. Многие компании часто приглашают специалистов со стороны (таких как сотрудники «Юнит-Консалтинг»), чтобы выявить самые существенные проблемы в системе дистрибуции и получить независимое профессиональное мнение о необходимых улучшениях. Опыт подобных программ и лег в основу этой книги.
Теоретические сведения подкреплены практическими: все кейсы – это реальные задачи в сфере дистрибуции, с которыми приходили участники наших открытых управленческих семинаров (производители или поставщики). Проводя эти семинары и решая поставленные на них задачи, я предлагала новые решения, идеи и подходы. В большинстве случаев названия этих компаний не указаны, а фактологические данные изменены. Материал, представленный в книге, в разное время использовался для обучения руководителей и сотрудников коммерческих служб разных компаний, поэтому вы найдете здесь практические методики, документы и анкеты, которые позволяют улучшить работу системы дистрибуции.
.....
Еще один пример – комплекс каналов, через которые продает цветы оптовая торговая компания:
1. Собственные розничные торговые точки.
.....
