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Thomas Sajdak. Kundenschwarm
Inhaltsverzeichnis
Orientierungspunkte
Seitenliste
Danksagung
Widmung
Vorwort
Ich habe dieses Buch bewusst in vier Teile gegliedert:
Teil I WAS ZEICHNET ERFOLGREICHE VERKÄUFER AUS?
Welche Dimensionen spielen beim Verkauf eine Rolle?
1. Einstellung: Bewusstsein oder Unterbewusstsein
2. Technik: sichtbare Elemente
3. Wirkung: bewusst oder unbewusst
4. Strategie: was, wann, wie?
Der entscheidende Unterschied zwischen schlechten Verkäufern und Top-Verkäufern
Teil II DIE ACHT DENKMUSTER VON KUNDENSCHWÄRMEN
1. LUST: Ein Kundenschwarm hat Lust auf seinen Job, ohne blind euphorisch zu sein
Warum Lust für deine tägliche Arbeit wichtig ist
Übung
Die Kauflust deiner Kunden schwankt
Wie sich die Verkäufer-Lust auf die Kunden-Lust auswirkt
Warum Lust ein wichtiger Motivator ist
Wie Lust deinen Erfolg beflügelt und die Grenzen der Freude
2. RESPEKT: Ein Kundenschwarm ist respektvoll, ohne ehrfürchtig zu sein
Der Partnergedanke: Verkaufen auf Augenhöhe
Verkaufen geht nur mit Respekt
Übung
Warum fehlender Respekt dich scheitern lässt
Respekt kann man nicht vortäuschen
Respekt öffnet verschlossene Türen
Die Säulen des Respekts
3. AKZEPTANZ: Ein Kundenschwarm akzeptiert andere Meinungen und Menschen, ohne zu resignieren
Warum Akzeptanz dich frei und noch erfolgreicher macht
Wie lernst du, diese Akzeptanz zu entwickeln?
4. STOL Z: Ein Kundenschwarm ist stolz, ohne hochmütig zu sein
Gesunder und ungesunder Stolz
Hochmut macht blind
1. Der Preis ist ein Merkmal
2. Sei stolz auf deinen Preis!
3. Es ist okay, wenn der Kunde den Preis für zu teuer hält
Fehlendes Wertbewusstsein führt in die Pleite
Übung
5. NEUGIER: Ein Kundenschwarm ist neugierig, ohne zu verhören
Warum ist Neugier wichtig?
Übung
Neugier macht dich innovativ
Hör auf zu verhören!
Die Tücken der Wahrnehmung
1. Wahrnehmungsgesetz »Der Mensch sieht nur das, was er weiß.«
2. Wahrnehmungsgesetz »Der Mensch sieht nur das, was er sehen will!«
3. Wahrnehmungsgesetz »Was wir nicht sehen, ist immer größer!«
Wie du Neugier entwickeln kannst
6. MUT: Ein Kundenschwarm ist mutig, ohne übermütig zu sein
Angst versus Mut
Wer mutig ist, kann nur gewinnen
Hüte dich vor Übermut
7. VERANTWORTUNG: Ein Kundenschwarm übernimmt Verantwortung, ohne sich zu rechtfertigen
Warum es so wichtig ist, Verantwortung zu übernehmen
Wie du das nötige Verantwortungsbewusstsein entwickelst – Dos & Don'ts
8. OPTIMISMUS: Ein Kundenschwarm ist optimistisch, ohne naiv zu sein
Wie du Zuversicht und Optimismus entwickelst
Vorsicht vor Überoptimismus
Teil III VERKAUFSTECHNIKEN
1. Aktives Zu-, Hin- und Heraushören (und Schweigen)
Wie wirkt sich die Fähigkeit zuzuhören in der Praxis aus?
Übung
Guter versus schlechter Zuhörer
Hören mit allen Sinnen
2. Die rhetorische Anerkennung einer Frage
Übung
Wie sich deine Einstellung auf deine Rhetorik auswirkt
Was ein guter Flirt mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat
3. Offene Fragen stellen
Übung
4. Positive Gedanken durch Impulse verstärken
5. Negatives vorerst vorbeizischen lassen
Du hast die Wahl!
6. Themenwechsel
Übung
7. Begründen
8. Alternativfragen
9. Call-to-Action (Handlungsaufforderung)
10. Jas sammeln
Die Commitment-Checkliste
11. Das ideale Wort rauspicken
12. Die Rose des Kunden
Fazit: Mindset schlägt Technik!
Teil IV STRATEGIE – WIE DU ERFOLG REPRODUZIERST
Strategie-Faktor 1: Für welchen Kunden schwärmst du selbst?
Übung
Strategie-Faktor 2: Verkaufstrichter
Strategie-Faktor 3: Analyse des Verkaufsprojekts
Strategie-Faktor 4: Kaufbeeinflusser/Entscheider
Im Kaufprozess existieren folgende Typen:
Die Einstellung der vier Typen zur Ist-Situation:
Übung
Einstellung der Kaufbeeinflusser gegenüber Veränderungen
Umgang mit der Einstellung des Kaufbeeinflussers
Strategie-Faktor 5: Produktivität
Vorbereitung ist alles
Mit einem Tagesplan durchstarten
Work-Liste erstellen: Die wichtigsten Fragen im Vertriebsprozess
Strategie-Faktor 6: Dein Auftritt am Markt
Teil V SOCIAL SELLING – WAS IST DAS?
Die Psychologie von LinkedIn und anderen sozialen Netzwerken
Tipp 1: Das Profilbild
Tipp 2: Das Titelbild
Tipp 3: Der LinkedIn-Profilslogan
Tipp 4: Erweitere dein LinkedIn-Netzwerk
Tipp 5: Deine Posts
Tipp 6: Die Interaktion
Taggen:
Lerne aus deinem Feed:
Normale Nachrichten:
Verhalte dich konsequent:
Content-Ideen:
SCHLUSSWORT: Bleib so, wie du sein kannst!
Die Bereitschaft zum kontinuierlichen Lernen
Wie du richtig trainierst
Wie sieht dein nächster Schritt aus?
Über den Autor
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