Читать книгу Erfolgreiches Networking - Tim Templeton - Страница 8

Um Punkt 15 Uhr betrat Susie Bennies California Coffee Café & Bistro und wurde von Bennie mit einem warmherzigen Lächeln begrüßt. Er winkte ihr freudig zu, reichte ihr eine Tasse mit ihrem frisch zubereiteten Lieblingskaffee und deutete mit einem aufmunternden Kopfnicken auf einen Tisch ganz in der Nähe. Susie nahm die Tasse und schaute zu dem Tisch hinüber.

Auf dem kleinen Zweipersonentisch standen ein Reservierungsschildchen und eine große weiße Kaffeetasse, die offenbar für David Highground gedacht war. Susie schaute sich um, und da sie niemanden in der Nähe sah, schlenderte sie auf den Tisch zu. Die weiße Tasse war mit starkem schwarzem Kaffee gefüllt. Sie stellte ihre Tasse ab und setzte sich.

»Hallo.«

Susie zuckte zusammen. Neben ihr stand ein silberhaariger, schlanker, gut gekleideter Herr.

»Ich wollte Sie nicht erschrecken. Ich bin David Highground.«

Sie stand auf. »Oh nein, Sie haben mich nicht erschreckt, ich habe Sie nur nicht gesehen …«, murmelte sie verlegen.

Sie schaute zu Bennie hinüber, der ihr aufmunternd zunickte und dann geschäftig davoneilte.

Highground zeigte ein breites Lächeln und wies auf ihren Stuhl. »Setzen Sie sich, Susie, und dann reden wir zusammen.«

Sie setzten sich. Susie trank einen Schluck Kaffee und war plötzlich nervöser und weniger zuversichtlich, als sie erwartet hatte. So recht konnte sie diesem Highground noch nicht vertrauen, dazu kannte sie ihn zu wenig. Zudem erschien er ihr ein wenig mysteriös. Doch sie dachte an Bennie – dem vertraute sie doch und er war Highgrounds Freund. Sie entschloss sich, Highground gegenüber offen zu sein.

Highground musste ihre Zweifel bemerkt haben, denn er sagte: »Sie zögern etwas, nicht wahr? Ich verstehe das, es ist ganz natürlich. Der Grund für meine Anwesenheit ist jedoch, dass ein guter Freund Sie an mich verwiesen hat, richtig?«

»Richtig«, antwortete sie – ein wenig verlegen, weil sie so leicht zu durchschauen war.

»Gut, dann bin ich es ihm schuldig, mich um Sie zu kümmern. Wissen Sie, warum? Ganz egal, wie hervorragend meine Beraterqualitäten auch sein mögen, die Beziehung, die ich zu Bennie habe, ist wesentlich kostbarer als jeder Ratschlag, den ich Ihnen erteilen könnte. Ich würdige also meine Beziehung zu Bennie, indem ich Ihnen helfe.«

Sie spürte, dass sich hinter diesem Satz mehr verbarg als nur der Versuch, ihr zu helfen, sich zu beruhigen, und fragte: »Was meinen Sie damit?«

»Ich möchte damit sagen, dass der Grund, warum wir uns heute hier begegnen, der Schlüssel zu allem ist, was Sie in den nächsten drei Tagen erfahren werden. Betrachten wir es einmal andersherum. Sie schätzen Bennies Freundschaft, nicht wahr?«

»Ja, das tue ich.«

»Wenn er Sie bitten würde, etwas zu tun, was in Ihrer Macht steht, würden Sie dann nicht versuchen, seiner Bitte so gut wie irgend möglich zu entsprechen?«

»Ja, natürlich. Ich würde Bennie nicht enttäuschen wollen.«

Beziehungen sind wichtiger als Produkte oder Dienstleistungen

»Warum?«

»Weil ich die Beziehung und die Freundschaft zu ihm sehr schätze.«

»Genau darum geht es. Wenn Sie verstehen, dass Ihre Beziehungen wichtiger sind als Ihre Produkte oder Dienstleistungen, und Sie bereit sind, diesen Beziehungen den allerhöchsten Stellenwert einzuräumen, werden Ihre Kunden und die Menschen, denen Sie zukünftig begegnen werden, spüren, dass Ihr Interesse an ihnen wirklich ernst gemeint ist. Sie werden spüren, dass es Ihnen nicht zuallererst darum geht, ihnen etwas zu verkaufen, sondern um die Beziehung selbst. Und dann werden diese Menschen Sie gern an ihre Freunde, Kollegen und Bekannten weiterempfehlen. Wenn jemand, den sie kennen, Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat, wissen sie, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist.« Er überlegte einen Augenblick. »Ich möchte das, was ich sagen will, in ein Bild kleiden. Darf ich?«

»Gern.«

»Stellen Sie sich die Welt als Hühnerstall vor. Die Hühner sind unsere potenziellen Kunden. Wir rennen hin und her und versuchen, unsere Produkte an die Hühner zu verkaufen. Heute an dieses Huhn, morgen an jenes. Wir müssen immer wieder von vorn anfangen und uns ein neues Huhn suchen. Wenn wir aber eine Beziehung zu den Hühnern aufbauen, die wir zu fassen kriegen, sie versorgen, mästen und die Beziehung zu ihnen pflegen und von ihnen an jedes Huhn, das sie kennen, weiterempfohlen werden – dann müssten wir nicht länger jeden Tag ein neues Huhn finden, an das wir unsere Produkte verkaufen könnten. Und wir hätten jeden Tag Omelette.«

»Ein sehr lebendiges Bild«, meinte Susie und lächelte, »auch wenn ich kein Fan von Omelette bin.«

Highground lachte. »Natürlich. Mir selbst schmecken Omelettes, aber Sie haben den Punkt erfasst. Bei dieser Philosophie und diesem Prozess geht es nicht darum, die ›Kundenwiese abzugrasen‹, sondern lebenslange Beziehungen aufzubauen.« Er lehnte sich in seinem Stuhl zurück. »Ich weiß, es klingt erstaunlich einfach. Einfache Wahrheiten – die sind im Geschäftsleben selten zu hören, nicht wahr? Die meisten Geschäftskonzepte beruhen auf kurzfristigen Überlegungen: einen Kunden fangen, ihn verlieren – und dann auf zum nächsten Kunden und wieder zuschlagen. Denken Sie einmal darüber nach: Die meisten großen Unternehmen entwickeln umfangreiche und hochkomplexe Marketingstrategien, die Monate, manchmal ein ganzes Jahr im Voraus geplant werden. Alles, was zählt, ist der Verkauf. Darüber, wie die Beziehung zum Kunden über den eigentlichen Verkaufsprozess hinaus aufrechterhalten werden kann, wird üblicherweise kaum nachgedacht. Darüber freut sich vor allem die Konkurrenz. Denn die kann nun diesen Kunden in Ruhe für sich gewinnen. Und sich darum kümmern, dass er dieses Konkurrenzunternehmen weiterempfiehlt. Und welcher Unternehmer fragt sich schon, zu welchem Persönlichkeitstyp er gehört und ob seine Verkaufsstrategie zu diesem Typ passt? So gut wie keiner. Stimmen Sie mir zu?«

Erst kommt der Kunde, dann das Produkt

Susie dachte an all die Seminare, Webinare und Veranstaltungen, an denen sie teilgenommen hatte. Alles drehte sich dabei um »den Markt« und ums Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen. Der potenzielle Kunde war ein gesichtsloses Etwas. Und die ständige Frage lautete: »Wie finde ich neue Kunden?« Nie ging es darum, wie man zu den Kunden Beziehungen aufbauen und diese Beziehungen dann pflegen konnte, um den Kunden langfristig an sich zu binden. »Ja«, musste sie zugeben, »ich fürchte, Sie haben recht.«

»Doch was passiert, wenn Sie diesen Gedanken umdrehen?«, fragte Highground und beschrieb einen Halbkreis. »Erst kommt der Kunde, dann das Produkt oder die Dienstleistung! Lassen Sie mich das anders ausdrücken: Ich möchte Ihnen aufgrund meiner Beziehung zu Bennie gute Dienste leisten. Sagen Sie mir ehrlich: Wären Sie hergekommen, wenn wir keinen gemeinsamen Freund gehabt hätten?«

»Nein«, gab sie zu und trank einen Schluck Kaffee. »Ohne Sie beleidigen zu wollen, aber wahrscheinlich nicht.«

»Dann sind Sie also hier und schenken mir Ihre Zeit wegen Ihrer Beziehung zu Bennie. Und wenn Bennie uns beide nicht schätzen würde, würden wir dann hier sitzen?«

»Nein, wohl nicht«, sagte sie. »Beziehungen. Das ist wunderbar, aber wie kann das auf lange Sicht gut gehen? Das klingt zu schön, um wahr zu sein.«

Highground lächelte, als hätte er diesen Einwand schon früher einmal gehört. »Was Sie gerade hören und erleben, ist die Basis, auf der Sie Ihr Geschäft und überhaupt Ihr Leben gründen können. Und das gilt für Neukunden ebenso wie für Bestandskunden. Susie, Sie werden ein dynamisches Marketingsystem kennenlernen, bei dem Sie Ihr authentisches Ich identifizieren, fünf Prinzipien anwenden und eine Gemeinschaft aus Kunden und Partnern aufbauen, die zu Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Geschäftsmodell passen, um hochwertige Empfehlungen zu bekommen. Sind Sie bereit?«

Susie nickte kurz, war aber immer noch skeptisch.

»Sie werden sehen«, sagte er, »warten Sie nur ab.« Und dann schob Highground ihr ein kleines Notizbuch hin. »Dieses kleine Notizbuch ist Ihre Arbeitsgrundlage für die nächsten drei Tage. Und anschließend wird daraus Ihr Aktionsplan, der alles enthält, was Sie gelernt haben, und alles, was Sie zu wissen brauchen.«

Susie setzte ihre Kaffeetasse etwas zu heftig ab, und so verschüttete sie ein wenig Kaffee auf dem neuen Notizbuch.

»Oh nein!«, rief sie entsetzt aus und wischte hektisch mit ihrer Serviette auf dem Büchlein herum. Highground half ihr, und in der nächsten Sekunde lachten beide.

»Es tut mir leid«, sagte Susie.

»Aber Susie, Sie können den Start in Ihr neues Berufsleben kaum besser als mit Bennies Kaffee taufen!«

»Hey, nicht so laut, ihr zwei da drüben!« Highground blickte sich zur Eingangstür um und winkte.

»Ah, da ist einer der Menschen, die Sie kennenlernen werden! Sheila Marie! Wie geht es Ihnen?«

Sheila Marie grüßte und widmete sich dann wieder dem Paar, das sie begleitete und mit dem sie an ihrem Lieblingstisch Platz nahm.

»Susie, in den nächsten drei Tagen werden Sie fünf sehr verschiedene Menschen kennenlernen, die einmal genau da standen, wo Sie heute stehen, und die Frau mit der großen Ausstrahlung dort ist eine von ihnen.«

Susie schaute sich um. »Ja sicher, ich sehe sie nicht zum ersten Mal. Sie ist hier ebenfalls Stammgast.«

»Und dort ist noch jemand.« Highground zeigte auf Paul, der am Tresen stand und seinen Kaffee zum Mitnehmen bezahlte.

Leicht überrascht sagte Susie: »Stimmt, ja. Es sind alles Stammgäste, die ich hier ständig sehe.«

»Überlegen Sie einmal: Ist das wirklich so überraschend? Sie kennen Bennie, und diese beiden kennen Bennie. Und ich wette, Sie kennen auch Philip, Sara und Jeanne, die drei weiteren Menschen, denen Sie demnächst begegnen werden. Und die kennen natürlich auch Bennie.

Wir alle kennen erstaunlich viele Menschen, die wiederum viele andere Menschen kennen. Und doch waren alle fünf vor noch gar nicht langer Zeit in einer sehr ähnlichen Situation wie der, in der Sie sich jetzt befinden.«

»Sie waren alle an einem ähnlichen Punkt wie ich? Das kann ich kaum glauben. Sie sehen so … so erfolgreich aus.«

Highground schwieg kurz und sagte dann etwas oberlehrerhaft: »Glauben Sie, Sie müssten so sein wie jene, um erfolgreich zu sein?«

»Warum nur habe ich das Gefühl, dass das eine Fangfrage ist?«

»Erinnern Sie sich an die erste Frage, die ich Ihnen stellte?«

»Ja. Bin ich bereit, in meinem beruflichen Leben authentisch ich selbst zu sein? Das war eine sehr interessante Frage.«

Highground nickte. »Ich habe über die Jahre, in denen ich diese Philosophie und diesen Prozess vermittle, eine sehr einfache, aber wichtige Wahrheit erkannt. Man kann niemanden ändern und man sollte es auch nicht versuchen. Man kann zwar einige Verhaltensweisen verändern und ein oder zwei Wissenslücken schließen, aber der Mensch selbst kann nicht verändert werden. Jedenfalls nicht auf lange Zeit. Das Effektivste, was ich tun kann, ist, anderen zu helfen, ihre eigenen unverwechselbaren Begabungen zu erkennen und davon Gebrauch zu machen.

Jeder ist auf seine eigene Weise unverwechselbar

Jeder von uns ist auf seine eigene Weise unverwechselbar, und wir müssen unsere angeborenen Talente erkennen und ihnen mehr und nicht weniger treu sein«, sagte er und machte eine bedeutungsvolle Pause, bevor er fortfuhr.

»Wenn wir nicht zu unserer Unverwechselbarkeit stehen, sondern ständig versuchen, es anderen gleichzutun, kann das zu etwas Ähnlichem wie dem Hochstapler-Syndrom führen. Das ist ein vor etlichen Jahren von Psychologen geprägter Begriff, der im Wesentlichen ein Gefühl beschreibt, wonach wir etwas zu sein versuchen, das wir nicht sind, und in Wahrheit nicht gut genug sind im Leben, um uns mit anderen messen zu können.

Früher oder später machen wir alle Bekanntschaft mit diesem Gefühl oder mit Personen, denen dieses Gefühl vertraut ist – wie Sheila Marie, die dort drüben sitzt. Wissen Sie, was ihr Problem war? Sie fällt unter die Kategorie von Menschen, die ich mit dem Begriffspaar ›beziehungsbetont-beziehungsbetont‹ beschreibe. Sie hat sich früher das Leben schwer gemacht, indem sie versucht hat, eine ›geschäftsmäßig-geschäftsmäßige‹ Person zu sein, weil sie der Meinung war, dass sie das sein müsse, um in ihrem Beruf erfolgreich sein zu können.«

»Beziehungsbetont-beziehungsbetont? Geschäftsmäßig-geschäftsmäßig?«, echote Susie.

Highground öffnete schweigend Susies Notizbuch beim ersten Reiter und zog einen Stift aus der Tasche. Er begann, auf ein Blatt mit einem Feld, bestehend aus zwei mal zwei Quadranten, zu schreiben. In den linken oberen Quadranten schrieb er das Begriffspaar »beziehungsbetontbeziehungsbetont«.

»Die vier Typen werden jeweils durch ein Wortpaar beschrieben«, erklärte er, indem er das Notizbuch so drehte, dass Susie es gut sehen konnte. »Das erste Wort beschreibt, wie andere Sie in geschäftlichen Beziehungen wahrnehmen. Das zweite Wort beschreibt Ihre natürliche Tendenz in eben diesen geschäftlichen Beziehungen. Eine beziehungsbetont-beziehungsbetonte Person wird, wie Sheila Marie, von anderen als jemand wahrgenommen, der immer nur in Beziehungen denkt. So jemand macht sich die geschäftlichen Konsequenzen seines Handelns kaum bewusst, und wenn, dann versucht er sie sofort mit irgendwelchen Beziehungsargumenten zu rechtfertigen. Das zweite Wort muss also auch ›beziehungsbetont‹ lauten.«

Anschließend notierte er »beziehungsbetont-geschäftsmäßig« im rechten oberen Quadranten. Wieder drehte er das Notizbuch so, dass Susie besser sehen konnte. »Der zweite Typ beschreibt eine Person, die sehr beziehungsbetont auf Menschen zugeht und anfangs auch wirklich sehr interessiert ist an einer Beziehung, die dann aber, sobald es um geschäftliche Inhalte geht, strategisch zu denken beginnt.«

In den linken unteren Quadranten schrieb er »geschäftsmäßig-beziehungsgetont«. »Achten Sie auf die Reihenfolge.« Er tippte mit dem Stift auf den zweiten und dritten Quadranten. »Im dritten Quadranten haben die Begriffe den Platz getauscht. Hier beschreiben sie eine Person, die auf den ersten Blick nicht dasselbe Interesse an der Beziehung wie am reinen Geschäft zeigt, die aber, sobald ein Geschäft zustande gekommen ist, eine tiefe Beziehung entwickelt.«

In den letzten noch leeren Quadranten schrieb er »geschäftsmäßiggeschäftsmäßig«.

»Und das letzte Persönlichkeitsmerkmal ist ›geschäftsmäßig-geschäftsmäßig‹, das genaue Gegenteil von ›beziehungsbetont-beziehungsbetont‹. Diese Menschen tun sich in der Regel schwer mit unserem kleinen beziehungsbasierten Prozess, solange sie die investierte Zeit nicht mit den einen oder anderen rein geschäftlichen Erfolgen rechtfertigen können, die sie jedoch regelmäßig erzielen.«

»Ist also ein Typ besser geeignet, um geschäftlich erfolgreich zu sein, als die übrigen?«, fragte Susie nachdenklich.

»Überhaupt nicht. Es gibt kein Richtig oder Falsch. Es zählt allein, wer wir sind und warum wir ein gutes Gefühl zu uns selbst entwickeln sollten, anstatt zu versuchen, andere zu imitieren. Aber ohne Regelmäßigkeit und ohne tägliche Schritte zur Umsetzung der Philosophie und des Prozesses sind alle Eigenschaften gleichermaßen ineffektiv.

Jeder kann seine Verhaltensmuster verändern

Und«, fuhr Highground fort, »wenn Sie sich auch die Persönlichkeitsmerkmale Ihres Gegenübers bewusst machen, können Sie besser auf diese Person eingehen und auf sie reagieren. Wir alle haben die Möglichkeit, unsere Verhaltensmuster zu ändern. Mit etwas Übung, Susie, werden Sie den Prozess verinnerlichen, sodass Sie, wenn Sie auf einen geschäftsmäßig-geschäftsmäßigen Typ treffen, ebenso wenig Vorbereitungszeit brauchen, wie wenn Sie auf einen Vertreter der beziehungsbetont-beziehungsbetonten Art stoßen. Sie werden lernen, auf die Fragen eines Gegenübers, das vom geschäftsmäßig-geschäftsmäßigen Typ ist, unumwunden zu antworten, Probleme rasch beim Namen zu nennen und ohne Umschweife Ihre Geschäftswünsche vorzubringen – denn so hat es der Betreffende am liebsten. Durch mehrmaliges Probieren werden Sie sich allmählich mit dem Prozess vertraut machen und schließlich auf diese Weise Ihren Umsatz steigern.«

Lächelnd zog Highground Susies Notizbuch zu sich heran und notierte unterhalb der Quadranten mit den Persönlichkeitstypen: »Probleme identifizieren und Fragen unter Berücksichtigung der eigenen Persönlichkeit direkt stellen und beantworten.«

»Das ist faszinierend. Welcher Typ bin ich dann also?«

Highground musste grinsen: »Das zu erkennen, fällt anderen im Moment leichter, aber wir werden Ihnen helfen, dies selbst zu erkennen. Tatsächlich werden Sie in den nächsten drei Tagen nicht nur feststellen, zu welchem Typ Sie gehören, sondern Sie werden auch erfahren, wie Sie Ihr authentisches Selbst akzeptieren und in alles einbringen können, was Sie tun.«

»Also, ich darf ich selbst sein, und ich werde mit Menschen zu tun haben, die denjenigen vertrauen, die mich kennen und mir vertrauen?«

»Richtig.«

»Und dieser Prozess funktioniert, weil er die Beziehung immer an die erste Stelle setzt? Beziehungen sind wichtiger als das, was unterm Strich als zählbarer Erfolg herauskommt? Und das, so seltsam es klingen mag, führt dazu, dass auch meine Geschäfte besser laufen?«

»Mit ein wenig Hilfe Ihrerseits natürlich. Sie werden darüber bald mehr erfahren. Aber Sie verstehen den Gedanken, der dahintersteht.«

Susie öffnete das Notizbuch beim zweiten Reiter und erblickte fünf Abschnitte, in denen jeweils unter der Überschrift ›Die richtige Kombination zum Erfolg‹ ein Kombinationsschloss abgebildet war. Sie blätterte die Seiten durch und blickte David Highground fragend an. »Verstehen Sie mich nicht falsch, Herr Highground, aber das erscheint mir zu einfach. Warum macht das nicht jeder?«

»Sie kennen sicher das alte Sprichwort ›Man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht‹. Die meisten Menschen sind täglich viel zu sehr damit beschäftigt, sich um ihre eigenen Bedürfnisse zu kümmern, anstatt sich klarzumachen, wie einfach und wie lohnend es ist, andere Menschen gut zu behandeln und ihre Interessen über die eigenen zu stellen. Aber das funktioniert, weil es auf einer fundamentalen Wahrheit beruht – der goldenen Regel. Sie kennen sie, Sie haben sie als Kind kennengelernt: Behandele andere stets so …«

Susie lächelte und ergänzte: »… wie du von ihnen behandelt werden willst.«

»Das ist richtig, Susie, und so einfach die Regel klingen mag, so sehr ähnelt sie einem Eisberg. Sie scheint nur einfach zu sein, und man sieht wenig von ihr an der Oberfläche, aber wenn Sie unter die Oberfläche schauen, ist sie groß und ausladend. Wissen Sie noch die dritte Frage, die ich Ihnen gestellt habe?«

Susie dachte rasch nach. »Mal schauen: ›Sind Sie entschlossen, den Kurs zu halten?‹«

»Ich verkaufe keine Wunderrezepte, Susie. Mein System funktioniert, weil es auf einer universellen Wahrheit beruht, durch die sich, konsequent angewendet, bedeutende Erfolge erzielen lassen. Wichtig ist, dass Sie die Philosophie und den Prozess konsequent und ausdauernd anwenden. Darum habe ich Sie gefragt, ob Sie eine Person sind, die ›den Kurs halten kann‹.

Fünf Prinzipien für authentisches Verhalten

Wie ich schon sagte, werden Sie in den nächsten Tagen ein dynamisches Marketingsystem kennenlernen, das darauf basiert, dass Sie Ihr authentisches Ich identifizieren, fünf Prinzipien implementieren und eine Gemeinschaft aus Kunden und Partnern gründen, die mit Ihrem wahren Ich harmonieren, um auf diese Weise zusätzliche Empfehlungen zu sammeln. Und das ist der Punkt, an dem ich anfangen werde, Sie den Menschen vorzustellen, die bereits mit der Philosophie und dem Prozess leben und es gar nicht erwarten können, diese mit Ihnen zu teilen.« Highground deutete auf das Notizbuch. »Lesen Sie bitte das erste Prinzip vor.«

Auf dem Kombinationsschloss war ein Pfeil zu sehen, der auf die Zahl Eins zeigte. Darunter standen folgende Worte, die Susie laut vorlas:

»1. Prinzip: die 250-mal-250-Regel. Es zählen nicht nur die Menschen, die Sie selbst kennen, sondern – wichtiger noch – wen Ihre Kunden und Partner kennen.«

Sie schaute auf.

Highground beugte sich vor. »Morgen früh treffen Sie Sheila Marie. Sie wird Ihnen dieses Prinzip erläutern. Sie werden außerdem erfahren, wie es kam, dass sie in ihrem beruflichen Leben authentischer wurde. Lesen Sie weiter.«

Susie blätterte um. Wieder erblickte sie ein Kombinationsschloss, doch diesmal wies der Pfeil auf die Zahl Zwei, als ob die Wählscheibe sich bewegt hätte. Sie las den Satz darunter vor:

»2. Prinzip: Legen Sie eine Datenbank an und kategorisieren Sie sie nach A, B und C.«

»Das ist Pauls Aufgabe«, sagte Highground. »Wir werden ihn zum Mittagessen treffen und er wird Ihnen erklären, warum es so wichtig ist, dass Sie sich ein Bild von Ihrem Traumkunden machen. Wir sprechen hier vom Idealbild des perfekten Kunden.« Highground wies erneut auf das Notizbuch. »Okay. Jetzt kommt Prinzip Nummer drei.«

Susie blätterte um. Das gleiche Bild eines Kombinationsschlosses, nur dass die Wählscheibe sich wieder bewegt hatte und der Pfeil jetzt auf die Zahl Drei zeigte. Sie las:

»3. Prinzip: ›Lassen Sie es mich nur wissen.‹ Erklären Sie Ihren Kunden, wie Sie arbeiten und welchen Wert die Kunden für Sie haben, indem Sie regelmäßig, konsequent und nachhaltig von sich hören lassen.«

Susie sah ein wenig verwirrt aus.

Highground bemerkte es. »Keine Sorge. Sie werden alles sehr bald verstehen. Philip wird Ihnen dieses Prinzip und die Macht des Nein-Sagens erläutern. Gut, lesen Sie das vierte Prinzip. Das ist Saras Bereich, und sie versteht sich ebenfalls bestens darauf.«

Der Pfeil des Schlosses zeigte jetzt auf die Zahl Vier. Susie las:

»4. Prinzip: Kommunizieren Sie regelmäßig, persönlich und systematisch.«

»Auch um Saras Selbstvertrauen war es nicht immer gut bestellt. Warten Sie nur, bis Sie ihre Begeisterung und Zuversicht erlebt haben. Sara ist einer der liebenswürdigsten und authentischsten Menschen, die Sie jemals kennenlernen werden. Und sie ist dynamisch. Sie wird Ihnen verdeutlichen, wie wichtig es ist, Beziehungen zu entwickeln und konkrete Anerkennung zu zollen.«

Susie fühlte sich einer Informationsüberflutung nahe und zog die Brauen zusammen, um zu zeigen, dass sie sich weiterhin bemühte, ihrem Gesprächspartner zu folgen. Highground lehnte sich noch einmal vor: »Lesen Sie jetzt das letzte Prinzip. Jeanne wird es Ihnen näher erläutern, und ich garantiere Ihnen, dass es Ihr Leben komplett verändern wird!«

Noch einmal blätterte Susie eine Seite weiter.

Der Zeiger des Schlosses zeigte jetzt auf die Zahl Fünf, und das Schloss war geöffnet. Aus irgendeinem Grund musste sie grinsen. Sie las:

»5. Prinzip: Social Proof ist eine Rund-um-die-Uhr-Vertriebskraft. Nutzen Sie die gesammelten Erfahrungsberichte, Fallstudien und Online-Bewertungen.«

Susie hielt den Blick auf das geöffnete Kombinationsschloss gerichtet und sagte: »Ja, ich verstehe die Metapher.«

Sie ergänzte, wiederum mit einem Lächeln beim Anblick des Sicherheitsschlosses: »Die Metapher jedenfalls ist eingängig.«

Highground nickte ihr zu. »Und nachdem Sie meine fünf ›prinzipientreuen‹ Freunde getroffen haben, werden Sie feststellen, dass es sich hier um viel mehr als nur um eine Metapher handelt. Zahlreiche Türen werden sich Ihnen öffnen – natürlich müssen Sie sich dabei an die Kombination erinnern.«

Susie nickte stumm, irgendwie überwältigt von allem, und schloss das Notizbuch. »Darf ich es behalten?«

»Sicher. Bringen Sie es morgen mit und auch Ihren Lieblingsfüller oder -bleistift, denn Sie werden sich zu jedem Prinzip ein paar sehr wichtige Notizen machen.«

Highground stand auf. »Ich denke, Sie sind etwas müde und ein wenig überwältigt. Trotzdem hoffe ich, dass Sie dem morgigen Tag mit Spannung entgegensehen.«

Susie erhob sich ebenfalls. »Ja«, sagte sie voller Überzeugung, »das tue ich. Vielen Dank.«

Highgrounds warmes Lächeln tat ihr gut. »Danken Sie mir nicht zu früh. Sie stehen erst am Beginn Ihrer Reise. Seien Sie morgen um acht Uhr hier, um Sheila Marie zu treffen. Ich treffe Sie anschließend, wenn Ihnen das recht ist?«

»Sie werden nicht hier sein?« Susie fühlte sich plötzlich wieder leicht überfordert.

»Sheila Marie wird sich herzlich um Sie kümmern. Vertrauen Sie mir. Sie ist der beziehungsbetont-beziehungsbetonte Typ. Sie werden sehr schnell herausfinden, was das bedeutet. Man ist gern mit ihr zusammen, und sie freut sich schon sehr darauf, Sie morgen Vormittag zu treffen.« Er neigte den Kopf leicht zur Seite. »Wissen Sie, warum? Weil es in ihrer Natur liegt. Sie ist so.« Mit einer grüßenden Handbewegung steuerte Highground auf die Tür zu. »Sie werden zwei wunderbare Tage erleben, Susie«, rief er ihr noch zu. Und dann verschwand er.

So erschien es Susie zumindest. Sie blickte sich um. Das Café war immer noch der beruhigende, fröhliche Ort, der es immer war. Irgendetwas jedoch hatte sich verändert. Susie beugte sich vor und wollte nach ihrem Notizbuch greifen.

»Ist er nicht wunderbar?«, sagte eine Stimme hinter ihr. Es war Bennie, der, beladen mit einem Karton voller Kaffeetassen, an ihr vorbeisauste. »Ebenso wie Sheila Marie. Bis morgen früh!«

Woher wusste Bennie von dem Treffen? Leicht benommen winkte Susie Bennie zu, ergriff ihr Notizbuch und verließ das Café. Auf dem Weg zu ihrem Auto blickte sie sich nach allen Seiten um, als ob sie erwartete, diesem »wunderbaren« Herrn Highground noch einmal zu begegnen.

Susie wunderte sich über dieses überraschende Gefühl und zog vor Erstaunen ihre Augenbrauen hoch. »Ich denke, das ist ein gutes Zeichen«, sagte sie zu sich selbst. Sie freute sich auf morgen. Wirklich.