Читать книгу Persuasión - Timothy Willink - Страница 6

¿Cómo es que hay gente que es tan persuasiva? ¿Puede alguien usar esas habilidades?

Si le preguntaras a un experto en comunicación qué significa ser persuasivo, te darían una respuesta que es algo así:

La persuasión es un proceso de comunicación en el que el comunicador busca obtener una respuesta deseada del receptor;

Es un intento consciente por parte de una persona de cambiar el comportamiento, creencias o actitudes de otra persona o grupo a través de la entrega de un determinado mensaje;

Es una actividad alegórica cuyo propósito es crear una aceptación internalizada o voluntaria de nuevos patrones o estados cognitivos de acciones abiertas a través del uso de mensajes;

Es un esfuerzo intencional exitoso de influenciar la mente de una persona a través de la comunicación en una situación en la que el persuadido tiene al menos alguna forma de libertad.

Esas son muchas palabras y probablemente resulten bastante confusas. Veamos si podemos poner esto en términos más simples.

La persuasión es simplemente un acto simbólico en el que un comunicador trata de convencer a otra persona o grupo de personas para que cambien sus acciones o su opinión sobre un determinado tema a través de un mensaje relacionado en una atmósfera en la que tienen libre elección.

Ahora bien, esta definición consta de cinco partes. Echemos un vistazo a cada uno.

1. Es simbólico

La persuasión toma tiempo, toma pasos e involucra activamente a otra persona.

Hay muchos que ven la persuasión como un combate de boxeo que es ganado por la persona más dura. La persuasión no es nada de eso. Funciona más bien como enseñar. Una persona que persuade a otra es como enseñar a un estudiante paso a paso a través de un problema para ayudarlo a alcanzar la mejor solución.

La persuasión también está llena de símbolos. Los símbolos pueden ser verbales, como igualdad, justicia o libertad; no verbales, como banderas, cruces o estrellas; e imágenes reconocibles como los Arcos de Oro de McDonald's o la Corbata Chevrolet. Los símbolos se utilizan como herramientas para encauzar la mente de una persona y cambiar su opinión.

2. Intento de influencia

La persuasión no siempre tiene éxito en el primer intento. La comunicación persuasiva puede fácilmente fallar en alcanzar la influencia deseada. Ya sea que funcione o no, la persuasión siempre usa influencia. Un persuasor tiene que intentar cambiar el comportamiento o la actitud de otra persona.

3. Auto-persuasión

Un gran mito sobre la persuasión es que el persuasor puede hacer que alguien haga algo que no quiere hacer. De hecho, el persuadido tiene que convencerse a sí mismo. El persuasor simplemente les proporciona la información que necesitan y luego el receptor la acepta o la rechaza.

4. Un mensaje compartido

El mensaje que se transmite puede ser verbal o no verbal. Incluso puede ser retransmitido a través de Internet, los medios de comunicación o en persona. Podría basarse en hechos o emociones, o podría ser irrazonable o razonable.

5. Libre elección

El individuo que usted está tratando de persuadir tiene que ser libre de cambiar su comportamiento o hacer lo que quiera en el ámbito de la comunicación. Es difícil definir lo que significa exactamente ser libre en este sentido porque hay más de 200 definiciones. Pero la diferencia es la coerción, y aún así, es difícil de definir. Básicamente, si una persona siente que es libre de actuar de una manera diferente a la que usted está tratando de hacer que lo haga, entonces es persuasión. Si no tienen otra opción que actuar de la manera en que usted trata de conseguirlos, entonces usted los está coaccionando.

Lo Básico

Echemos un vistazo más profundo a los fundamentos de lo que es y lo que no es la persuasión.

1. Persuasión y manipulación no es lo mismo.

La manipulación es una forma de coerción en la que se fuerza a alguien a hacer algo que realmente no quiere hacer. La persuasión es un arte de convencer a la gente para que haga algo que sería bueno para ellos y te beneficiaría a ti.

2. Puedes persuadir a los persuasivos.

Todo el mundo puede ser persuadido cuando se hace en el momento y contexto adecuados, pero no necesariamente con rapidez. Por ejemplo, las campañas políticas concentran la mayor parte de su dinero y tiempo en persuadir a un pequeño grupo de votantes indecisos que terminan decidiendo las elecciones. El primer paso para ser un buen persuasor es ser capaz de encontrar a las personas que en cualquier momento son persuadibles desde su punto de vista y centrar su atención en ellas.

3. Enfóquese en el tiempo y el contexto.

Los bloques de construcción de la persuasión son el tiempo y el contexto. El contexto le ayuda a alcanzar un nivel aceptable. El tiempo se refiere a lo que quieres de los demás y de la vida.

4. Una persona debe estar interesada para ser persuadida.

No podrás persuadir a una persona que no está realmente interesada en lo que le estás diciendo. Todo el mundo está más interesado en sí mismo, y pasan la mayor parte de su tiempo pensando en la salud, el amor o el dinero. Es importante que usted aprenda a hablar constantemente con otros sobre ellos. Si dominas esta habilidad, siempre serás capaz de llamar su atención.

Reglas Generales

Las siguientes son las reglas básicas que uno debe seguir cuando trata de ser persuasivo.

1. La reciprocidad ayuda a persuadir.

Si hago algo por ti, vas a estar más dispuesto a hacer algo por mí. Todo esto se conecta en el ADN evolutivo para ayudarse mutuamente para que nuestra especie pueda sobrevivir. Más importante aún, usted también tiene el poder de apalancar la reciprocidad de una manera desproporcionada a su favor. Al hacer pequeños actos por otras personas, usted tiene el poder de pedirles algo más a cambio.

2. La persistencia valdrá la pena.

La persona que elige seguir pidiendo lo que quiere, y sigue demostrando valor, va a ser más persuasiva. Si miras hacia atrás en la historia, la forma en que muchos líderes históricos han persuadido a los seguidores es permaneciendo persistentes en su mensaje y esfuerzos. Piensa en Abraham Lincoln. Perdió a su madre, a una hermana, a una novia, a tres hijos, fracasó en los negocios y perdió ocho elecciones antes de ser finalmente elegido presidente.

3. Proporcionarles cumplidos sinceros.

Todo el mundo se ve afectado positivamente por los cumplidos, y es más probable que confiemos en las personas con las que nos sentimos bien. Trate de felicitar a una persona sinceramente y a menudo por cosas por las que probablemente no reciben cumplidos. Esta es una de las cosas más fáciles que usted podría hacer para persuadir a otra persona que no le costará nada más que un poco de pensamiento.

4. Cree algunas expectativas.

Muchas persuasiones tienen que ver con el manejo de las expectativas de otra persona para que confíe en su juicio. Por ejemplo, si usted prometió un aumento del 20% en las ventas y entrega consistentemente el 30%, la gente confiará en usted. La persuasión se trata de entender las expectativas de los demás y de cumplirlas en exceso.

5. Nunca asumas nada.

No asuma nada acerca de lo que otra persona necesita, pero asegúrese de ofrecer su valor. En las ventas, la gente a menudo se abstiene de ofrecer algo que tienen porque asumen que la persona no tendrá el dinero para ello. No asuma lo que pueden o no querer, ofrézcales lo que pueda darles y deje que ellos decidan.

6. Crear alguna forma de escasez.

Además de lo que necesitamos para sobrevivir, casi todo tiene algún tipo de valor. La gente quiere cosas porque otros las quieren. Si estás interesado en hacer que otra persona quiera lo que tú tienes, tienes que hacerlo escaso, incluso si ese objeto eres tú.

7. Crear alguna forma de urgencia.

Usted necesita ser capaz de inculcar alguna forma de urgencia en una persona para que quiera actuar de acuerdo a su persuasión. Si una persona no está motivada ahora para hacer algo, probablemente tampoco lo estará en el futuro. Hay que saber cómo persuadir a la gente en este momento, y la urgencia es la mejor manera de hacerlo.

8. Las imágenes son importantes.

Las cosas que vemos tienen más poder que las que oímos. Esta es la razón por la que los comerciales de drogas comparten su larga lista de horribles efectos secundarios mientras usted observa a la gente jugueteando en la playa. Haga que sus primeras impresiones sean perfectas y domine su habilidad de crear una imagen para que otros puedan ver en el ojo de sus mentes lo que usted puede proporcionarles.

9. Pégales con la verdad.

Una de las maneras más efectivas de persuadir a una persona es contarle cosas sobre ella que nadie más dirá. Tener que enfrentar verdades duras son los eventos más efectivos y significativos que pueden suceder. Proporcione algunas verdades a una persona libre de juicios o agendas, y encontrará que responden de una manera sorprendente.

10. Crear alguna forma de relación.

Nos gustan las personas en las que podemos vernos. Esto va más allá de las decisiones conscientes en acciones inconscientes. A través de los actos de emparejar y reflejar los comportamientos de otros, usted creará un sentido de relación donde los demás se sientan cómodos a su alrededor y naturalmente estarán más abiertos a sus sugerencias.

Habilidades personales

Hay habilidades personales que juegan en el arte de las persuasiones. Las siguientes son las principales habilidades que necesita para aprender a desarrollar:

1. Tener flexibilidad de comportamiento.

El que tiene el control no siempre tiene el mayor poder, pero sí la mayor flexibilidad. Los niños tienden a ser más persuasivos porque están dispuestos a usar cualquier comportamiento que necesiten para conseguir lo que quieren. Mientras tanto, los padres solo pueden decir "No". Cuantos más comportamientos pueda usar de manera efectiva, más persuasivo se volverá.

2. Aprenda a transferir diferentes energías.

Hay algunas personas que son muy buenas drenando el uso de la energía, mientras que otras nos dan más energía. Las personas persuasivas tienen la capacidad de transferir su energía a otra persona para vigorizarla y motivarla. A veces esta transferencia puede ser a través del contacto visual, la dureza, la emoción en las respuestas, la risa o la escucha activa.

3. Comuníquese claramente con ellos.

Si no eres capaz de compartir tu punto de vista o concepto con suficiente claridad para que un adolescente pueda explicarlo con la misma claridad a otro adulto, tienes que hacerlo menos complicado. Una parte importante de la persuasión es ser capaz de simplificar algo hasta su forma básica y ser capaz de comunicar lo que a otros les importa.

4. Asegúrese de estar preparado y tendrá una ventaja.

Siempre debe empezar por saber más sobre las situaciones y las personas que le rodean. La preparación le dará una persuasión más efectiva. Por ejemplo, su oportunidad de conseguir un trabajo en una entrevista es para asegurarse de que está bien versado en los antecedentes, servicios y productos de la compañía.