В продажах много случайных людей. Сильный, успешный продавец любит свою работу и получает удовольствие не только от комиссионных с заключенной сделки, но и от общения с клиентами, преодоления отказов, установления контакта, всех нюансов и деталей. Таких успешных менеджеров автор называет альфа-продавцами.
Из книги вы узнаете, как сформировать команду чемпионов в отделе продаж, каким должен быть суперпродавец, как его отобрать, научить и как им управлять.
Автор подробно описывает основные навыки, необходимые для работы альфа-продавцов, а также дает практичные советы о том, как выстраивать продажи при помощи такого спецназа. Представленный в книге опыт позволит вам избежать самых распространенных ошибок, которые так злят нас в продавцах, когда мы сами бываем в роли клиентов.
Издание адресовано как начинающим менеджерам по продажам, так и опытным продавцам – улучшайте свои результаты, станьте первым, настоящим альфа-продавцом. Книга также будет полезна руководителям отделов продаж, топ-менеджерам и владельцам бизнеса – будьте альфа-начальником, применяйте на практике инструменты для выращивания альфа-продавцов.
Оглавление
Тимур Асланов. Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж
Введение: о чем и для кого эта книга
Часть первая. Кто такие альфа-продавцы
Глава 1. Как выглядит идеальный продажник
Глава 2. Что должен уметь боец спецназа
Глава 3. Почему профессия и работа продавца – это прекрасно
Часть вторая. Техника продаж и общение с клиентом
Глава 4. Знание продукта и техники продаж
Глава 5. Продающие вопросы – главное оружие альфа-продавца
Глава 6. Как повысить эффективность переговоров с помощью техники активного слушания
Глава 7. Отказы в продажах
Глава 8. Типичные ошибки продавцов
Часть третья. Управление отделом продаж
Глава 9. Как отобрать в команду альфа-продавцов
Глава 10. Как управлять альфа-продавцами
Глава 11. Собрания в отделе продаж
Глава 12. Система контроля продавцов
Глава 13. Как организовать рабочие места сотрудников отдела телефонных продаж
Глава 14. Увольнение продавцов
Часть четвертая. Конвейер продаж
Заключение
Об авторе
Отрывок из книги
Продажи – тяжелая, изнурительная и неблагодарная работа, высасывающая из продавца большое количество энергии и опустошающая эмоционально. Так? Нет. Так думают неудачники, которые не любят свою работу, не умеют ее делать да и вообще по жизни нытики и слабаки.
Двоечников и троечников полно в любой специальности. Они не любят то, что делают, работают не по призванию, все время всем недовольны. Выплескивают негатив на окружающих. Позорят профессию. И чем больше навыков и умений требует работа, тем сложнее таким людям ее выполнять. В продажах очень много случайных людей. Очень много людей, которым тут не место.
.....
Люди в сложных ситуациях ведут себя так же: одни складывают лапки и тонут, другие всеми силами упираются и до последнего не сдаются. И именно вторые побеждают, двигают вперед компании и целые экономики, и, конечно, в кризис именно лягушки второго типа являются наиболее востребованными.
Продавцы – такие же люди, как и все: в кризисное время одни бьют лапами, как вторая лягушка, чтобы взбить масло и выжить, другие складывают лапки и идут ко дну. Одни пытаются всеми силами преодолеть кризис, придумывают новые фишки и ходы в продажах, другие канючат и стонут, что кризис, все плохо, клиентам ничего не надо, они не хотят ничего покупать, все пропало.
