Читать книгу Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них - Тимур Асланов - Страница 5

Если вы, будучи покупателем, испытываете симпатию к продавцу, шансов на успех у него намного больше. Вы скорее выслушаете того, кто вам симпатичен, нежели того, кто вызывает у вас отторжение. Чтобы вызвать у приятного вам человека ответную симпатию, в чем-то вы обязательно с ним согласитесь, будете меньше сопротивляться и возражать.

Понимая это, хороший продавец попытается вызвать у вас симпатию. Но как понравиться незнакомому человеку, про которого вы ничего не знаете? Правильно: нужно быть на него похожим.

Нам нравятся люди, с которыми у нас есть что-то общее. Чем больше схожих черт мы имеем с собеседником, тем выше вероятность, что между нами возникнет симпатия.

Рис. 2.

Нам кажется, что такой человек не будет нас осуждать, косо смотреть, спорить, обманывать, ведь симпатия, скорее всего, взаимна. Так система «свой – чужой» дает однозначную команду «свой». А значит, можно расслабиться, выдохнуть и получить удовольствие от общения, согласившись на все предложения продавца.

Этот способ манипуляции, когда собеседник нащупывает общую территорию и в разных направлениях ее расширяет, называется подстройкой. У нее есть три основных подвида: невербальная, вербальная, по точкам пересечения.

А) Невербальная подстройка

Невербальная подстройка – это вид манипуляции, когда продавец незаметно для вас начинает копировать вашу мимику, позы и жесты.

Рис. 3.

Если вы сядете, положив ногу на ногу, через некоторое время продавец вас отзеркалит, сев в такую же позу. Если через пять минут вы поменяете положение, ваш визави через несколько минут сделает то же самое. Это касается не только очевидных жестов и поз, но и наклона головы и даже манеры дыхания.

Такая подстройка требует аккуратности, ненавязчивости, чтобы это не выглядело нарочитым «обезьянничанием». Опытный продавец буквально вживается в роль, воспринимая покупателя как персонажа, которого должен изобразить, импровизируя здесь и сейчас.

Б) Вербальная подстройка

В этом случае речь идет о темпе речи, интонациях и даже тембре голоса. Темп речи важен, потому что быстрая речь, как правило, говорит о быстром мышлении. Собеседник с медленной речью будет выводить из себя того, кто говорит и думает быстро, заставляя человека мысленно повторять: «Да понял я, давай быстрее!»

Кроме того, важны сами слова. Говоря на одном языке, мы все делаем это по-разному, особенно часто употребляя те или иные слова и выражения, жаргонизмы и диалектизмы, ставшие неотъемлемой частью нашего способа излагать мысли. Есть явления и предметы, которые мы обозначаем «нашими» словечками.

Человек, задача которого – подстроиться под вас на вербальном уровне, будет использовать ваши ключевые слова и выражения, термины и даже слова-паразиты. Поговорив с таким собеседником, вы, скорее всего, почувствуете себя комфортно, сможете довериться и последовать за продавцом в нужном ему направлении.

В) Подстройка по точкам пересечения

С другими людьми нас могут объединять похожие факты биографии, текущие интересы, увлечения, хобби, взгляды на жизнь. Это и есть точки пересечения.

Представьте, что вы на деловых переговорах в крутом столичном офисе, половина сотрудников которого говорит на специфическом русском языке со множеством иностранных терминов. Вы не первый год живете в столице, но все еще комплексуете из-за своего провинциального происхождения и вдруг выясняете, что ваш визави не просто из того же маленького города, что и вы, но и жил на соседней улице.

Это, как правило, вызывает яркие положительные эмоции. Вот только ваш собеседник может и не быть вашим земляком на самом деле. Он мог целенаправленно изучить вашу биографию, будучи москвичом в трех поколениях, который терпеть не может «понаехавших». Но сумма предполагаемого контракта настолько велика, что он готов вжиться в роль уроженца Задрипинска, с радостью встречающего своего земляка.

Точно так же нас сближают общие хобби и увлечения. Рыбак рыбака, как говорится… Всегда есть что обсудить про удочки и наживки, места клева и виды рыб, всегда есть чем поделиться. Даже планы совместные можно при желании построить.

Домашние питомцы: не может быть плохим человеком тот, кто тоже обожает спаниелей, – думаете вы, расплываясь в улыбке после того, как собеседник показал вам фотки своего лохматого друга, а у вас дома точно такой же, только пятно на другом ухе.

Общие места досуга: если он ходит в тот же фитнес-клуб, что и вы, у вас уже много общего, и это вас роднит. Да, вы там его никогда не видели, но просто, скорее всего, графики не совпадают.

Место проживания: ваш собеседник живет в том же районе, что и вы, или жил там раньше. Это тоже точка пересечения, точка совпадения. Можно обсудить шумно там или тихо, зелено или опять все перекопали эти проклятые дорожники и т. д.

Чем больше общего, тем больше симпатии, доверия, желания пойти навстречу и угодить. Как говорил Фамусов в литературной комедии «Горе от ума»: «Ну как не порадеть родному человечку?» Так этот похожий на вас «человечек», владеющей манипуляцией «подстройка», способен заставить вас отказаться от сомнений, анализа недостатков и собственных денег.

К слову, подстройка может быть честной и нет. Собеседник действительно мог гонять собак в детстве по улицам дорогого вашему сердцу Задрипинска, а теперь посещать тот же фитнес-клуб или выезжать с любимым спаниелем на рыбалку.

Но может быть и другой вариант: он воспользовался Google и связями, чтобы собрать на вас досье, затем посмотрел видео про рыбалку на YouTube, чтобы уверенно рассуждать про блесны и спиннинги, скачал фотки спаниеля и сходил на гостевой визит в ваш фитнес-клуб, чтобы сделать селфи на той же беговой дорожке, на которой вы два часа потели вчера.

Как противостоять?

Во-первых, помните, что заключать оптовый контракт на поставку арматуры или покупать стиральную машину для своей квартиры следует не на основе родства душ, общих фактов биографии, симпатий или антипатий, а тщательно взвесив все за и против сделки.

Устраивает ли вас соотношение цены и качества, условия и сроки, конкретный набор функций и характеристик, надежность поставщика, гарантии и другие нюансы? Процесс взаимодействия с обаятельным и располагающим к себе продавцом должен быть для вас не более чем приятным бонусом.