Читать книгу В оточенні психопатів, або Як уникнути маніпуляцій з боку інших - Томас Эриксон - Страница 5

Тепер ми трохи детальніше проаналізуємо, як різні типи особистості можна перекласти мовою кольорів, відповідно до системи DISA, про яку я вже раніше згадував.

ЧЕРВОНА, домінуюча поведінка спостерігається в екстравертних особистостях, орієнтованих на досягнення своїх цілей, які тримають швидкий темп у всьому, що вони роблять. Вони – високо мотивовані, дивляться вперед, люблять вирішувати складні завдання, націлені на результат. Вони люблять активну діяльність і швидко починають нудьгувати, якщо довгий час справи нікуди не рухаються.

ЖОВТА, надихаюча поведінка означає, що йдеться про веселих, креативних, екстравертних людей, які з легкістю і без проблем спілкуються з будь-ким. ЖОВТІ також полюбляють жвавий темп, але вони набагато більше зосереджені на людях у своєму оточенні. Від завеликої кількості деталей вони швидко втомлюються.

ЗЕЛЕНА, стабільна поведінка передбачає більш помірковану, інтровертну поведінку. Це люди, які зосереджують увагу на тому, щоб групі було добре, щоб у ній не було конфліктів. Вони люблять співпрацювати й вони дуже добре вміють слухати.

СИНЯ, аналітична поведінка, нарешті, вказує на інтровертних, впорядкованих людей, орієнтованих на об’єктивні факти, які люблять працювати методично й структуровано. Вони цінують якість роботи й ніколи або майже ніколи не пропускають якихось деталей.

Ось і воно! Тепер ви – експерт? Ні? Я так і думав. Нам потрібно зануритися трохи глибше в кожен з типів особистості.

ЧЕРВОНА ДОМІНАНТНА ПОВЕДІНКА

Альфа-самець або переможець

Найпростіший спосіб розпізнати ЧЕРВОНУ людину – подивитися їй в очі. ЧЕРВОНИЙ робить те, що може далеко не кожен: він ловить ваш погляд, дивиться вам у вічі й не відводить свого погляду.

Ви можете легко помітити, що більшість людей просто тримає погляд іншої людини на кілька секунд, а потім відводить очі для того, щоб за мить знову глянути на людину. А ЧЕРВОНІ люблять уважно вдивлятися, бо хочуть знати, хто ви. Завдяки цьому вони просто вимірюють ваш можливий опір і фактично ведуть себе дуже провокаційно в цьому плані. Вони з легкістю можуть «подолати» вас своїм поглядом – «переглядіти» вас.

Другий ключ – рукостискання. Сильне, можливо навіть міцне. Якщо простими словами – домінантне. Перед вами людина, яка просто так не здається. У консультанта, якого я зустрів кілька років тому, було дивне рукостискання. Він брав долоню іншої людини й викручував її так, що його рука опинялася зверху. А потім трохи штовхав униз, щоб продемонструвати, що він сильніший за цю людину. Це – приклад екстремального домінантного рукостискання: людина хоче, щоб ви йому підпорядковувалися. Не знаю, чи усвідомлював він, що інші люди почувалися від цього дуже невпевненими.

Коли таке вперше сталося зі мною, я був настільки приголомшений, що нічого не зробив. Вдруге я був готовий, тож чинив спротив. Це його здивувало, і він стиснув мою руку міцніше, на що я відповів йому іще міцнішим стисканням. Я подивився йому в очі й запитав, що це він робить. Зрештою, він перестав домагатися мого підкорення. Я не почув ніякого пояснення. Якось у нас з ним так і не склалися добрі стосунки.

Решта мови тіла ЧЕРВОНОЇ людини дає багато підказок. Зазвичай вони ходять із дуже прямою спиною, крокують у певному ритмі. Вони дивляться чітко перед собою та очікують, що інші відступатимуть убік, щоб дати їм дорогу. Звичайно, як і в будь-чому іншому, тут теж є винятки. Але дуже рідко зустрічаються ліниві ЧЕРВОНІ люди, яким усе байдуже. Просто вони так не функціонують.

Як розпізнати справжнього альфа-самця?

ЧЕРВОНІ люди, як правило, говорять відносно швидко й настійливо. Вони можуть без жодних проблем підвищити голос, якщо в цьому є потреба. Уточнюю: якщо він вважає, що в цьому є потреба, тобто хтось із ним не погоджується. Тоді він повторить той самий аргумент зі свого боку  – але голосніше. Він – природжений борець, який із радістю ухопить від якоїсь справи шматочок понад міру. ЧЕРВОНІ зі задоволенням продовжуватимуть сперечатися, навіть якщо вони вже протягом розмови второпали, що помиляються, але через те, що ненавидять програвати, продовжуватимуть сперечатися далі.

«Непривітні якісь», – подумаєте ви. Це не хвилює ЧЕРВОНУ людину. Це не ті люди, які характеризується хорошими особистими стосунками, і те, що ви думаєте про нього, його не бентежить – він спокійне житиме з цим далі. Можна сказати, що це – одна з сильних сторін ЧЕРВОНИХ: вони не дозволяють думкам і почуттям інших суттєво на себе впливати. Вони не зовсім нечутливі – це зовсім не так. Вони просто вміють розрізняти між речами та людьми.

Кілька років тому в організації, з якою я працював, я знайшов хороший приклад: там був керівник відділу, не тільки ЧЕРВОНИЙ, але й з багатьма жовтими рисами, але його «червоні» риси особистості були достатньо потужними, щоб «стикнутися» з наступною ситуацією.

Одна з робочих груп мала дуже низьку продуктивність. З дисципліною в них було все погано, а моральний дух робітників – на нулі. Люди приходили на роботу та йшли з неї коли їм заманеться, обідні перерви тривали як завгодно довго, працівники дуже багато часу проводили за нишпоренням в інтернеті в своїх приватних справах протягом робочого дня, і мало хто з робітників цієї групи відповідав за щось за межами свого робочого столу. Керівник групи неодноразово намагався якось виправити ситуацію, але йому так і не вдалося щось зробити. За показниками група суттєво не дотягувала до поставлених цілей вже протягом досить тривалого часу. З восьми подібних груп ця була беззаперечно найгіршою.

Що би ви зробили на місці начальника відділу? Напевно, спробували б дати зворотний зв’язок? Так і сталося. Начальник відділу викликав до себе керівника групи об одинадцятій ранку й поділився з ним своїми міркуваннями (тобто дав зворотний зв’язок) щодо роботи співробітників підрозділу. Звичайно, цей зворотний зв’язок був переважно негативним, бо чогось іншого годі було й очікувати.

Оскільки мені довелося бути тією людиною, яка згодом мала вирішувати цей конфлікт, я знаю, що зворотний зв’язок спочатку був досить збалансованим. Начальник відділу висловив свою думку про погані показники групи й попросив керівника групи запропонувати способи покращення ситуації. Але оскільки той лише виправдовувався і казав, що не несе ніякої відповідальності за погану роботу своєї команди, настрій начальника відділу швидко зіпсувався.

Закінчилося тим, що він дав прочухана керівникові відділу та поставив під сумнів його компетентність. Їхню розмову можна було чути навіть у коридорі. Начальник розніс його роботу в пух і прах, але це сталося лише тому, що той відмовлявся вислухати предметні аргументи по суті. Проблеми в колективі бачили всі, але керівник ніяк не хотів їх помічати.

Реакцію лідера групи легко можна було передбачити. Він здувся й зім’явся, наче проколота шина. Він підвівся зі свого крісла з переконанням, що йому доведеться залишити компанію, якщо нічого в його групі не зміниться. Коли він уже взявся за дверну ручку щоб вийти з кабінету та зустріти принизливі погляди усіх своїх колег, він раптом чує голос свого боса, який мить тому скаженів від люті: «До речі, ви на обід вже ходили?»

Саме цієї частини поведінки ЧЕРВОНИХ багато хто не розуміє. Але це пов’язано саме з тим, що ЧЕРВОНІ відрізняють факти від людей. Так, начальник відділу був злим на керівника групи, бо той не хотів дослухатися до предметних аргументів. Ні, він не зневажав керівника групи, і він, звичайно, у жодному разі не ставився до нього з презирством. Але він був незадоволений його діяльністю. Ось чому він дам йому прочухана. Тоді він зрозумів, що це був час обіду, і було б добре пообідати в компанії з кимось.

Тисніть на педаль газу! Чому ви так повільно волочитеся?

Вони крокують уперед із неймовірною швидкістю. Вони працюють дуже швидко. Іноді вони пропускають якісь деталі, але тримають шалений темп у всьому, що роблять. Зазвичай вони роблять кілька справ одночасно. Поспіх також є типовою рисою ЧЕРВОНИХ. Навіть коли немає потреби поспішати, їм однаково треба квапитися. Вони люблять робити багато чого й не люблять сидіти без діла.

Один мій колега, якого я вважаю своїм хорошим другом, яскравий приклад ЧЕРВОНОЇ людини: він не марнує за бездіяльністю ані хвилини свого робочого дня. Якщо доводиться чекати на таксі, він скористається цим часом, щоб подивитися свою електронну пошту. Якщо він потрапить у затор на дорозі, то встигне зробити кілька дзвінків. Коли він отримує повідомлення електронною поштою, то зазвичай відповідає одразу, щоб не відкладати на потім. Повернутися пізніше до перегляду поштової скриньки, щоб з’ясувати, на які повідомлення ще треба відповісти – усе це просто займає багато часу. Ось чому він відповідає на листи одразу. Якщо треба сидіти в залі очікування в аеропорту, він робить те саме. Кімнати готелів здаються йому наче зробленими для того, щоб в них працювати. Завжди можна знайти час, щоб написати листа, переписати начисто протокол або зайнятися презентацією, яку рано чи пізно однаково треба підготувати.

Є й інші люди, не тільки ЧЕРВОНІ, які вчиняють так з точки зору ефективності, але вони зазвичай роблять це, щоб якомога швидше звільнитися. Вони намагаються швидше покінчити з роботою (якщо ви розумієте, про що я). Вони можуть заробити собі кілька годин, заощадивши їх протягом звичайного робочого тижня, а потім піти додому в п’ятницю одразу після обіду. Відмінність полягає в тому, що ЧЕРВОНИЙ так не робить. Він не йде додому просто тому, що закінчив свою роботу. Він скористається нагодою для того, щоб взятися за нові завдання.

Мій улюблений приклад – це коли мій ЧЕРВОНИЙ колега водночас пише листи, розмовляє по скайпу й слухає мою презентацію. Навіть коли бесіда по скайпу загострилася, – до того ж вона відбувалася англійською, а не його рідною шведською, – він не пропустив жодного мого слова. Він кришталево чітко проаналізував мою презентацію. А це ще одна видатна особливість ЧЕРВОНИХ: багатозадачність – здатність водночас робити кілька справ. ЧЕРВОНІ вміють робити багато справ одночасно й можуть обробляти великі обсяги інформації за дуже короткий час. Хитрість полягає в тому, що вони не вдаються до рівня деталізації, а скоріше зосереджуються на глобальних речах. Вони мають дуже ефективний погляд з висоти пташиного льоту й швидко вирізняють закономірності і тренди серед великої кількості інформації.

Вони звертають увагу на ціле, на відміну від тих, хто любить деталі, які ЧЕРВОНИХ навіть не обходять. Тьху!

Що ж корисного дають команді ЧЕРВОНІ?

ЧЕРВОНИЙ дивиться за тим, щоб в організації завжди були рух і драйв. Оскільки він любить рухатися, інші будуть натхненні робити те саме. Це у разі, якщо він не вовк-одинак, які також трапляються. Але ЧЕРВОНИЙ породжує ідеї, ділиться своїми думками щодо ідей колег і забезпечує прийняття рішень. Хоча багатьом іншим важко приймати рішення, ЧЕРВОНІ завжди підніметься посеред зустрічі та чітко скаже без вагань: «Тоді так ми це й зробимо». Потім він вийде й почне справді це робити. Напевно, він створить своєрідну систему для забезпечення втілення в життя задуманого плану. Незважаючи на те, що СИНІЙ – це той, що в основному створює процедури на рівні деталей, ЧЕРВОНИЙ також любить мати структуру того, як робити речі.

Пізніше я опишу основні недоліки ЧЕРВОНИХ і як підступна людина може чогось від них домогтися. Якими б суворими вони не здавалися, навіть ЧЕРВОНІ мають свої слабкості, а ті, хто їх знає, може з легкістю ними скористатися у своїх маніпулятивних цілях.

Ось деякі речі, які ви повинні мати на увазі

Я завжди вважав, щоб безсумнівно, саме ЧЕРВОНИЙ – це той колір, з яким обходитися найлегше. Проте по роботі я зустрічав багатьох людей, які вважали ЧЕРВОНУ поведінку дуже складною та вимогливою. Насправді вирішення проблеми досить просте: потрібно не брати близько до серця їхній грубуватий стиль спілкування. Якщо ви можете зрозуміти, що це просто така вже в них манера і вона не стосується особисто вас, ви легко поладнаєте з ЧЕРВОНИМИ.

Простий спосіб добре взаємодіяти з ЧЕРВОНИМИ на роботі – завжди бути добре підготовленим. Переконайтеся, що ви маєте при собі всі документи та всі дані під рукою, спробуйте чітко визначити, чого ви очікуєте від зустрічі, і знайте, як відповісти на запитання, якщо їх вам можуть поставити. Він може й не зробити цього. Що зрозуміліше ви поясните, то менше запитань отримаєте. Але якщо ЧЕРВОНИЙ учує з вашого боку невпевненість, то будуть до вас питання, до того ж нещадні. Якщо ви відчуваєте, що «плаваєте» у певних питаннях, він буде на вас тиснути. Тому переконайтеся, що ви чітко знаєте, про що говорите.

Якщо йдеться, приміром, про справді важливу презентацію, то цілком розумно було би попрактикувати свою промову заздалегідь. Незалежно від того, чи збираєтеся ви обговорювати свою зарплату, шукати нову роботу, продавати свої послуги потенційному клієнтові або представляти начальникові звіт за своїм проектом – потренуйтеся в представленні ваших найважливіших аргументів. ЧЕРВОНІ люблять кидати виклик. Якщо ви сказали, що слід обрати альтернативу B (а ви це можете сказати, лише якщо точно в цьому переконані), то не змінюйте свою думку, якщо він ставить її під сумнів. Він запросто може просто перевіряти, чи ви справді впевнені в тому, що говорите. Якщо ви скажете, що, мовляв, і альтернатива C може спрацювати, то вважайте, що ви вже програли. В очах ЧЕРВОНОГО ви будете нерішучою людиною, а це вам аж ніяк не допоможе.

Уявіть, що ви йдете до кардіолога, який повідомляє вам, що причина вашого поганого самопочуття полягає в тому, що вам конче потрібна операція – потрійне шунтування серця. Якщо ви йому заперечите: «А може вистачить і подвійного шунта?», а лікар вам відповідає: «А може й вистачить, можемо спробувати». От після цього ви би лягли до такого хірурга під ніж?

Мабуть, що ні. І ЧЕРВОНИЙ теж не пішов би до такого хірурга. ЧЕРВОНІ хочуть знати, що ви точно розбираєтеся в тому, про що говорите.

Важливим аспектом, який потрібно мати на увазі під час зустрічі з ЧЕРВОНИМИ людьми, це те, що не можна озиратися назад, а треба дивитися лише вперед. Краще обговорювати те, чого ви можете досягти. Опишіть – коротко й по суті – що можна отримати від альтернативи В. Якої мети ви досягнете, прийнявши саме це рішення. Якщо вас запитають: «Звідки ви це знаєте?», то стисло викладіть передісторію. Це цікаво, а ЧЕРВОНІ не полюбляють безрозсудних рішень, але їм подобається говорити про цілі та результати. Зосередьтеся на них.

Бога ради, тільки не робіть ось чого!

Те, чого слід уникати з ЧЕРВОНИМИ людьми, так це крадіжки їхнього цінного часу. Ви марнуватимете їхній час, якщо будете погано підготовлені до зустрічі, якщо будете погано організованим нехлюєм. Переконайтеся, що на комп’ютері ви вже відкрили усі потрібні документи, щоб не нишпорити в пошуках потрібного файлу під час наради, змушуючи ЧЕРВОНИХ на вас чекати. Якщо вони витратять на вас зайві двадцять секунд свого життя, будьте певні, що це – ваш провал. Вони стукнуть пальцями по столу швидше, ніж ви встигнете вимовити «втрачена пропозиція». А якщо ЧЕРВОНИЙ дістане свій смартфон, то вважайте, що це – фіаско, бо ви його втратили.

Якщо під час обговорення вам потрібно буде дістати додаткові документи, зробіть це оперативно й без зайвої маячні. ЧЕРВОНІ не бажають чути ваші белькотливі вибачення чи нісенітниці. Вони зможуть почекати у тиші, якщо ви спокійно зробите все, що треба. Доведіть свою ефективність: знайдіть відповідь і та надайте її.

Загальне правило таке: пустопорожня балаканина про те й про се – погана ідея, навіть з тими ЧЕРВОНИМИ, яких ви добре знаєте. Якщо йдеться про вашого хорошого друга, і ви запросили його на шашлик на природі, то буде доречно обговорити з ним ваші плани на наступну відпустку. Але якщо ви сидите в офісі, то навіть зазвичай охочий до розмов ЧЕРВОНИЙ не захоче чути непотрібних фактів або пліток від когось з клієнтів. ЧЕРВОНИЙ хоче знати про проект, що на ньому можна заробити і яка з нього буде вигода саме для нього. Не патякайте з ним про речі, які не стоять на порядку денному. І робіть все швидко. Пришвидшуйте справу не швидшим темпом мовлення, а за рахунок використання меншої кількості слів.

Наступний момент стосується особистих тем. Звичайно, я також відвідував курс, в якому дізнався, як важливо будувати стосунки з клієнтом. Але коли справа доходить до ЧЕРВОНИХ людей, то краще подумати двічі. Він не прийшов стати вашим новим друзякою для походів в сауну, він прийшов у бізнесових справах, і вам треба про це завжди пам’ятати. Питання на кшталт того, де його дружина вивчала психологію або в якій спортивній школі його син грає у футбол, вас взагалі не обходять.

«Однако», – можливо, подумаєте ви, – «я мав багато розмов на приватні теми з ЧЕРВОНИМИ особистостями, яких я заледве знав. Я розповідав про мій відпочинок у В’єтнамі, і він розповів мені про свою поїздку на Балі».

Звісно. ЧЕРВОНІ люди можуть бути нетерплячими, але вони не дурні. Вони знають, що мусять вам підігрувати. Більшість з них добре знає, що не можуть відправити усіх геть з очей своїх, і їм відомо, що більшість людей полюбляє трошки побазікати. Але завжди майте на увазі: вони воліють цього уникати. Якщо ви допоможете їм заощадити час, просто пропустивши всю непотрібну балачку про те й про се, ваші бізнесові справи з ЧЕРВОНИМИ підуть краще. Ви заслужите їхню довіру, бо вони вважатимуть вас цілеспрямованим та ефективним бізнесменом, партнером по бізнесу, співробітником чи начальником.

На завершення, я хотів би ще раз нагадати, що вам не потрібно сприймати жорстку поведінку ЧЕРВОНИХ як щось особисте. ЧЕРВОНИЙ каже те, що думає, і він рідко коли вчиняє щось із злим наміром. Він може розчикрижити вашу ретельно продуману пропозицію на шмаття лише трьома реченнями – і ви відчуєте, наче вас різали по живому. Проте йшлося не про вас. Ви – не настільки важливі, принаймні не в такому розумінні. Те саме відбувається і в іншому разі – якщо він радіє і пристає на вашу пропозицію, це не означає, що ви раптом станете близькими друзями. Це лише означає, що йому сподобалася ваша пропозиція. Зворотний зв’язок щодо змістовних питань буде завжди щирим.

На тему зворотного зв’язку: якщо ви запитаєте в нього, чи подобається йому ваша нова яскраво-червона сорочка, то будьте готові самі розгрібати наслідки такого необачного вчинку

НАДИХАЮЧА ЖОВТА ПОВЕДІНКА

Жартун-вигадник або компанійський хлопак

Посмішка. Ніхто не посміхається так багато, як ЖОВТІ. Завжди є привід для сміху. А чому б і ні? Життя насправді прекрасне, хіба ви так не вважаєте? Ви також розпізнаєте ЖОВТИХ по тому, що вони дуже відкриті і зазвичай говорять дуже швидко. ЖОВТИЙ невимушено говорить із будь-ким. І він робить це дуже часто. Якщо ви хочете оперативно ідентифікувати ЖОВТУ людину, подивіться, хто стоїть у центрі групи людей і багато говорить. Не так вже й рідко ця сама людина починає свої речення зі слова «Я».

Ґречність. Вони роблять так, що ви почуваєтеся комфортно. Вони тиснуть руку впевнено, але не сильно. Вони не мають такої потреби в домінуванні, як ЧЕРВОНІ люди, але можуть запросто покласти свою руку на ваше плече, щоб показати вам, наскільки вони раді зустрітися саме з вами. І це працює. Зазвичай люди в компанії ЖОВТИХ людей почуваються дуже добре.

Проте через деякий час ви помітите, що хоча й ЖОВТИЙ запитує у вас про щось весь час, здається, що він насправді не слухає, що ж ви відповідаєте. Тому що вони зазвичай не слухають. Вони більше говорять і створюють гарний настрій довкола. Потайки ми починаємо дивуватися, чи цій людині було би так само добре й без нас.

Мабуть, ні. ЖОВТИЙ – це типова соціальна істота. Він хоче, щоб довкола нього були люди. Якби ЖОВТИЙ був змушений засісти в кабінеті, до якого не заходить жодна душа, то, безсумнівно, він би там зав’янув і сконав. Ні, він завжди буде там, де є люди. ЖОВТІ мають широке коло друзів, знають багатьох людей і мають довжелезний список контактів у мобільному телефоні – довший, ніж ви собі можете уявити. Під час розмови не мине й кількох хвилин перед тим як він спитає, як вас знайти на Facebook. Одна мить – і ви вже друзі! Класно!

Що ж ми бачимо окрім сміху і витівок?

ЖОВТІ завжди будуть креативнішими, ніж всі ми з вами. Звичайно, це не означає, що тільки в них народжуються ідеї, але саме вони мають рідкісний дар перевернути все з ніг на голову, змушуючи нас дивуватися, як вони змогли таке вигадати. У відповідь вони тільки знизують плечима і посміхаються. Знову й знову. Якщо ви вважаєте, що якусь ідею варто докладніше дослідити, то саме ви й мусите її записати, бо ЖОВТИЙ навряд чи це зробить. Документація – не їхня сильна сторона. У кращому випадку вони просто запишуть кілька слів на стікер. Можливо, вони займуться ним детальніше пізніше – але це не точно.