Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Оглавление

Уилльям Юри. Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

От автора

I. Подготовка

Общие положения. Преодолеть препятствия на пути к сотрудничеству

Совместное решение проблем

Пять барьеров на пути к сотрудничеству

Стратегия прорыва

Пролог. Подготовка, подготовка и еще раз подготовка

Прокладка маршрута к соглашению

1. Интересы

2. Варианты

3. Стандарты

4. Альтернативы

5. Предложения

Репетиция

Подготовка к навигации

II. Применение стратегии прорыва

1. Не реагируйте

Поднимитесь на балкон

Три естественные реакции

Опасность инстинктивной реакции

Подняться на балкон

Назовите игру

Три вида тактики

Распознать тактику

Знайте свои слабые места

Выиграйте время для размышлений

Сделайте паузу и ничего не говорите

Перемотайте пленку

Сделайте перерыв

Не спешите с принятием важных решений

Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего

2. Не спорьте

Перейдите на сторону оппонента

Слушайте активно

Услышьте противную сторону

Перефразируйте и попросите вас поправить

Признайте аргументы противной стороны

Признайте их чувства

Извинитесь

Излучайте уверенность

Соглашайтесь при любой возможности

Соглашайтесь, не уступая

Накапливайте согласие

Настройтесь на их волну

Признайте в собеседнике личность

Признайте их полномочия и компетентность

Установите рабочие отношения

Излагайте свои взгляды, не провоцируя

Не говорите: «но» – говорите: «да… и»

Употребляйте «я» вместо «вы»

Не давайте себя в обиду

Признавайте различия с оптимизмом

Создайте благоприятный климат для переговоров

3. Не отвергайте

Смените обрамление

Чтобы сменить игру, смените обрамление

Задавайте вопросы, ориентированные на решение проблемы

«Почему?»

«Почему нет?»

«Что, если…»

Обратитесь за советом к оппоненту

«Почему это справедливо?»

Задавайте открытые вопросы

Используйте силу молчания

Новый взгляд на тактику

Обходите каменные стены

Отражайте атаки

Разоблачите уловки

Договаривайтесь о правилах игры

Поднимите вопрос

Ведите переговоры о переговорах

Поворотный пункт

4. Не принуждайте

Постройте золотой мост

Препятствия на пути к соглашению

Постройте золотой мост

Вовлекайте противную сторону

Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них

Требуйте конструктивной критики

Предложите им выбор

Удовлетворите неучтенные интересы

Не считайте противную сторону иррациональной

Не забывайте об основных человеческих потребностях

Не ограничивайте размеров «пирога»

Помогите противной стороне сохранить лицо

Помогите им отступить, не уступая

Помогите противной стороне составить победную речь

Тише едешь – дальше будешь

Ведите их шаг за шагом

Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров

Не спешите к финишу

Через мост

5. Не обостряйте конфликт

Используйте силу для обучения

Используйте силу для обучения

Проинформируйте о последствиях

Проверьте восприятие действительности

Предупреждайте, но не угрожайте

Продемонстрируйте свою НАОС

Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны

Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям

Нейтрализуйте атаки

Привлеките третью силу

Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора

Дайте понять противной стороне, что у них есть выход

Предоставьте им право выбора

Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть

Добивайтесь прочного соглашения

Помните о необходимости соблюдать соглашение

Поддерживайте хорошие отношения

Стремитесь к взаимной удовлетворенности, а не к победе

III. Как превратить противников в партнеров

Заключение

Превратить противников в партнеров

Переговоры о повышении зарплаты

Переговоры об освобождении заложников

Пять шагов стратегии прорыва

Приложение

Примечания

Пролог

1. Поднимитесь на балкон

2. Перейдите на сторону оппонента

3. Смените обрамление

4. Постройте золотой мост

5. Используйте силу для обучения

Об авторе

Отрывок из книги

Все мы ежедневно вступаем в переговоры. Бо́льшую часть времени мы тратим на попытки достичь соглашения с другими людьми. Как бы мы не пытались вести переговоры в духе сотрудничества, в большинстве случаев нас ждет разочарование. Мы страстно хотим добиться согласия, но в ответ очень часто слышим «НЕТ».

Представьте себе обычный день. За завтраком вы спорите с супругом относительно покупки новой машины. Вам кажется, что машину пора сменить, но супруг отвечает: «Это смешно! Ты прекрасно знаешь, что сейчас мы не можем себе этого позволить». Затем вы приезжаете на работу, где вам предстоит совещание у руководителя. Вы рассказываете о тщательно подготовленном новом проекте, но уже через минуту шеф перебивает вас фразой: «Это мы уже пробовали, но ничего не вышло. Следующий вопрос!»

.....

Не подлежит сомнению, что в большинстве случаев мы действуем в условиях жестких временных рамок. Приведенные ниже советы относительно подготовки к переговорам учитывают это ограничение. Эти рекомендации можно выполнить всего за пятнадцать минут[2]. Эмпирическое правило гласит: минута подготовки на каждую минуту взаимодействия с противной стороной.

Но как нужно готовиться к переговорам? В переговорах, как и в путешествии, самое главное – это хорошая карта.

.....