Читать книгу Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие - В. А. Колосов, В. А. Колосов - Страница 4

Подготовка- первая стадия переговорного процесса и от того, как она будет проведена во многом будет зависит будущее как самих переговоров, так и принятых решений.

Деловые встречи партнеров в рамках переговорного процесса можно разделить на беседы и собственно переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющий взаимный интерес.

Как правило, беседы и переговоры заранее планируются. В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей. Одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров. Другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарк и пауз. В первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация может сковывать одного из участников переговоров, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к рассеянности и неуверенности.

Основная цель беседы состоит в обмене информацией, что облегчает процесс подготовки. Тема будущих бесед согласовывается заранее.

В процессе подготовки необходимо:

– наметить круг вопросов, которые вы желаете обсудить;

– подготовить документы, которые вы собираетесь предоставить

партнеру в процессе бесед (например, материалы о работе вашего

предприятия), аргументы в пользу сотрудничества с вашей организацией. Часть информации может быть сообщена в устной форме, другая часть передана в письменном виде (памятные записки, рекламные проспекты и т.д.);

– сформулировать вопросы, которые надо задать партнеру.

Готовя беседу, надо выделить время для вопросов партнера и его

сообщений. Подготовка к переговорам более сложный и более ответственныйпроцесс. Она включает следующие этапы:

– выявление области взаимных интересов;

– установление рабочих отношений с партнером;

– решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

– нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.