Оглавление
Валерий Иванович Савченко. Книга корпоративных продаж для малого бизнеса. Практическое пособие с образцами документов
Введение. Немного сторителлинга. Как появилась книга корпоративных продаж в нашей компании и зачем она вам
Часть 1
Глава 1. «Продать продажника», продать компанию, продать продукт
Глава 2. Как применять книгу продаж
Глава 3. Что должно быть в книге продаж. Содержание
Глава 4. Качественные характеристики компании
Глава 5. Целевая аудитория. Портрет клиента
Глава 6. Обязанности менеджера по продажам. Стандарты работы с клиентами
Глава 7. Правила внутреннего трудового распорядка
Глава 8. Положение о коммерческой тайне
Глава 9. Система оплаты труда. Приказ по оплате труда. Приказ о составе расходов, принимаемых к расчету прибыли для начисления бонусов к заработной плате
Глава 10. Ввод в работу новых сотрудников
Глава 11. Схемы взаимодействия вашего продукта с другими продуктами в отрасли
Глава 12. Подробная информация о продукте
Глава 13. Аббревиатуры и принятые сокращения (таблица)
Глава 14. Наиболее распространенные проблемные ситуации и варианты их решений
Глава 15. Портфолио
Глава 16. Этапы продаж. Регламент работы для менеджера по продажам на каждом этапе
Глава 17. Скрипты для установления контакта, поиск ЛПР, выявление потребностей, работа с возражениями
Глава 18. Запрос необходимых данных для формирования коммерческого предложения
Глава 19. Форма коммерческого предложения
Глава 20. Заключение контракта, информирование клиента о порядке выполнения контракта. Регламент работы с вашей компанией для клиентов
Глава 21. Выполнение работ по договору. Бизнес-процесс всей работы по продукту
Глава 22. Завершение работ по контракту. Коммуникации после завершения работ с клиентами
Глава 23. Отчеты по продажам
Глава 24. Использование CRM и прочих информационных систем внутри компании
Часть 2
«Продать продажника». Подготовка к продажам. 20 шагов работы над собой для турбо-ускорения эффективности и роста личных продаж
Часть 3
12 шагов подготовки менеджера по продажам к переговорам
Отрывок из книги
Существует сотни тысяч книг по продажам. Созданы миллионы тренингов, вебинаров, семинаров, конференций и пр. А про такую важную часть процесса корпоративных продаж как «книга продаж» – мало где даже упоминается.
Но именно книга продаж является точкой опоры для руководителя, собственника и самих sales-менеджеров, стремящихся к развитию.
.....
10. Сроки выполнения работ. Если продуктов несколько – то обязательно указывайте срок выполнения работ по каждому продукту. Также рекомендуем указать, каким образом можно ускорить (если возможно) работу, максимальный срок выполнения договора и условия, влияющие на затягивание сроков. И менеджеры по продажам, и клиенты должны знать, что влияет на сроки выполнения, и при каких условиях можно ускорить процесс сотрудничества. А при каких условиях он затянется.
11. Следующий раздел книги продаж включает в себя все, что необходимо запросить у клиента, чтобы произвести расчет стоимости услуг и сам алгоритм расчета стоимости. В этом разделе должны быть все схемы расчетов стоимости, прайсы, все варианты и условия скидок, если они у вас предусматриваются, все системы лояльности клиентов, все, что влияет на стоимость вашего продукта. И конечно, не забудьте приложить образцы расчета стоимости. Если ваши прайсы объемные или часто меняются – укажите путь к папке, где их можно найти.
.....
