Читать книгу Консалтер - Варис Локки - Страница 9

Честно говоря, переживал я совершенно зря. Евгений Борисович приехал только в 17 часов, когда я уже буквально переварил все свои тревоги и просто апатично сидел, листая ленту новостей. Иногда заходила Даша и тактично передвигала срок защиты.

Огромный, как медведь, владелец СПТ-ГРУПП ворвался в приемную и, поглядывая на часы, бросил несколько отрывистых распоряжений:

– Артема. Конференц-зал. Проектор. Где старший консалтер? А, вот он!

Он с жаром пожал мне руку и загрохотал: – Ну здравствуй, тёзка! Как добрался? – И не дожидаясь ответа: – Отлично, не будем терять время, сразу к делу, АРТЕМ! – заорал он в дверь.

– Я здесь, Евгений Борисович.

На пороге возник высокий и поджарый, как профессиональный волейболист, маркдир и мрачно оглядел меня с высоты своего небоскреба. Он первым решил руки не подавать, и я тоже как-то холодно кивнул ему в ответ.

– Даша, проектор!

– Все готово.

– Ну что, Москва, поехали.

Я сглотнул и крепко сжал кликер.

– Позвольте начать с краткого анализа данных, которые…

К моему огромному облегчению, меня не перебили ни разу.

…Пролистав до конца презентацию с огромным количеством таблиц и цифр, я выкатил самую тяжелую артиллерию.

– Выводы. Итак, мы с вами комплексно посмотрели на Place. Мы увидели, что управление Place – это на самом деле управление тремя функциями. Это управление Customer Journey, это управление бизнес-процессами, которые нацелены на обеспечение этого Customer Journey. И за счет этого – управление позиционированием. Place здесь, как никакая другая часть маркетинг-микса, эффективно аккумулирует и комбинирует в себе: и управление операциями, и управление клиентским пулом, и управление инновационным портфелем. Для того чтобы понять, как это работает, мы с вами познакомились с моделью ADF0 (Ай Ди Эф ноль) и увидели, как требования Customer Journey и каждой точки контакта с точки зрения EST модели помогут преломиться в форматы Input-Output. А также нормативных и регулятивных требований к протеканию операции и качество и свойство ресурсов, которые эту операцию поддерживают.

Мы увидели с вами, в качестве механизма оценки, вот такую табличку, которая по оси абсцисс предлагает нам исследовать точки контакта, а по оси ординат компоненты EST модели. Увидели, насколько тайная точка контакта поможет и позволит нам эффективно транслировать до вашего конечного клиента обладание нашим торговым предложением. Обладание теми или иными свойствами этой самой EST модели. Мы с вами увидели, что есть целый ряд параметров, которые необходимо будет промерять в Unit экономике и которые завязаны на успешность управления Place. Это конверсия, глубокие стадии микроконверсии во второй четверти Customer Journey, Price-to-Unit, глубина, свойства ассортиментной матрицы, усилия по cross-sell & up-sell NPS и для некоторых классов продуктов и решений, это возвраты и количество повторных сделок.

Я порекомендовал бы нам первым делом взять любой ваш бизнес-процесс, неважно, будет ли это процесс продаж или процесс операционного менеджмента, отвечающий за реализацию в точках продаж, зарисовать его, с нашей помощью, в нотации ADF0, оценить, какие из операций соответствуют тем или иным точкам контакта по EST модели с учетом конкурентного анализа, и попробовать предположить, как требования CJM выльются в некие требования и предписания к операциям бизнес-процессов. И тогда построение этой модели будет являться первым этапом нашего нового годового сотрудничества.

У меня закончилась заготовленная речь, и я посмотрел на владельца.

– Это-то все понятно. – Он устало вздохнул, как человек, который в сотый раз за день слышал эти выводы. – Ты вот Артему лучше это объясни, по-простому. А то он все гнет свою линию, никак его убедить не могу.

Я повернулся к маркдиру.

– Другими словами, исходя из собранных данных, компании лучше всего усилить работу с существующими В2В клиентами, потому что для выхода на В2С рынок потребуются серьезные вложения в промоушн: таргет, директ и продвижение в социальных сетях, где сидят конечные потребители. При этом стоимость каждого нового привлеченного клиента будет в девять-десять раз превышать прибыль, которую он нам принесет, даже в разрезе непрогнозируемого LTV. Потому на этом этапе мы рекомендуем инвестировать в полную переписку бизнес-процессов в В2В, чем в обширную SMM-кампанию для В2С.

– Вот по эсэмэм не согласен, – взвился Артем, – это отличные ребята, у них очень классные креативы, помните, я показывал? Там, где человек в костюме консервной банки бежит по Невскому за человеком в костюме кильки? Это будет общественный резонанс, мы сорвем рил хайп! Они уже под нас группы сделали и гонят туда трафик! Нам нужны прямые продажи потребителям!

По горячности маркдира я понял, что он уже давно получил откат с креативных СММщиков и бюджет на соцсети надежно попилен совсем не в пользу МаКлафеев и партнеры. А вот бизнес-процессы писать, кроме нас, мало кто умел на этом агрессивном рынке.

Евгений Борисович задумчиво сказал:

– Ролик помню, забавный.

– Ну вот видите! – Маркдир занес топор над головой побежденного гладиатора и под крики толпы обрушил его. – А это и есть ключевая составляющая SMM стратегии.

– Даже вызвав резонанс и хайп, вы не сможете с помощью креативов повысить LTV ваших конечных потребителей до окупаемости хотя бы, я не говорю даже о прибыли! Какими способами вы собираетесь обучать физиков потреблять только ваш продукт годами? На рынке розницы огромный выбор аналогов, достаточно зайти в «Ленту» или «Ашан».

– Это всего лишь ваши догадки, они нематериальны, – маркдир упрямо, как матадор, наклонил голову, – а я знаю нашего клиента и наш продукт. Мы не имеем права довериться домыслам!

(Тройной внутренний крик взбешенной мартышки.)

Домыслам?! На что я потратил два часа, ты, Кащей, чтобы одним словом превратить мои 153 Мб таблиц и цифр в «домыслы»?! Ты меня вообще слушал?!

Евгений Борисович снова задумчиво кивнул головой, то ли на слова маркдира, то ли каким-то своим внутренним мыслям.

Я понял, что защита провалена окончательно и мне предстоит позорное путешествие домой. Уходить – так с музыкой. Поэтому напоследок я не удержался от самого грязного приема.

– Домыслы, сиречь мысли, как вам должно быть известно, Артем, есть синхронные колебания атомов вашего мозга, вызванные далеким взрывом космического яйца, – со всей язвительностью, на какую был способен, забил я последний гвоздь в крышку моей карьеры. – А первичная синхронизация атомов мозга с общей вселенной является простейшим способом материализовать любой объект. В нашем случае – материализовать данные опроса по матрице QFD.

– Что! За? Бред?! – Маркдир набрал еще воздуха, но, видимо, даже не мог придумать, повторить еще раз про бред или уже послать меня обратно в Москву.

– Сам ты бред. Питт, – неожиданно вмешался в разговор Евгений Борисович. – Наконец-то первая здравая мысль за всю встречу. Ты сам говорил, Тём, что не веришь в наш продукт. А если уж департамент маркетинга не верит, то откуда взяться данным? Давно говорю, нам надо провести общее настраивание на успех. Вон, Кирка-Глыба Компани каждый понедельник устраивают коллективную медитацию, знаешь, как у них прет? Я у них на переговорах был, мне очень понравилось. Их владелец наставника по дыхательным техникам из самого Тибета привез. Да, нам еще есть над чем работать. Синхронизация мыслей пока очень вялая, тут Москва полностью права.

Евгений Борисович встал и пожал мне руку, повелительно махнув при этом маркдиру.

– Артем, ты свободен, иди приготовь отчет по встрече, а мы с тезкой еще поболтаем. Чай, кофе?

– Воды, – проскрипел я. Не может быть.

Он пискнул селектором.

– Дашенька, кофе для меня и воды для коллеги из Москвы.

– Не знал, – я пытался привести мысли в порядок, – что вы слышали о космической интерпретационике, – чуть ли не по слогам я еле выговорил это чудовищное слово.

– Что? Интерпретационика? Всратая ебень. Бредни для мамаш и больных.

Я похолодел.

– Синхронизация атомов мыслей со вселенной, это же из Осознанного Консалтинга. Очень их уважаю. Давно подписан на их подкасты, рубят не в бровь, а в глаз. Особенно мне нравится про «не представишь – не получишь», одиннадцатый, кажется, закон вселенной.

– Элэвен, – машинально повторил я, не к месту вспомнив другой древний ролик про двух чуваков в лифте.

– Да, да, точно, элэвен! – Евгений Борисович обрадовался как ребенок. – Тоже подписан на ОсоК?

Я неопределенно качнул головой, но скорее по вертикали, чем в горизонт.

– Отлично! Слушай, ты первый консалтер, который действительно рубит, из всех ваших. Не обманул Маклафеев, действительно прислал второе лицо. Ты небось думал, мы тут лаптем щи хлебаем? – Он сиял и излучал гордость, как ребенок, который обнаружил, что Деда Мороза не существует. Ну или в данной ситуации скорее наоборот – существует.

Вошла Даша, и я вновь вдохнул пьянящего нектара богов. Выпив стакан до дна, я умоляюще посмотрел на нее. Она подмигнула, вышла и вернулась с целой зеленой стеклянной бутылкой на подносе.

(пилинь) Босс

18:45 Ну что там, блядь???!!

– Евгений Борисович, так это значит, что утверждаем нашу стратегию?

– Почти. – Владелец как-то многозначительно долго посмотрел на меня. Я, как мог, лицом выразил готовность мгновенно исполнить любую прихоть. «Сначала соглашайся, потом разгребем, если что», – вспомнил я одно из напутствий в дорогу от Босса. – Помоги мне сначала в одном деле.