Читать книгу Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка - Вениамин Александрович Мухамедов - Страница 3

ЭТАП №2

Выявление потребностей Клиента.

Продолжаем работу для установки доброжелательных отношений с хозяевами.

Осматривая комнату, пытаемся определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене – необычная, может быть мебель у них – эксклюзивная или сувениры на полках – экзотические, или книги – редкие.

Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.

Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.

-Итак, Имя, давайте пройдём по каждому окну и определимся по делениям и сторонам открывания.

-Откуда мы начнём?(…)

Снятие размеров …

Далее производится техническое обсуждение, о чем определились с клиентом, какие

четко конструкции по конфигурации и т.д. … – техническая часть и выявление потребностей клиента по каждому помещению, где окна… , например, обозначаем (например) «Акцию по «Тёплому Энергопакету с заполнением Аргоном», если она актуальна!

(Обязательно (!!!), проявляйте искреннее участие на этом этапе.

Ведите себя как Эксперт, как Профессионал, давайте советы, предлагайте варианты конфигурации, вовлекайте Клиента в процесс (люди любят выбирать).

Желательно дать «ручку от створки» в руку Клиента (на этом этапе успешным действием будет – как бы «случайно» коснуться руки Клиента , мягко, аккуратно взять клиента «под руку» развернуть его в сторону окна или подвести его к окну – этот жест сократит расстояние между Вами и Клиентом , повысит доверие и лояльность Клиента на подсознательном уровне), чтобы клиент попробовал (представил) как будет открываться окно.

Совет:

Всегда приобщайте Клиента к нашим изделиям (продукту))

Задавайте корректные и побуждающие к общению вопросы Клиенту (Для установления контакта).

Производим замер.

-Какие проблемы со старыми окнами?(…)

-Как дано появились проблемы?(….)

-Как эти проблемы отразились на вашей жизни?(…)

-В комнатах холодно? (… .)

-Сквозняки беспокоят? (… .)

-Вы хотите, наконец избавиться от продувания?(…

-Какая сторона дома наиболее солнечная? (… .)

-Солнце беспокоит?(….)

-Летом жарко наверное?(…)

-Из чего сделаны стены? (… .)

-Вы хотите улучшить уровень комфорта в вашем доме?

-Вы же не хотите переплачивать? Я правильно говорю?

Важные советы:

Задавайте наводящие вопросы не отвечая прямо о цене, выясняя потребности Клиента!

Отвечая на Ваши вопросы, Клиент невольно сам обозначит круг своих проблем, важных для него вопросов и даст Вам все ключи и рычаги воздействия на него!

Предлагать выгоды «вслепую»– все равно что обращаться в никуда!

Важно Спрашивать и Слушать! Никогда не перебивайте!

Внимательно слушайте Клиента, если хотите, чтобы он слушал Вас!

Люди не любят, когда им что-то продают – что-то «впаривают». А вот получить возможность решить свои проблемы другое дело.

Самая лучшая форма продажи – максимально приближенная к диалогу.

Общаясь Вы не заставляете клиента принимать незамедлительные решения. Вы лишь говорите о его проблемах и их решении, делитесь информацией, интересуетесь его мнением. Об этом клиенту всегда будет приятней говорить.

(Обязательно, проявляйте искреннее участие на этом этапе. Ведите себя как Эксперт, как Профессионал, давайте советы, предлагайте варианты, вовлекайте Клиента в процесс (люди любят выбирать).

Люди покупают не окна – люди покупают решение своих проблем!

Совет:

Здесь и на всех этапах общения с Клиентом, как можно чаще применяйте технику «Трёх ДА».

Потому что, чем чаще Клиент будет говорить «Да» , не менее трёх раз подряд, тем сложнее ему будет в конце общения сказать Вам «Нет».

Задавайте только те вопросы, на которые Вы уверенны, что получите положительный ответ!

По собственной оценке задаём Клиенту вопросы по технике «Трёх ДА».

Если в течение всей встречи он много раз ответил «да» на такие, например, вопросы:

-А это у Вас солнечная сторона? -Да. (Говорим про солнцезащитные Энерго-пакеты+Аргон)

-Солнце беспокоит? -Да. (Говорим про солнцезащитные Энерго-пакеты+Аргон)

-Сквозняки мешают? -Да. (Говорим про уплотнитель и фурнитуру)

-Дует наверное? -Да. (Говорим про уплотнитель и фурнитуру)

-Холодно зимой? -Да. (Говорим про повышенную термоизоляцию, про «тёплые Энерго-Окна» и «тёплые» откосы)

-Белые окна? -Да. (Говорим про лёгкое мытьё окон)

-Это окно с открыванием? -Да.( Говорим про гарантию на фурнитуру, опции фурнитуры. Про лёгкость (плавность) открывания, про нашу надёжную, красивую, цельнолитую ручку)

-Это окно без открывания? -Да. (Говорим про отличную звукоизоляцию)

-Вы же хотите тёплые окна? -Да. (Говорим про «тёплые Энерго-Пакеты»)

– Дети в комнате / помещении / доме часто бывают (находятся)?-Да. (Говорим про детский замок/ручка с ключом! )