Книга полезна собственникам бизнеса, коммерческим директорам, руководителям отделов продаж. Здесь собраны основы управления продажами – от специфики постановки целей и методов контроля до нюансов работы с продавцами-звездами. Перед вами компактное пособие, помогающее в экспресс-формате освоить управление отделом продаж, закрепить существующие знания. В ней много идей для точек роста отдела продаж и повышения профессионализма руководителя.
Оглавление
Вера Борисовна Бокарева. Основы продаж для руководителя
1) Постановка целей
2) Контроль
3) Отчеты
4) Мотивация
5) Технологии в продажах
6) База клиентов
7) Ротация в отделе продаж
8) Четыре группы клиентов
9) Технология «тайный покупатель»
10) Основы скриптов продаж
11) Постоянные изменения в деятельности
12) Стандарты работы
13) Воронка продаж
14) Работа с возражениями
15) Презентации
16) Сбор рекомендаций
17) Подбор персонала
18) Тайм-менеджмент руководителя и сотрудника отдела продаж
19) Обучение персонала
20) Равенство или неравенство персонала?
Вместо заключения
Отрывок из книги
Чем яснее поставлена цель, тем больше вероятность ее достижения.
Спросить с сотрудника выполнение результата можно только при соблюдении следующих условий:
.....
– Узнать объем закупок по нашим продуктам у всех ключевых клиентов;
Чем более расплывчатыми будут формулировки, тем больше возможностей у исполнителя не выполнить задачу под предлогами «я так понял», «я хотел как лучше», «я сделал часть работы по этому вопросу».
