Читать книгу Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - Виктор Шейнов - Страница 22

Риторика, древнейшая наука ораторского мастерства, также может подсказать нам немало приемов, как достичь цели убеждения. В приводимом ниже виде эти методы изложены в книге П. Мицыча «Как проводить деловые беседы» (см. список литературы).

Фундаментальный метод

Это прямое обращение к собеседнику посредством ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно очень убедительны.

В чем преимущество такой информации? Маловероятно, что у присутствующих есть под рукой материалы для ее проверки. С ней не поспоришь без соответствующей подготовки.

Извлечение выводов

Состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит к желаемому выводу.

Наиболее часто случающаяся при этом ошибка – кажущаяся причинность.

Автор был свидетелем такого разговора.

Учитель: Почему в шапке тепло?

Ученик: Потому что она греет.

Учитель: Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?

Ученик в смущении не знает, что сказать.

Дело в том, что он как раз впал в ошибку кажущейся причинности.

А вот другой пример из нелегкой школьной жизни.

Ученик: В тепле тела увеличиваются, в холоде уменьшаются.

Учитель: Пожалуйста, приведи примеры.

Ученик: Ну, например, летом тепло – дни длиннее, зимой холодно – дни короче.

Сравнение

В ряде случаев доводы оппонента легко нейтрализовать с помощью сравнений, вместо того чтобы прямо отвечать на них. Необходимые сведения могут приводиться из области, которую ваш собеседник хорошо знает. Например: «Вы, конечно, знаете, что аналогичные вопросы в сфере вашей деятельности решаются точно так же».

Особенно метод эффективен, когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и силу внушения.

В некоем городе из-за финансовых трудностей встал вопрос о закрытии местного театра. Решающим в возникшей дискуссии оказалось выступление одного историка: «Когда в древней Греции гражданин совершал незначительный проступок, ему запрещали в течение трех месяцев играть на свирели. Если проступок был более серьезным, запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я спрашиваю присутствующих: чем граждане города провинились, что власти так сурово их хотят наказать?» Как решился вопрос? Театр не был закрыт.

«Да, но…»

Нередко оппонент приводит хорошо обоснованные аргументы. Однако они подчеркивают или только преимущества, или слабые стороны предмета обсуждения. Но поскольку в реальной действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, метод «да, но…» позволяет рассмотреть предмет обсуждения с разных сторон.

В данном случае надо до определенного момента спокойно соглашаться с собеседником, так что у него пропадет всякое желание противоречить вам. А затем характеризовать тот же предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего окажется больше, плюсов или минусов: «Да, в целом вы правы. Но учли ли вы, что…» Союзом «но» однако злоупотреблять не следует: он воспринимается как противопоставление.

Метод кусков

Состоит в расчленении высказывания партнера таким образом, чтобы стали ясно различимы отдельные его части. Эти части можно прокомментировать, характеризовать. Например: «Это точно», «На этот счет есть разные точки зрения», «А вот это – заблуждение».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а сосредоточиться на слабых местах его суждений и попытаться именно их и опровергнуть.

«Бумеранг»

Прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против того, кто его высказал. При этом сила удара многократно увеличивается. Этот метод не имеет силы доказательства, но исключительно эффективен, если используется с изрядной долей остроумия.

Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Разновидность «возвратного удара» – «подхват реплики». В ходе обсуждения оппоненты нередко бросают реплики различного характера. Умение использовать реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – очень действенный прием.

Вот любопытный пример использования приемов «возвратного удара», «подхвата реплики», описанный в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно».

«И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5–6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах. А в разъяснении судебного департамента Сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома – плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются, а разъяснения правительствующего Сената распространительному толкованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

– Вальяно – контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра! Реплика прокурора тотчас обернулась против него.

– Да, я получил миллион, – спокойно ответил защитник. – Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора… В год прокурор получает 3 тысячи 600 рублей, – высчитывал вслух “добродушный” адвокат. – В месяц – триста. Стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, – рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?

Вытянувшись, Пассовер крикнул:

– Грош цена слову прокурора!

Процесс был выигран. Вальяно оправдан».

Игнорирование

Очень часто бывает так, что положение, изложенное партнером, не может быть опровергнуто. В этом случае его можно просто проигнорировать. Игнорировать также следует враждебные реплики и замечания, не имеющие принципиального значения.

Потенцирование

Вы в соответствии со своими целями смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что отвечает вашим интересам, сами направляете разговор в нужное русло.

«Выведение»

Метод основывается на постепенном (в процессе речи) субъективном изменении сути дела говорящим, исходя из его личных интересов. Широко применяется в рекламе (начинают говорить об одном и вдруг сворачивают на рекламируемый продукт) и при морализировании (используют ложные логические конструкции).

Также метод выведения часто используется для защиты от критики («перевод стрелок» на критикующего). Говоря по-простому: «Дурак». – «Сам дурак».

Примеры:

«Каждый все понимает в меру своей испорченности», «Женщина такая, какой рядом с ней мужчина».

А вот скандальный диалог:

– Идиотка!

– Да, потому что муж идиот! А был бы ты генералом, была бы генеральшей!

«Перевод стрелок» (на обвинителей блудницы) был осуществлен в словах Иисуса Христа: «Кто из вас без греха, пусть первый бросит в нее камень».

Целенаправленные вопросы

Суть метода – подготовленные заранее вопросы, «ударный инструмент» любой беседы. Чтобы быть «во всеоружии», мы должны составить как можно более полное представление о позиции собеседника, узнать от него не только то, что он сам хочет нам сообщить.

Тщательно продумывая вопросы, следует выстраивать их в определенной последовательности. Вопросы должны быть краткими и содержательными, предельно точными и понятными. Как показывает практика, за счет правильно сформулированных вопросов можно победить любого оппонента.

Заранее подготовленные и заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективной.

Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты, элемент неожиданности не повредит. Но уже первые ваши вопросы должны хотя бы в общих чертах прояснить для вас его позицию.

Кажущаяся поддержка

Выслушав аргументы оппонента, мы не возражаем и не противоречим ему, даже якобы оказываем помощь, приводя новые доводы в его пользу. Но затем следует контрудар.

Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести следующие факты…»; «Все это вам не поможет, так как…» и т. п.

Теперь наступает черед контраргументов.

Таким образом мы создаем впечатление, что точку зрения партнера мы изучили весьма основательно и убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует очень тщательной подготовки.

Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, вы должны предварительно тщательно проверить, не противоречива ли она в отдельных своих частях, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление.

Вместе с тем непростительно не замечать противоречий в аргументации собеседника.

На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джанни Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие годовой прибыли у фирмы: «Рабочий нашего завода 10 лет назад должен был работать восемь месяцев, чтобы купить “Фиат-600”, а сейчас ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый “Фиат-126”.

Прибыли в соответствии с его версией “перешли” в заработную плату.

“Труд в Италии стоит слишком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию”».

Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если сейчас на автомобиль надо трудиться на три месяца меньше, но правда и то, что, для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен трудиться в два раза больше, чем десять лет назад».

Президент фирмы вынужден был признать, что так оно и есть.

Отсутствие прибыли на Туринском заводе не могло, таким образом, быть объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.