Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
От автора
Часть 1. С чего начать?
1. Почему риэлторы не зарабатывают миллионы?
2. Что делать, если ваша ситуация отличается?
3. У нас так не принято
4. Как быть интересным для всех участников рынка?
5. Хитрости и трюки не работают
6. Как можно влиять на воронку?
Часть 2. Организация магазина
1.Выбор ниши
2. Изучение предложений
3. Пару слов о скриптах и конверсиях
4. Договоры с продавцами
Часть 3. Привлечение покупателей
1. Рекламные площадки. Где какой клиент
2. 20 инструментов поиска потенциальных клиентов
3. Кто заказывает музыку?
Часть 4. Скрипты продаж
1. Зачем скрипт – я же крутой
2. Потребности и проблемы
3. Информация о компании. Преимущества компании. Нужно или нет?
4. Какие ещё скрипты нужны для продавца?
5. Какие ещё нужны скрипты для работы с покупателем?
6. План по захвату рынка
Резюме
Коучинг для риэлторов
Обучение для агентств недвижимости
Подарок для агентов по недвижимости
Подарок для агентств недвижимости
В этой книге я делюсь практическим опытом запуска риэлторов, рабочими приемами и техниками, которые применяют агенты, с которыми я работал и работаю по сей день.
Для ясности картины стоит упомянуть, что Ваш покорный слуга и автор этой книги, трудится корпоративным бизнес-тренером в агентстве недвижимости. Через наш учебный центр прошли более 3000 агентов по недвижимости – как опытных, так и совсем новых, без опыта от слова «совсем». Всё, что Вы прочитаете ниже – опыт конкретного агентства, конкретного тренера (оставлю это в такой формулировке, не смотря на то, что по этим технологиям работы результаты получили более 13 агентств недвижимости и несколько десятков отдельных агентов, которые прошли программу «Коучинг для риэлторов»).
.....
И ещё один момент вносит вклад в среднестатистическую бедность. Ну, как бедность риэлтора? Относительно того, сколько риэлторы может зарабатывать – большинство риэлторов, действительно, бедные. А всё потому, что они считают, что риэлтор – это не продавец. Много агентов считают, что риэлтор – это какое-то абсолютно обособленное существо, непонятно какой профессии принадлежащее, как бы, не продавец, а риэлтор. В профессии совершенно другие механизмы работы, совершенно другие общения, другие скрипты, другие законы, всё другое. У меня, как агента, есть какой-то определённый объем объектов, у меня обязательно что-нибудь кто-нибудь когда-нибудь купит. Я взял объект на эксклюзив – я, значит, его продам, это мой гарантированный доход. Из этой мысли вытекают идеи, что не нужны скрипты, не нужны белые воротнички, не нужен галстук, можно одеваться, как хочешь – ты же фрилансер. Это, опять же, не вносит никакой вклад в результативность.
Из опыта добавлю, как-то раз был в Москве, проводил обучение для агентов. Спрашиваю руководителя отдела продаж, почему сотрудник не проявляет инициативу в обучении, не хочет работать, много возражений, доказывает мне, что я не прав, а она права. На что мне руководитель отдела продаж говорит, что у агента хорошие результаты, у неё есть 3 квартиры на продажу. 3 квартиры на продажу – это что? Это как? Оказывается, что у неё есть подписанных 3 договора, то есть, 3 квартиры она – то ли эксклюзивно, то ли просто по договору – продаёт. Не знаю, честно говоря, как 3 квартиры на продажу обеспечивают какую-то гарантию в результатах по воронке продаж, потому что воронка продаж на 3 квартирах не работает. Отсутствие понимания воронки продаж, отсутствие понимания конверсии цифр твоей воронки продаж – это тоже провал, на самом деле. Ты не знаешь, сколько тебе надо звонков получить, сколько звонков сделать для того, чтобы назначить нужное количество встреч, из которых будет сконвертирована одна сделка. Если не подходить к работе системно, то не получится масштабируемая модель. И это, получается, интуитивная работа. А интуитивная работа – это минимальный доход, который может получить риэлтор.
.....