Читать книгу Чужие грабли. 33 ошибки, которые преодолели успешные агентства недвижимости - Виталий Малинин - Страница 10
Отсутствие системы квалификации клиентов
ОглавлениеКритическая ошибка агента – уделять одинаковое внимание каждому клиенту. Навык квалификации всех 100% клиентов – один из семи основных навыков продуктивного агента.
Владимир Димитриадис
Начиная новый проект и проводя анализ работы отдела продаж, мы исследуем вопрос, как агенты дифференцируют своих клиентов. Определяется это очень просто, достаточно задать вопрос «Сколько времени Вы уделяете каждому своему клиенту?». Если Вы получили обобщенный ответ из разряда «Стараюсь уделять одинаковое время», тогда внедрение системы квалификации – первое, что необходимо сделать.
В агентствах часто можно услышать, что клиентов делят на горячих, теплых и холодных (также эта модель квалификации называется ABC). У каждого агентства свои критерии определения температуры клиента, но все сходятся в одном – горячий клиенты быстрый и мотивированный, теплый клиент – средней срочности, а холодный – долгий. Наши исследования показывают, что объем этих групп клиентов разный, а именно:
