Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Важное вступление от авторов
Ингредиенты установки контакта
Дистанция
Стать живым человеком для клиента
Уверенность
Экспертиза
Быть услышанным
Этапы установки контакта
Отраслевые особенности установки контакта. Розница
Вопрос на контакт
Контакт с корпоративными клиентами
Контакт с секретарем
Пример работы продавца
Установка контакта при встрече
Комплименты
Вы или ты
Систематизация установки контакта
Оценка работы в контакте
Вместо эпилога
Виталий Владимирович Новиков
Установка контакта – один из этапов так называемой модели пяти ступеней продаж или пяти этапов продаж. Интересно, что схема человеческого общения и схема продаж фактически повторяют друг друга, ведь общение, чаще всего, и есть продажа. Там присутствует:
– установка контакта,
.....
И на тренингах я всегда спрашиваю: «Ребята, а какой самый главный из этапов в продажах?». И, конечно, сначала, все говорят, что самое важное – это заключение сделки. Потом говорят, что самое важное – это выявление потребностей, презентация, и наконец, только ближе к концу, доходят до того, что, наконец-то, важна установка контакта. На самом деле, самый важный этап – это именно установка контакта, потому что, если вы нехорошо/неправильно/неверно установили контакт, то дальше бессмысленно уже выявлять потребности, делать презентацию, работать с возражениями, потому что эта работа, скорее всего, не достигнет цели. Вы не будете успешны на этих этапах, просто из-за того, что Вы не установили контакт, Вам не удалось подобрать ключик к клиенту, с которым Вы работаете.
Если Вы научитесь устанавливать контакт, то продажи пойдут гораздо легче, гораздо эффективней, гораздо результативней. Поэтому, прочитайте эту книгу первый раз, как развлекательную, а второй раз – внимательно и с карандашом, обращая внимание на то, как вы работаете или как работают ваши сотрудники, отрабатывая и проговаривая те приемы, которые я здесь даю. Если почувствуете, что книги вам не хватило, добро пожаловать на мои тренинги.
.....