Переговоры: стратегия победы

Оглавление

Виталий Шемякин. Переговоры: стратегия победы

Предисловие

Глава 1. Бесполезные разговоры

Глава 2. Картина мира как субъективный образ реальности и ее значение в принятии решений

Глава 3. Встречный монолог

Глава 4. Задавить, запугать, обмануть…

Глава 5. «нет» – самый простой аргумент

Глава 6. Право сказать «нет»

Глава 7. Что на что меняем

Глава 8. Сравнительная ценность и эквивалентные шаги

Глава 9. Я – тебе, ты – мне

Глава 10. Переговоры без обмена

Глава 11. Все люди делают это

Глава 12. Некоторые делают это лучше

Глава 13. Обопрись или провалишься

Глава 15. Верить нельзя никому[2]

Глава 16. Социальный маскарад

Глава 17. Анализ ситуации

Глава 18. Мужик сказал – никто не понял

Глава 19. При чем здесь древние греки

Глава 20. Структура вместо сценария

Глава 21. Раз словечко, два словечко – будет лесенка

Глава 22. Подробнее про захват

Глава 23. Идем глубже

Глава 24. Система наведения

Глава 25. Шкала выгоды

Глава 26. Двенадцать стульев

Глава 27. Дайте me точку зрения

Глава 28. Не настроен на конструктив

Глава 29. Баба-Яга против

Глава 30. Ну вот и договорились…

Глава 31. Абсолютное решение

Ob авторе

Благодарности

Слисок литературы

Отрывок из книги

Давайте начистоту – мы все получаем не то, что заслуживаем. Иногда нас обходят на поворотах, иногда мы обходим на поворотах – но в целом баланс мог бы быть и получше, правда?

Правда! Я тоже так думаю!

.....

Как мы говорили, у каждого картина мира своя. И, чтобы получить согласие оппонента, важно следовать за ним, за его картиной мира, при этом стремясь к своей цели.

Понять, в каком слое говорит и думает собеседник, можно, если научиться различать эти слои. Каждый слой картины мира характеризуется своим набором слов. Если человек говорит: «Я сильно расстроен» – это психологический слой картины мира. Психологический или эмоциональный – для переговоров одно и то же. С человеком, который находится в психологическом слое, сложно вести переговоры. Многие сознательно включают психологию – агрессию, истерику, патетику, чтобы уйти с опасного для них направления беседы. Если собеседник на ровном месте начинает раскачивать лодку, значит, вы попали в точку – возразить по существу ему нечего, и он пытается уйти от темы. Резкий уход в эмоции – признак того, что надо добиваться решения: результат будет в вашу пользу. Отношения с оппонентом, вероятно, ухудшатся (он обидится на вашу черствость). В общем, выбирать вам.

.....