Читать книгу Русский менеджмент: Революция 2018 года (26). Дайджест по книгам и журналам КЦ «Русский менеджмент» - Владимир Токарев - Страница 4
Вместо введения – отрывок из книги «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2
ОглавлениеРис. 2. Серия из 3-х книг для продвинутых продавцов.
Как устроиться на работу, применяя технику СПИН
Инструкция
Применим технику СПИН.
Техника СПИН предназначена для Больших продаж. Большие продажи, это когда продаваемый продукт стоит дорого, долго используется, переговоры о нем – не быстрые, риски покупателя высоки.
А разве, когда специалист устраивается на работу, это не Большие продажи?
– Подсчитайте свою зарплату за 10 лет,
– а если вам 20, то впереди 40 лет использования вас фирмой,
– и вспомните, сколько раз вам пришлось проходить переговоры о найме, если фирма солидная (иногда даже требуется ездить в Москву для заключительного собеседования – если фирма федеральная или западная).
Сомнений нет, трудоустройство – это Большие продажи, потому я расскажу о применении техники СПИН при вашем трудоустройстве.
Что потребуется:
Диктофон
Фирма – куда идем работать
Чистый костюм и начищенные ботинки
Уровень сложности: Сложно
1 шаг
НЕ НАРУШАЙТЕ ЗАКОН – попросите работодателя разрешить вам записать беседу на диктофон, объясните причину – хотите серьезно обдумать, что-то потом добавить по электронной почте. После записи, прослушайте ваше общение. В технике СПИН вы должны больше задавать вопросов (здесь работодателю), а не рассказывать – какой вы замечательный специалист или претендент на директорское кресло, вызывая уйму сомнений и возражений.
Если вам не разрешат запись – по памяти повторите на диктофон вашу встречу – и посмотрите – чего было больше, вопросов или ответов с вашей стороны.
2 шаг
Ситуационные вопросы
ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА, ЗАДАЙТЕ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ ПО СИТУАЦИИ – не утомляйте вопросами работодателя, он может подумать, что вы не работу ищите, а занимаетесь промышленным шпионажем.
Вы – Я посмотрел сайт вашей фирмы. Правильно ли я понял, что у вас в филиале очень большое количество работает молодых специалистов.
Работодатель – Да, у нас коллектив очень молодой, верно заметили, а вам уже 55, могут быть проблемы.
3 шаг
Проблемные вопросы
НУЖНО ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМЫ РАБОТОДАТЕЛЯ
Раз вас берут на работу, у вашего работодателя может быть большая текучка, рост размеров фирмы, открытие еще одного филиала (старого директора перевели в другой город), уход на пенсию старого работника.
Вы – До меня у вас кто-то работал на вакантной должности? Почему он ушел? Мне это важно, чтобы знать, насколько хорошо я подхожу для вашей фирмы.
Работодатель (вернее его представитель, например, HR холдинга) – У нас не очень высокая текучка, но так получилось, что директор филиала, что работал до сегодняшнего дня, нас не очень устраивал.
Вы – Он не устраивал вас как специалист или у него были проблемы с коллективом?
Работодатель – Вы угадали, были проблемы с коллективом.
4 шаг
Извлекающие вопросы
ЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ ПРОСТО ДЕТАЛЬНО РАССМОТРЕТЬ ПРОБЛЕМУ РАБОТОДАТЕЛЯ, НО, В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, РАССМОТРЕТЬ ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ТАКОЙ ПРОБЛЕМЫ
Вы – А к чему могут приводить последствия плохих взаимоотношений с подчиненными?
Работодатель — У нас ушло несколько лучших специалистов, кто не сработался с бывшим директором филиала.
Вы – Лучшие не всегда исполнительные, Быть может, стоило с ним расстаться?
Работодатель – У нас не было возможности изучить ситуацию детально, головной офис в Москве, а мы с вами обсуждаем вакансию на должность директора филиала – я из головного офиса.
5 шаг
Направляющие вопросы
ЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ ОБЕЩАТЬ, ЧТО ВЫ СМОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ АБСОЛЮТНО ВСЕ (на компьютере работаете лучше машинистки, водите авто как автогонщик и знаете комп лучше любого админа). А ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВАШЕГО РАБОТОДАТЕЛЯ ДЛЯ ЛУЧШЕГО ПРИМЕНЕНИЯ ВАШИХ ЖЕ СПОСОБНОСТЕЙ НА ВАКАНТНОМ МЕСТЕ
Вы – Я много лет работаю консультантом по управлению, последние 4 года директор консалт-фирмы. И мне очень много приходится общаться не только с руководителями фирм, но и со специалистами. Как вы полагаете, какие преимущества ваша фирма получит, если во главе ее станет недавний консультант по управлению?
Работодатель – Мы надеемся, что консультант по управлению, да еще с опытом руководства фирмы, сможет лучше разобраться в ситуации филиала. Наши главные ценности – это люди, а разбираться в людях, ладить с ними – это, насколько я понимаю, азы вашей профессии.
