Читать книгу Революция 2019 года (2). Дайджест по книгам КЦ «Русский менеджмент» - Владимир Токарев - Страница 4

Недавно я побывал на конференции по CRM1, где изюминкой был доклад одного гуру. Гуру предупредил, что его можно и даже нужно смело прерывать на полуслове, а больше всего он любит каверзные вопросы.

Я, конечно же, не удержался, но предупредил, что мой вопрос каверзный: «Скажите, а воронку продаж, которую вы нам представляли, не правильнее будет перевернуть? Рассматривать ни когда, скажем, 1000 посетителей магазина превратятся в 10 покупателей, и наоборот, как 10 имеющихся покупателей приведут 990 новых? На что гуру резко ответил: «Это не верно! Известно, что удовлетворенный покупатель редко расскажет об этом только одному, а недовольный – десяти». Он не дал мне возможность подискутировать, поскольку у меня иное мнение. Но по тону ответов я понял, что каверзные вопросы этому гуру задавать не следует.

Так появилась идея предложить для сообщества менеджеров бизнес-кейс. Его особенность в том, что это мой первый бизнес-кейс, возможно это только начало большого пути известного в будущем автора бизнес-кейсов, кто знает…

Свой бизнес-кейс я отправил в сообщество менеджеров, если его опубликуют, я напишу об этом и дам ссылку на обсуждение. Либо посмотрите мой профиль в ВК, я дам адрес обсуждения в самом верху своего профиля – https://vk.com/id58424481

К генеральному директору Петру Ивановичу Скворцову (на днях его поздравляли с пятидесятилетием) вызвали относительно недавно заступившего на свой новый пост начальника отдела продаж Ивана Троекурова. Ивану было 27 лет, последние 5 лет он успешно работал менеджером по продажам, но после увольнения со скандалом предыдущего начальника отдела продаж его назначили руководителем отдела с испытательным сроком 3 месяца.

– Садись Иван!

– Что-то случилось, Петр Иванович?

– Во-первых, не Петр Иванович, а Петр! Я тут побывал на одном семинаре для руководителей, где ведущий нам рассказал, что продажи можно значительно увеличить, если подчиненные будут более творчески относиться к своим обязанностям. А для творческого подхода нужна творческая атмосфера в коллективе. И порекомендовал нам ведущий, для начала, чтобы поднять самоуважение каждого работника (ну, ты помнишь пирамиду Маслоу) – добиться равенства в обращении «начальник – подчиненный». Потому если ты просто Иван, то я для тебя тоже просто Петр!

– А как к Вам теперь обращаться, на ты или на Вы? – с нескрываемой иронией поинтересовался Иван.

– Ну ты не умничай! Научились у того, кого я называть не хочу, – начальство не уважать.

– «Стоп меня!» – вдруг оборвал себя на полуслове генеральный директор. – Правильно нам заметил ведущий семинара про творчество, что привычки трудно изменить. Действительно, если я к тебе на «ты», то равенство предполагает, что и ты ко мне на «ты». Хм. Я что-то пока не готов, чтобы мне все работники компании тыкали, особенно те, кто работает на металлообработке. Давай так: ты теперь – «Вы», ко всем я буду обращаться как и раньше по имени, но на Вы. Но скажи в своем отделе, чтобы все также обращались ко мне только по имени без отчества – «ваши холуйские привычки не лучше моих барских» – это я цитирую тренера семинара. Привыкать к новому придется всем.

– Вы за этим меня вызывали, Петр Иван…, простите, просто Петр, – споткнулся на новых правилах молодой начальник отдела продаж, пытаясь скрыть невольную улыбку.

Начальник сделал глубокий вдох, что-то про себя пробурчал и повторил, медленно проговаривая каждое слово, – В ы м н е, И в а н, н е у м н и ч а й т е!

После несколько затянувшейся паузы он продолжил:

– Нет, не так. Наоборот – умничайте! В пирамиде Маслоу после уважения идет самовыражение, то есть творчество. Вот и подумайте своим коллективом, как поднять наши продажи, тем более, что продукция у нас вполне приличная. А наши покупатели не физические лица, а вполне себе уважаемые коммерческие компании

1

Customer Relationship Management.