Читать книгу Бизнес-обновление 2.0 - Владислав Подопригора - Страница 10

Чтобы решить проблему слабого звена, я немного переформулировал основной алгоритм действий Теории ограничений систем и предлагаю вам технику:

«Квадрат прибыльных действий»

Эти шаги очень просты и легки для применения. Не нужно никакого сумасшедшего образования, нереальных навыков.

Почему квадрат? Потому что он состоит из четырех шагов, ведущих к увеличению прибыли:

Первый шаг – определите, какой элемент самый слабый и мешает достичь цели в первую очередь. Повлияв на этот элемент, вы достигнете своей цели.

Что это – станок, процедура, люди, маркетинг, навык? У каждого свое.

Ограничение будет находиться в одной из трех плоскостей:

1) рынок (недостаточный объем продаж);

2) материал (недостаточный объем полуфабрикатов, сырья, товара);

3) внутренние ресурсы (недостаточная производительность ресурса или нехватка квалифицированных сотрудников, отсутствие нужных навыков).

Второй шаг – максимально используйте слабое звено бизнеса при тех же затратах. Вы думаете, что выжали из него максимум? Это не так. Если вы уделите ему особое внимание, увидите, что даже 50 % не выжали.

Если это станок – приложите все усилия, чтобы он начал работать с максимальной эффективностью. Посмотрите, как он работает, как в него загружают сырье, нет ли простоев, которых можно избежать? Наверняка вы раньше думали, что этот станок и так работает на сто процентов, но увидели, что есть время, когда он не загружен, и ваша задача – максимально загрузить его, чтобы не простаивал. Если это люди, допустим менеджеры, действуйте аналогично.

Например, в интернет-магазине это может быть конверсия звонков и продаж. С одним моим клиентом мы сконцентрировались на конверсии, переводу звонивших в покупателей, и она увеличилась на 16 % за 7 дней. Он просто сконцентрировался на этом сегменте. Мы внедрили некоторые элементы контроля, и все пошло по-другому.

После того как вы максимально начали использовать слабое звено, третий шаг– подчините все остальные элементы бизнеса этому решению. Чтобы все элементы, связанные со слабым звеном, работали на этот элемент. Чтобы он смог получить больше ресурсов и помощи от всей системы.

После того как все остальные элементы «подкрутили», чтобы они работали на слабое звено, четвертый шаг – расширить возможности ограничений.

Сделайте так, чтобы производительность «проблемного» элемента увеличилась. Есть два пути: интенсивный и экстенсивный. Первый – улучшаем сам станок, второй – ставим к нему больше людей или добавляем еще один-два таких же аппарата.

Допустим, вы выжали из продавцов больше, практически максимум. Но чтобы больше зарабатывать, увеличьте количество продавцов. Если вы видите, что дополнительные ресурсы этого слабого звена позволят увеличить доход – используйте их.

В принципе, когда я занимаюсь коучингом, сначала мы работаем в квадрате прибыльных действий, и дальнейшая работа идет только после шага увеличения прибыли. Редко есть что-то важнее прибыли.

Но поскольку основная цель бизнеса – зарабатывать деньги сейчас и в будущем, мы должны превратить «Квадрат прибыльных действий» в «Круг неудержимой прибыли».

Здесь наступает важный и интересный момент: теперь ограничение системы можно обнаружить уже в другом месте. И тогда алгоритм нужно пройти снова. Как в песне: «Все опять повторится сначала…»

Важно помнить, что ограничение будет всегда. В любом бизнесе, в жизни есть свои лимиты. Если бы их не было, прибыль стремилась бы к бесконечности, и человечество давно бы уже изобрело вечный двигатель.

А теперь приведу примеры, использования ТОС в реальной жизни. Первый пример – мое личное применение ТОС.

Работая в крупном украинском банке АКБ «Правэкс-Банк», в 2006 году я стал руководителем департамента потребительского кредитования.

Тогда мы не успевали за рынком. Суть этой услуги была в том, что мы открывали пункты выдачи потребительских кредитов прямо в магазинах наших партнеров. Это были «Эльдорадо», «Фокстрот», «Евросеть» и много других более мелких партнеров.

У нас был хороший продукт, рынок хотел наш продукт, но мы не успевали открываться так быстро, как хотели наши партнеры. Наши пункты открывались долго, у нас не хватало людей для работы, и не было мотивации сотрудников в отделениях для развития этой услуги.

И что мы сделали, чтобы получить максимальную долю рынка, а значит, и прибыли?

Первое направление действий – это оптимизация структуры департамента, которая позволяла бы нам достичь результата. Потому что практически всегда, если не сделать хорошей структуры в компании, все начинания просто некому будет претворять в жизнь.

Перед тем как делать что-то новое, мы должны задать себе вопросы: «А кто будет это делать?» и «Будет ли у него достаточно ресурсов, чтобы выполнить все то, что мы хотим?»

Второе направление – действия по нейтрализации ограничений. Что нам нужно было делать?

Нам нужно было быстро устанавливать пункты выдачи. Для этого мы создали новые правила согласования открытия пункта, новые правила быстрых закупок и создания резерва техники и товарно-материальных ценностей для новых точек и новые правила приема людей и создания кадрового резерва. Эти документы позволили сконцентрировать все ресурсы большого банка для реализации нашей цели.

Что мы получили в результате?

В результате через два месяца срок открытия точки уменьшился со средних до этого времени трех недель до трех-пяти рабочих дней с момента получения заявки от отделения. И как только мы это сделали, мы реально получили огромный всплеск в заказах на установку пунктов выдачи кредитов и с нами хотели работать все, потому что мы давали лучший продукт на рынке.

Но через некоторое время мы заметили, что темпы роста начали замедляться. Начался поиск нового ограничения, потому что рынок был «жирным», и никакая любая другая банковская услуга не давала таких прибылей.

Новым ограничением оказался рынок. Наши конкуренты ведь не спали. Что мы сделали, чтобы не утратить свои позиции?

Первое – внедрили систему индивидуального подхода к партнерам. Партнеры были для нас всем, и главным стало – сделать так, чтобы партнеру было выгодно с нами сотрудничать.

При этом мы продолжали хорошо зарабатывать.

Второе – внедрили гибкую маркетинговую стратегию, которая позволяла внедрить любую акцию за один день в любом магазине. Это давало нам возможность конкурировать с другими банками и получать больше продаж.

И третье, что мы сделали, – стимулировали работу отделений по развитию услуги. Как обычно: пряник – большие премии и очень жесткий кнут – штрафы за невыполнение планов. Можно критиковать метод кнута и пряника, но все же мой опыт и опыт множества известных топ-менеджеров и бизнесменов подтверждает его результативность.

И это дало нам очень классный результат. Только в период с мая по декабрь 2006 года мы выросли практически в три раза. А «Правекс-Банк» стал национальным лидером в сегменте потребительского кредитования в магазинах-партнерах в 2006−2007 годах. И это – результат применения ТОС.

Фактически у нас не было каких-то сверхъестественных вложений в крутую маркетинговую стратегию, в какие-то суперсхемы. Нет! Мы просто устраняли узкие места.

Таким образом, я показал, каким универсальным может быть подход к увеличению прибыли с использованием алгоритмов ТОС, а дальше дам готовые кейсы с примерами из жизни, которые специально созданы для решения следующих бизнес-задач:

• Как в бизнесе вырваться из текучки и соединить краткосрочные и долгосрочные цели

• Как сделать своих сотрудников и партнеров приверженцами ваших нововведений

• Как оптовой или производственной компании завоевать рынок, используя предложение мафии

• Как в розничном бизнесе получать с одного квадратного метра до 1000 долларов прибыли

• Как сделать свое производство сверхбыстрым и эффективным

• Как свести просроченную дебиторку к нулю или избавиться от нее вообще

• Как найти деньги на развитие, если не за что даже выплатить зарплату.

ЗАДАНИЕ № 1. Определите и пропишите главную цель для вашего бизнеса. Какая она?

ЗАДАНИЕ № 2. Определите и пропишите промежуточные цели в бизнесе на 6−12 месяцев.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3. Ответьте в письменном виде на все вопросы для прояснения своих целей и миссии.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4. Разбейте свой бизнес на элементы «Бизнес-Мозаики».

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 5. Занесите данные в таблицу с описанием работы элементов сейчас и указанием, каким элемент должен стать после достижения цели.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 6. Определите свое самое слабое звено в компании на данный момент.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 7. Определите первые шаги по устранению слабого места в вашей системе.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________