Оглавление
Владислав Вавилов. Продавая косметику. Бизнес-книга
Вступление
Раздел I. Продажа косметики мастером
Этапы становления мастера
Первый этап. «Какие продажи?! Я еще фен/пилочку плохо держу»
Второй этап. Ранняя уверенность
Третий этап. Опыт
Четвертый этап. Деньги, или Знаю. Хочу. Могу
Пятый этап. Эксперт, меняющий жизнь клиента
Шестой этап. Самоуверенность и лень
Привлечение новых клиентов без затрат на рекламу
Обязательная автоматизация
Маркетинг и реклама – выражаются цифрами
Карта постоянного клиента
Друг для друга
Бонусы – нет скидкам
Ключевая задача мастера – повторная запись, продление
Герои и сторис
Вторая половинка и дети
Клиенты и их потребности
Витрины. Выкладка. Магия
Установление контакта с инопланетным миром
Установление контакта с клиентом. Все правила
Внешний вид
Ухоженность
Позитив и гостеприимство
Ошибки приветствия
Уделите внимание клиенту
Перестаньте листать ленту и переведите телефон в беззвучный режим
Говорите простыми словами
Страх показаться навязчивым
Не зацикливайтесь на продажах
Обращайтесь по имени
Результат
Озвучивайте, какую косметику вы используете
Потребность
Внимание, скрипты! Список обязательных вопросов мастера
Волшебные вопросы об опыте
Активное слушание
Ошибки при выявлении потребности
Проекция
Предлагаете то, что нравится
Одно желание
Перебивать клиента
Выводы
Презентация
Сторителлинг как инструмент продаж и убеждения
Что говорить клиенту?
Вы не пользуетесь косметикой, но пытаетесь ее продать
Выучите 4–5 историй о косметических брендах
Правила эффективной презентации – ХПР
Характеристика
Преимущество
Результат
Upsell
2 upsell
Снижение цены, чтобы сохранить клиента
Возражения
Топ-5 возражений при покупке косметики
Цена (дорого)
Ценность и производитель
Лень и «Мне надо подумать»
Опыт
Результат и разные линейки
Алгоритмы работы с клиентом. Чек-лист мастера
Свои эмоции
Согласие
Определение проблемы
Аргументация
Сервис-звонки и постпродажное сопровождение
Ключевые ошибки послепродажного сопровождения
Насильственные чаты
Вы не поддерживаете коммуникацию
Навязчивые звонки
Скрипт сервис-звонка
Раздел II. От мастера до гуру
Этапы становления мастера
Мотивация
Вдохновение
Знания
Сопровождение
Маркетинг и узнаваемость
Подготовка
Улыбка
Знание своей косметики
Акции
Даете ли вы клиентам возможность попробовать продукт? Как вы знакомите мастеров и салоны красоты с брендом?
Низкие цены
Купите одно средство и получите второе в подарок
Знание конкурентов
Стать экспертом
«Адвокат», «проповедник» и «евангелист» бренда
Набор торгового представителя
Чудо-приветствие и волшебное установление контакта
Первый контакт
«Холодные» звонки
«Холодная» встреча или «холодные» визиты
Внешний вид торгового представителя
Как говорить?
«Теплые» звонки
«Теплые» визиты
Продажи в шоуруме или в магазине
Привлекательное предложение
Выявление потребности
Простой сценарий
Стратегия SPIN-продаж: принципы, достоинства, применение
Примеры диалогов
Презентации
Рассказал и продал
Состав и объем
Соцсети
Техники презентаций
ХПР
Дайте в руки
Обучите покупателя пользоваться косметикой
Не у нас, а у вас!
Сторителлинг. Убеждение клиента с помощью историй
Ловушка сравнения
Фразы-магниты
Возражения
Цена
Ценность
One more thing…
Завершение продаж
Заключение
POST SCRIPTUM
Об авторе
