Читать книгу Продавая косметику. Бизнес-книга - Владислав Вавилов - Страница 4

На этом уровне находятся все мастера, которые только начинают работать. Понимаю, что эта тема будет крайне болезненной для некоторых коллег, потому спешу всех успокоить: мы все когда-то начинали, ошибаться или чего-то не знать – это нормально. Главное – себя не обманывать. Когда вы ставите себе слишком высокие цели, а в итоге их не достигаете – это вас демотивирует. Что это значит? Не стоит в начале карьеры сразу пытаться устроиться в дорогой салон, ведь, если вы там оплошаете, в том числе как профессионал, будет очень сложно найти в себе силы, чтобы продолжить путь. Старайтесь развиваться поэтапно. Одни мастера себя недооценивают, другие же, едва окончив курсы, думают, что они боги. Это жизнь. Я не судья, чтобы решать, кто из них прав. Однако я всегда говорю, что профессионализм мастера оценивается коллегами и клиентами. Помните, у гуру лист записи не может быть пустым!

На первом этапе мастер, который еще неуверенно ходит, не может сразу побежать. В процессе обслуживания он думает о ногтях, волосах и лице. Для него важнее соблюсти технологию, чтобы достичь хорошего результата и порадовать клиента. Часто специалисты не знают цен на свои услуги, ведь далеко не все пришли в эту индустрию грести деньги лопатой: многие бывают просто ошарашены. Чего только стоит волнение при постановке вопроса: «Вы не против, если я сделаю фото? Мне так нравится эта работа». А недоумение клиента, которому перед просьбой нужно было сделать комплимент, похвалив его образ? Однако такое поведение нормально. На этом уровне мастер не способен думать о торговле, поэтому в некоторых салонах красоты планы продаж вводят на втором или третьем месяце работы, а для начинающих специалистов и того позже.

Такому мастеру важно не лениться, а проводить как можно больше отработок, чтобы набить руку и чувствовать себя уверенно. Поверьте, на начальном этапе на вопрос администратора после услуги: «Ты косметику предложила?» – всегда один и тот же ответ: «Нет! Я заработалась и забыла». О продаже косметики и рекомендациях думается тяжело: тут бы все сделать правильно.

На семинарах я даю мастерам простой чек-лист. Тем не менее требуется 6–8 занятий, чтобы специалист перестал бояться спрашивать. Не стоит спешить предлагать, однако всегда нужно учиться задавать вопросы. Без четкого понимания, что хочет клиент, какой опыт он имеет, как прошел его последний визит в салон по поводу подобной услуги, советы, как и сама работа, могут не принести желаемого результата. Помните, что новый опыт не всегда воспринимается позитивно.

Что делать мастеру на этом этапе?

Я рекомендую каждому новичку создать собственный чек-лист по продажам. Мне кажется, что осваивать техники продаж необходимо параллельно с основным процессом. Да, профессиональные навыки важнее, однако лучше заранее встраивать техники в алгоритм обслуживания. Такой подход обусловлен тем, что, когда мастер сформировался как профессионал, изменить его привычки гораздо сложнее.