Читать книгу Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко - Страница 6

Насколько на самом деле важен хороший внешний вид? Многие преподаватели риторики по всему миру цитируют исследования американского психолога Альберта Мейерабиана, проведенные в 1960-х годах². Возможно, вы тоже где-то слышали, что вербальная информация важна всего на 7 процентов, а на интонацию и язык тела вместе приходится 93 процента. Если бы это было правдой, то нам всем следовало бы немедленно пойти на уроки актерского мастерства, отточить до совершенства жесты, мимику и интонацию, а потом можно было бы смело забыть об аргументации и фактах. Эпоха «постправды» Дональда Трампа передает вам теплый привет.

Правда, что на вербальную информацию приходится всего 7 процентов?

Когда Мейерабиана спрашивают о его собственном эксперименте – а это случается нередко, – он всегда морщится и говорит, что любой здравомыслящий человек должен легко понять, что на содержание не может отводиться всего 7 процентов. Он сам приводит наглядный пример: «Если я скажу вам, что карандаш, который вы ищете, лежит в спальне на втором этаже в комоде, в третьем ящике сверху, получится очень точное описание его местоположения словами. Вряд ли я смогу выразить то же самое одним лишь языком тела»³. Можно добавить: «И уж точно не интонацией голоса».

И еще один пример: если на саму информацию (слова) действительно приходится всего 7 процентов, тогда я мог бы понять и японца или китайца на 93 процента, не зная ни слова на их языках.

Тем не менее то, что Мейерабиан обнаружил в ходе этих двух экспериментов, имеет большое значение для профессионального манипулятора: как только мимика или интонация противоречат содержанию, люди склонны верить языку тела или голосу, а не произнесенному слову. Таким образом, правило 55–38–7 применяется не само по себе, а только в случае несоответствия вербального и невербального или паравербального уровней.

Интуитивно мы это уже давно знаем. Если человек, повесив голову, монотонным голосом скажет, что у него все в порядке, вы вряд ли ему поверите. А если кто-то со скучающим видом рассказывает, что вчера была «потрясающая» вечеринка, у вас тоже возникнут определенные сомнения. По своей природе мы склонны сталкиваться с противоречиями между содержанием сообщения, языком тела и голосом говорящего, и придаем большее значение последним, вероятно, потому, что их обычно не получается контролировать, а значит, они остаются неискаженными и честными.

Помните! Чтобы вы выглядели убедительно, ваши язык тела, интонация и содержание речи не должны противоречить друг другу (быть последовательными).

Значит ли это, что язык тела и интонация теперь не так важны, как чисто вербальная информация? Ни в коем случае! Ведь существует еще и невероятно мощный «гало-эффект», благодаря которому мы можем покорить собеседника с помощью продуманного внешнего вида.

Обманчивый гало-эффект

Гало-эффект – это когнитивное искажение, социально-психологическое явление, при котором одно заметное положительное качество – например, внешняя привлекательность – затмевает все остальные качества человека, и поэтому мы видим его как бы под ореолом и оцениваем в целом положительно (от английского halo)⁴.

Типичный пример гало-эффекта: преподаватель объективно переоценивает профессиональную компетентность студента, симпатичного по общим критериям. Примерно то же самое относится и к высокорослому и мужественному красивому солдату, чьи достижения переоценивает начальство из-за его более высокой привлекательности по сравнению с тем, как в среднем выглядят его товарищи⁵. Даже вопрос о том, насколько компетентным считается политик по сравнению со своим соратником и будет ли он выступать против него на выборах, в значительной степени определяется его внешностью⁶.

Удивительно то, что этот «ореол» вовсе не всегда бывает реальным. Достаточно уже «манипулируемой репутации». В известном среди экспертов исследовании, эксперименте Розенталя⁷, учителям сообщили об особой одаренности некоторых учеников. В действительности эти «высокоодаренные» люди были отобраны исследователями случайным образом. Впоследствии учителя неосознанно поощряли предполагаемых отличников чаще, чем других учеников (их чаще хвалили, давали больше времени на ответ и уделяли больше внимания). Интересно, что измеренный IQ этих псевдовысокоодаренных учеников со временем непропорционально вырос по сравнению с «обычными» учениками. Характер привлекательных учеников тоже оценивали особенно положительно.

От нашей предвосхищающей репутации и привлекательности во многом зависит то, как будут оценивать наш интеллект и убедительность. Кто-то скажет, что это несправедливо. Те, кто стремится ловко манипулировать людьми, уже давно воспользовались этой информацией и сделали для себя следующий вывод: нужно везде выглядеть как можно лучше и больше заботиться о своей репутации.

Уверенный язык тела и интонация

Но дело не только в репутации и привлекательном внешнем виде. Людям больше доверяют, если они поддерживают постоянный зрительный контакт и говорят уверенным голосом – независимо от того, что они говорят. В ходе эксперимента в зале суда исследователи обнаружили, что тем свидетелям, которые смотрели прямо в глаза допрашивающему и не отводили взгляда во время разговора, верили гораздо больше⁸.

В другом эксперименте речь шла о влиянии голоса на авторитет говорящего: здесь допрашивающие слушали двух свидетелей. Один говорил уверенно и бодро, другой – нерешительно и запинаясь. Вы уже догадались: обладателя уверенного голоса испытуемые сочли значительно более честным и компетентным⁹.

Одним из известнейших примеров огромной важности языка тела и голоса была первая в истории телевизионная дуэль в 1960 году – между кандидатами в президенты США Джоном Ф. Кеннеди и Ричардом Никсоном. Кеннеди выглядел лучше: чаще смотрел в камеру, его костюм лучше сидел, поза была более расслабленной – в результате он смог набрать больше голосов зрителей, чем его оппонент.

Но вот тут-то и произошел интересный поворот: те, кто наблюдал за теледуэлью не по телевизору, а по радио, считали, что Никсон явно должен был победить. Как такое возможно?

Радиослушатели не смогли почувствовать спокойный язык тела Кеннеди. А в плане голоса Никсон явно был впереди. Тон его был глубже, он говорил медленнее, тем самым вызывая больше доверия и завоевывая авторитет. Голос Кеннеди, напротив, был выше, в среднем он говорил быстрее, и поэтому слушателям он казался скорее неуверенным в себе.

Из этого можно сделать вывод, что необходимо одинаково работать как над языком тела, так и над голосом.

Удивительно: кандидат с лучшим языком тела побеждает на телевидении, а кандидат с лучшим голосом – на радио! Несмотря на то, что правило 55–38–7 Мейерабиана неуниверсально, телевизионные дебаты очень ясно демонстрируют: хороший внешний вид может иметь решающее значение.

Внушающий эффект одежды и символов статуса

Если человек хорошо одет, окружающим кажется, что он более компетентен и умеет отстаивать свои интересы. Например, в одном эксперименте участники в костюмах заключали гораздо более выгодные сделки во время переговоров, чем те, кто был одет в обычную повседневную одежду¹⁰.

Другой эксперимент был посвящен тому, сколько людей последует за человеком, переходящим дорогу на красный свет. Сначала его одели в костюм, а потом переодели в обычную одежду. Поразительный результат: за человеком в деловом костюме последовало в три с половиной раза больше незнакомых людей¹¹.

И еще кое-что о символах статуса. Вернемся к тому же пешеходному переходу. Во время эксперимента перед светофором стоял роскошный автомобиль, который не тронулся с места, когда загорелся зеленый свет. В следующий раз на его месте был обычный автомобиль среднего размера. У вас одна попытка, чтобы угадать, в каком случае сигналили чаще. Конечно же, в последнем! Почти все водители позади обычного автомобиля сигналили – сразу, по несколько раз. Трое даже слегка коснулись его бампера, чтобы подтолкнуть водителя к тому, чтобы он тронулся с места. В случае с роскошным автомобилем сигналили только 50 процентов – и, конечно, к нему никто не подъезжал¹².

Интуитивно мы все это давно знали. Однако в течение десятилетий это знание научно подтверждается результатами социально-психологических исследований в ходе все новых и новых экспериментов.

Те, кто не знает, как завоевать чужое расположение, используя хорошую одежду и определенные символы статуса в пределах своих возможностей, тем самым лишают себя надежного инструмента эффективного влияния.

Манипулировать собой?

Удивительно, но давно известно, что мы можем манипулировать своим гормональным балансом с помощью языка тела и одежды. Так называемые позы с высокой мощностью (прямая осанка, открытый язык тела, широкие жесты) приводят к повышению уровня тестостерона и усилению чувства активности и доминирования, одновременно снижая уровень гормона стресса кортизола в нашем организме¹³.

Помните! Мы можем манипулировать не только другими, но и собой. Последнее тоже должно быть только в наших собственных интересах. Но эти эксперименты показывают: уверенный язык тела и хорошая одежда делают нас более уверенными в себе.

И наоборот, позы низкой мощности (опущенная голова, скрещенные руки и ноги) приводят к снижению тестостерона и увеличению кортизола. В ходе одного эксперимента кандидаты, которые принимали позы высокой мощности до выступления, получили лучшие результаты, чем те, кто представал в позах низкой мощности¹⁴. Да, даже ношение костюмов вместо повседневной одежды повышает уровень тестостерона – и мы сразу же становимся более напористыми¹⁵.