Читать книгу Эффективные продажи. Пособие для ленивых менеджеров - Вячеслав Николаевич Бабкин - Страница 5

Если вы дочитали до этого места, значит вам все же интересна тема продаж и вы желаете научиться грамотно и эффективно продавать. Хотя возможно, вам просто интересно о чем эта книга и что написано в ней дальше. Не могу исключить не один вариант. Каждому свое!

В этой главе мы поговорим о целях. О том, как правильно ставить цели, зачем они нужны, методика их исполнений. Так же будут приведены примеры правильных и не правильных целей. Из самих примеров вы уже сможете понять, почему правильно поставленная цель будет исполняться сама собой и гораздо быстрее, чем неправильная цель. Неправильная цель может вообще не исполниться. Но все же прочитайте не только примеры, а всю главу. Тогда вы поймете, как нужно ставить цели, какие они должны быть. И почему нам важно ставить цели в начале рабочего дня, в начале недели, в начале каждого месяца.

И так, что же нужно для того, что бы продажа была эффективной? Ответ очень прост. В первую очередь мы должны научиться ставить правильную цель. Цель продать товар и отвязаться от покупателя – не правильная цель. Правильная цель – заинтересовать покупателя в товаре и в себе, как в личности. Ведь если покупатель будет заинтересован, то 100% вероятности того, что он еще вернется к нам и купит что-нибудь, даже если в первый раз не купил.

Постановка целей

Цель нужно ставить конкретно и исходить из того, что вы хотите получить в итоге. Если же вы желаете просто продать утюг, то велика вероятность того, что вы его не продадите. Почему? Причина этому – не правильно поставленная цель.

Любая ваша цель должна быть конкретна, реальна, измерима во времени, достижима. Такие цели быстро достигаются и достигаются как то сами собой.

Любая цель должна соответствовать критериям SMART:

S (specific) – конкретные

M (measurable) – измеримые

A (achievable) – достижимые

R (relevant) – релевантный. Соответствует действительности

T (timed) – согласованные во времени

Это уже как то банально, наверное! Везде пишут про СМАРТ на каждом тренинге говорится про СМАРТ. Вот только и говорят про это по тому, как, данная техника работала всегда и работает по сей день.

Для простоты понимания, разберем эти понятия на легком примере:

Цель: приобрести автомобиль.

Конкретная

Предельно ясная и конкретная, чётко описана. Но это только на первый взгляд. По факту – вы можете купить игрушечный автомобиль, и это тоже будет достигнутая цель. Вы же хотели приобрести автомобиль. но не ставили в целях – какой именно. Получается, что приобрести автомобиль – очень абстрактная цель.

Как стоит поступать и как ставить цель правильно? Вам нужно добавить красок к этой целе. И четко представить себе эту цель.

Когда же Вы четко говорите, что хотите Honda Accord, синего цвета, 2015 года выпуска, с черным кожаным салоном из перфорированной кожи, объемом двигателя 2,4 литра, это уже – вполне конкретная цель.

Измеримая:

Важно выделять не только конечные, но и промежуточные критерии оценки – чтобы можно было проверить, насколько вы продвинулись в достижении своей цели.

Например, если Вы хотите автомобиль, а у вас нет водительских прав, необходимо построить промежуточную цель получения водительских прав.

Достижимая:

Вам необходимо чётко осознавать и оценивать наличие необходимых ресурсов. Цели должны быть достижимы. И при этом цель мотивирует к достижению лучших результатов. Тогда недостающие ресурсы сами придут.

Цель не должна быть слишком простой или слишком сложной, как например собственный истребитель за 10.000 тыс. евро, которых в мире выпущено пару десятков. Если Вы принадлежите к президентскому классу страны, тогда можно ставить и такую цель! В первую очередь, вам необходимо понимать – для чего вам это нужно. Если вы не знаете – зачем, то и не сможете это заполучить. нужно четкое понимание.

Соотносящаяся с другими целями:

Необходимо соотносить данную цель со стратегическими или другими жизненными целями более высокого уровня. Цель должна поддерживать выполнение целей более высокого уровня.

Например: «В двадцать семь лет я буду ездить на Honda Accord (цвет и др. параметры) потому что займу должность руководителя департамента оптовых продаж в крупной компании «ЗАО».

Или у вас есть мечта: улучшить экологию страны.

Для этого вам нужно изучить экологию в каждой части Земли, понять что и как влияет на экологию. поэтому цель – пойти учиться на эколога – это та, цель, которая 100% сочетается с вашими жизненными целями.

Определённая во времени

Ограничена во времени и зафиксирована во временных рамках – как конечная цель, так и промежуточные (время, число, месяц и год).

Это для того, чтобы осознавать конкретные временные рамки и начать работать над целью уже сейчас. Ведь если Вы скажете, что хотите эту машину через пять лет, допустим тогда Вам будет – двадцать семь, Вы об этом конечно же будете помнить все время. Но вдруг в двадцать шесть Вы осознаете, что скоро двадцать семь, а машины нет, и Вы даже еще не начинали копить на нее деньги. Тогда наверняка подумаете: «Почему я не начал собирать на нее четыре года назад?» Здесь Вы можете представить себе вариант авто в кредит, но тогда она не будет полностью Вашей за год времени.

В данном случае примером стал автомобиль.

То же самое можно проделать с очень многим в своей жизни. Например, с работой. Ведь если Вас сейчас спросят о Ваших планах относительно работы и карьеры на ближайшее время, Вы уже не ответите как когда-то, впервые отвечая на такой вопрос: «Хочу найти интересную работу, с хорошей зарплатой». Наверняка Вы ответите конкретней – с направлением деятельности и желаемой должностью.

В продажах цели ставятся по такому же критерию. Простой пример конкретной цели в продажи:

Сегодня до 18.00 я продам 10 мобильных телефонов NOKIA n95 в черном корпусе.

Если ваша цель будет соответствовать перечисленным выше критериям, то шансов на то, что вы добьетесь вашей цели, станет намного больше, нежели при не правильно поставленной цели. Но так же стоит помнить, что правильно поставленная цель – это НЕ окончательная победа. Цели нужно добиваться, а не ждать когда она исполнится сама собой. Стоит помнить, что без труда, не вытащишь и рыбку из пруда. Поэтому, когда вы начинаете что-то изучать правильно поставьте цель и делайте все возможное для достижения вашей цели.

И вот теперь мы подобрались к первому практическому заданию, которое поможет Вам быстрее добиться результата. Добиться результата не только в продажах.

Задание №1

На работе каждое утро ставьте себе цели на день, неделю, месяц. Главное, что бы эти цели были выстроены по СМАРТу. Ставьте те цели, которые действительно Ваши, которые Вам необходимо сделать. Пропишите эту цель на бумаге. Таким образом она исполнится гораздо быстрее. Цели ставьте не только на работе, но и в жизни. И делайте это каждый день, контролируя выполнение этой цели.