Читать книгу Чему не учат на юрфаке: лабиринты будущего - Вячеслав Оробинский - Страница 45

Теперь вы понимаете, сколько денег вам нужно для начала. Деньги дают клиенты. Но какие?! С какими клиентами вы хотите работать? С «юриками», предпринимателями, прочими купцами? Или с «физиками»?

Особенности «физиков»

1) Разовый клиент. Один раз пришел с вопросом, вы вопрос решили – все. Второй раз вряд ли придет. Однако если вы клиенту понравились – расскажет и даст ваш телефон друзьям и знакомым. Это хорошо. Это новые клиенты. А если вам ОЧЕНЬ повезет, то от «физика» может прийти вкусный и хлебный «юрик». Или ИП.

2) Дешевые и типичные вопросы… канули в прошлое. В начале нулевых многие юристы зарабатывали по принципу Раскольникова: «десять старушек – рубль». Открывали контору в проходном месте. И с утра до ночи консультировали по типовым простеньким вопросам типа: «Как вывести имущество из совместного имущества супругов?», «Должны ли со мной заключить трудовой договор на бумаге?», «Нужен ли договор купли-продажи автомобиля?» и т.д.

Поняли, где здесь золотое дно?! Да. Ставим низкий ценник. Скажем, 300 руб-лей за консультацию. В день прогоняем 10 клиентов. Поднимаем 3000 рублей в день. В месяце в среднем 20 рабочих дней. То есть 60 000 руб. Курс доллара тогда был в районе 30 руб. То есть 2000 баксов в месяц. Хорошо!

Недолго музыка играла. Интернет тихо перерезал глотку. Халява кончилась. Ответы на дешевые и типовые вопросы, простенькие болванки люди сегодня находят в Сети. Сами. Без помощи юриста. А к юристу приходят с ТЯЖЕЛЯКОМ. Сложные и редкие вопросы, экзотика, ответов на которые в Сети пока нет…

3) Сложная и плохо оплачиваемая экзотика. Представьте себе: вы – специалист по земельному и семейному праву, более-менее знаете трудовое, чуть-чуть – договорное. Право соцобеспечения (пенсионное) в последний раз поднимали на юрфаке несколько лет назад. К вам пришла бабушка: «Кажется, мне недоплачивают пенсию. Вот документы. Проверьте, пожалуйста, верно ли мне считают пенсию. Пенсия и так маленькая, могу заплатить от силы тысячу за вашу консультацию».

Вы перед выбором, аки тот витязь на распутье. Налево пойдешь – угрохать пару дней, разобраться в пенсионном праве и дать консультацию. Направо пойдешь – вежливо слить клиента, эти пару дней заниматься другими вопросами по своей привычной специальности – тем же земельным/семейным – для других клиентов. И заработать не тысячу, а десять. Куда?!

Циник сольет клиента. Доброхот поможет бабушке. А на следующий день может явиться другой клиент. С другим тяжеляком.

К примеру, муж не смог вывезти ребенка на отдых за границу. У мужа было на руках согласие жены на выезд ребенка, но на таможне все равно завернули. Без оснований: не пропустим, и все. Пропали билеты. Сгорела бронь в гостинице. Ребенок в истерике – обещали поездку на море в далекую страну, получили бесконечные посиделки в зале ожиданий и три дня мытарства из глубинки в столицу (лететь должны были оттуда) и обратно.

Клиент просит консультацию. Готов заплатить тысячу – все ушло на поездку, денег нет. Вопрос, как всегда, нетипичный. Опять пару дней рой практику, думай, кто ответчик, какие требования и к кому заявлять.

Что делать? Слить клиента? Так можно вскорости и без клиентов остаться. Взяться за мизерный гонорар? Если других дел нет – однозначно беритесь. Быть может, от того клиента со временем придет другой. Поработайте на имя.

Если работаете с «физиками», будьте готовы: поначалу к вам постоянно будут идти со всякой мозголомной экзотикой. Что делать?

Первый способ – стать специалистом по экзотике. Одна бабушка с пенсионным вопросом – головняк. Но если бабушки идут рядами и колоннами, то… пусть идут, радуйтесь! Тогда есть смысл вдумчиво разбираться в пенсионном праве, стать специалистом и консультировать, тратя меньше времени. И тогда работать с бабушками станет выгодно.

Дополнительная выгода: бабушек на лавочке у себя под домом видели? Вечно шушукаются, кому-то кости перемывают, сплетничают. Если бабушке понравилось, как вы решили ее вопрос, она не будет молчать. Если хотя бы одна бабушка на лавочке расскажет другим, какой вы хороший юрист, – к вам ордой понесутся другие бабушки, дети и внуки и прочая родня. Клиенты, может, и не очень богатые, но – много. Вы вполне сможете работать от количества.

Второй способ: настроить источник клиентов так, чтобы он гнал вам клиентов по вашей специализации, а не экзотику. Забегая вперед, пример: вы ведете потребительские споры, ваши друзья в Роспотребнадзоре гонят вам клиентов именно по потребительским спорам.

Третий способ: кого-то брать, а кого-то сливать коллегам – за процент с гонорара.

4) Долгие, нудные и убыточные процессы. Проклятье «гладиаторов» из СОЮ. «Гладиатор» = юрист-судебник, основной доход – представительство интересов клиента в суде. СОЮ = суд общей юрисдикции.

Представьте себе кучу лачуг на одном земельном участке. Участок в долевой собственности. Собственников – пять. Лачуг – тоже пять. И еще куча покосившихся подсобок – сараи, баньки, летние кухни и т.д.

Гадюшник тот еще. У собственников много претензий друг к другу: «Ты залез на мой участок», «А ты забор ночью передвинул», «А ты…» – и т.д.

Дошли до суда. Требуют определить порядок пользования участком. Или – обязать снести забор. Или – признать за кем-то право на долю. Или – о разделе и выделе в натуре. Каким бы ни было требование, как минимум одна экспертиза там будет.

Одну сторону экспертиза в пользу другой стороны не устроит. Обделенная сторона ищет косяки в заключении эксперта. Требует повторную экспертизу. Ответчик без боя не сдается и в середине процесса заявляет встречный иск. Ага, чтобы истцу жизнь медом не казалась: лучшая защита – нападение, я тебя, гада, проучу, по каким-то еще причинам, надуманным или обоснованным.

А теперь два вопроса. Сколько времени и сил уйдет на эти пляски? Выгодно ли юристу браться за такое дело?

Времени – около года. Только на 1-ю инстанцию. Заседаний семь там точно будет. Если не 10–12… Ладно бы только суд! Бездна времени уйдет на беготню по экспертам, выбивание документов из заказчика; скорей всего, и в архив нырять придется, и администрацию запрашивать, и в БТИ ходить – чтобы определить, что раньше было на участке, кто чем пользовался и т.д.

Ну, и какой ценник поставить за это дело? Не знаю, как у вас в городе. Но у нас нормальный, адекватный, трезво оценивающий время юрист поставил бы «сотку».

Увы, на всякого нормального юриста всегда найдется ненормальный. «Юрогопнег». Недобросовестный, обычно – неумеха, возьмется и за «полтинник» – лишь бы стрясти с клиента денег. А что там будет в процессе – это проблемы клиента. Проигрыш так проигрыш, главное – заработать. Да, такая у них философия.

Клиент обошел нескольких юристов. Узнал цены. Говорит, тот за 50 берется, этот за 70, те – за 80 000. «Да и в лачугах живем, вы у нас были – видели, много дать не можем». Что же делать… Вы подвинулись. Взялись за 70. Лишь бы процесс не ушел к «гопнегам».

И? Если у вас такой процесс один – нормально. Вы успеете и это дело провести, и другими делами заниматься. Как-то прокормитесь с других вопросов-клиентов. А если вы таких процессов набрали пять-семь? И туда уходит все ваше время? Тогда что?

Считаем. 70 000,00 р. × 5 = 350 000,00 р. Делим на 12, выходит 29 166,67 р. в месяц. В принципе, туда-сюда. Как-то прокормитесь. Но. На практике все клиенты вот так прям сразу не расплатятся. Кто-то будет тянуть с расчетом. Кто-то кинет. Скорее всего, у вас получится где-то «двадцатка» в месяц.

Теперь подумайте: если взять не пять процессов, а два? У вас осталось бы больше времени. На быстрые, небольшие и денежные вопросы – консультации, простые судебные дела и т.д. Скорее всего, два простых процесса + быстрая мелочовка принесла бы вам больше денег, чем пять долгих судебных тяжб.

Пример с земельным спором. Но если взять другой похожий по затратам времени спор «физиков» – дело о расторжении брака с дележом имущества и детей, потребительский спор на крупную сумму – скажем, дорогой автомобиль с неустранимыми недостатками, спор со страховой компанией по ДТП и т.д.... Будет то же самое. Опять долгая волынка за гроши. Опять экспертизы, опять бесконечные заседания… Как, уже зима на дворе?!

Отсюда: частая особенность работы с «физиками» – долгие суды за маленькие деньги.

По «юрикам», конечно, тоже бывают долгие суды. К примеру, практически любой спор по строительному подряду затягивается на год-полтора. Но в отличие от «физиков» «юрики» могут достойно оплатить труды юриста.

5) Большая вероятность «кидка» по оплате. Сугубо опыт, свой и коллег. «Физики» кидают чаще, чем «юрики». Если вы договорились с «физиком» на «50/50», половина сейчас – половина потом, то… «Потом» может не наступить. У клиента или хронически нет денег, или клиент рад-радешенек вас кинуть.

Классическая страховка, конечно, – 100%-ная предоплата и письменный договор с клиентом. Но сегодня многие живут за чертой бедности, по уши в долгах и кредитах. 50–70 тыс. руб. сразу мало кто заплатит.

Выбирая между «не получить дело» и «получить, но аванс 50%, а не 100» юристы вынуждены рисковать. Работать без полной предоплаты. Лучше что-то, чем ничего… А потом по судебным делам, особенно при проигрыше, влетают:

– Нет результата – нет денег, остаток платить не буду.

– Мы так не договаривались!

– У вас плохая память. Я говорил: остаток плачу только за результат.

Ничего подобного клиент не говорил. Более того, в договоре с юристом четко прописана оплата независимо от итога. Но договор клиент взял подписать и не вернул. Понятно почему. Чтобы не платить. А юрист замотался и забыл прожать клиента: «Верни договор, иначе в следующее заседание не пойду». Все.

Так же кидают и с консультациями. Могут не только не заплатить остаток гонорара. Бывало, консультируешь клиента. Все рассказал-объяснил-разжевал. Звонок. Отвлекаешься на телефон. Говоришь: «Пардон, занят. Ну только если очень быстро, в двух словах…» – предельно кратко отвечаешь на вопрос. Вешаешь трубку. Где клиент? А клиента и след простыл! Вариант – клиент послушал консультацию, вышел в туалет… Не вернулся.

У коллег бывало ЕЩЕ веселее. Клиент заплатил за консультацию, юрист доволен, проводил клиента, занялся другим вопросом. Читает судебную практику. Час читает. Два читает. Хорошо. Тихо. Никто не дергает.

СТОП. Что-то не то… Что-то давно никто не звонил. Может, телефон сел? Кстати, где он?! Тут лежал, на краю стола. Куда делся?! Все перерыл – телефона нет. Испарился вместе с клиентом.

У другого коллеги точно так же испарились часы. У третьего – бумажник.

Если работаете с «физиками» – будьте начеку.

Теперь особенности «юриков»

1) Легче расстаются с деньгами. «Физик» тратит свои деньги. Заработанные потом и кровью. Менеджер «юрика» тратит деньги фирмы. Вроде как чужие. «Дядины». С чужими деньгами всегда легче расставаться, чем со своими.

Менеджер относится к тратам иначе, чем «физик». Сначала оба думают одинаково: «платить или нет» и «что получу взамен». Но вот дальше «физик» думает: «Если заплачу – на что жить?», а менеджер: «Как отчитаться за траты?» или «Не превышу ли бюджет на юристов?»

Самые беспринципные и циничные думают еще и о своем шкурном интересе: «Если заплачу именно этому юристу – что поимею? Бесплатную консультацию по личному вопросу? Полезный контакт на будущее? Магарыч? Откат?»

2) Некоторые схемы оплаты могут позволить себе только «юрики». В частности, абонентская схема. С «юриком» вы вполне договоритесь на «двадцатка в месяц независимо от количества вопросов, за суды – отдельная плата, если надумаем судиться – согласуем». С «физиком» – вряд ли. Очень редкий случай. Только если у «физика» есть свой бизнес на других лиц. И сей бизнес нужно сопровождать.

«Физики» хронически не любят «почасовку»174. «Физики» не любят «постраничку». Сталкивались?

Рассказываю. Классический развод. К вам приходит «физик». Просит: вопрос такой-то, на выходе хочу эдакий результат, посмотри документы, скажи, возьмешься или нет. И радостно всучивает вам увесистую папку. Страниц так на 100–200.

Новичок берет дело. Пару дней изучает, сортирует документы, приводит дело в божеский вид. Еще пару дней «курит» закон и практику.... А перспектив-то нет. О чем новичок честно говорит клиенту. В ответ: «Спасибо. Извините за беспокойство».

Поняли?! Да! А теперь попробуй возьми с клиента деньги за четыре дня аналитики. В ответ услышите: «Ты не говорил, что посмотреть чего-то стоит», или «Так ты же только посмотрел», или «Результата нет и не будет – за что платить?!» и т.д.

Ладно… Утерлись. Сделали выводы. Впредь будем умнее.

Приходит следующий «умник» с «посмотрите документы». Говорим: «Не вопрос. Посмотрю. Цена: 50 руб. страница. Сколько у вас тут? Страниц сто будет. Аванс 3000 руб. Вот договор об оказании консультативных услуг. Подписывайте. Окончательный расчет – после просмотра. В качестве скидки я вам еще кратенькое заключение напишу».

Вот тут «физик» взвоет: как! халява не прошла! злые люди доброй киске не дают украсть сосиски! А менеджер юрлица, скорей всего, согласится, хотя и поторгуется. Потому что привык: всякий труд стоит денег, вы можете пригодиться на будущее. И чем кидать, лучше полюбовно договориться – но на его условиях. Обычно предлагают твердую сумму: «В принципе согласен, но давайте три рубля за все, платим сразу».

3) Больше денег за одно и то же время. Допустим, к вам пришли с относительно простым вопросом: «Покупаем автомобиль, какие у нас риски? Как проверить, не угнан ли, не в залоге ли у банка, что еще?» С таким вопросом может прийти и «физик», и «юрик».

Кто бы ни пришел, ответ будет почти один: проверка через реестр уведомлений о залоге движимого имущества, проверка через ГИБДД, тщательный осмотр документов и автомобиля и т.д.

Почти один, т.к. у «физика» может вылезти риск, которого нет у «юрика»: если автомобиль куплен, а клиент – женат, авто попадает в совместное имущество супругов. Чего многие не хотят.

Кто бы ни пришел, времени на ответ уйдет одинаково. Вы потратили на проработку вопроса 5 часов. Сколько выставить? Открываем адвокатские ставки вашего города: «письменные консультации, справки по правовым вопросам – от 10 000 руб.».

А по совести? Сколько стоит ответ на такой вопрос? Ну, рублей пять от силы… Грубо говоря, 1000 руб. за час вашей работы. Вы прилежно изучали закон и практику, трудились. Вы не должны работать бесплатно. Каждая капля вашего пота стоит денег.

Заплатит ли «физик» пятерку? Если оговорили «на берегу» и взяли аванс – да. Если нет – будет отчаянно торговаться… «А зачем вы писали заключение? Я вас о том не просил! Мне хватит и примерной устной консультации! Я не думал, что так дорого! Предупреждать надо!» Короче, собьет вам ценник где-то до 2500–3000.

Если же клиент – «юрик», то его «пятера» за консультацию не смутит. Более того, менеджеру «юрика» и для отчетности, и чтобы спихнуть на вас ответственность – «юрист так сказал! вот заключение!» – письменный ответ будет очень кстати.

ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННОЕ НА ДЕЛА «ЮРИКОВ», ПРИНОСИТ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ

Если вы напишете хорошее, понятное заключение, а цену обоснуете («по ставкам 10 000, но вы постоянный клиент, для вас особо льготные условия, я вам скидку сделал») – вам заплатят и 7, и 8.

То же самое и с процессами. Возьмем недавний пример – спор собственников лачуг об определении порядка пользования участком. Волынка на год, 7 заседаний, беготня по экспертам и раскопки по архивам. Получите от силы 70 000.

Если схожий спор вам подкинет «юрик» – можно смело ставить и 100, и 120, и 150. Зависит от ваших отношений с клиентом, умения продавать юруслуги и вашей морали. Схожий спор = другой предмет спора, но те же трудозатраты. К примеру, долгий спор по подряду, корпоративный спор, что-то по интеллектуальной собственности, прочая.

Таким образом, время, потраченное на дела «юриков», приносит больше денег.

4) Более дорогие вопросы. Еще одна интересная закономерность. Спросил себя: «Какие у тебя были самые дорогие дела»? Навскидку… Были консультации по 20–30 тысяч. Был суд на 15 000 000 руб. с копейками – взыскивали долг. Был суд на 200 000 000 руб. – примерная цена здания, спорили о праве собственности. Был корпоративный спор на 170 000 000 руб. с хвостиком. Что общего у этих дел? Все приходили от «юриков».

А что от «физиков»? Расторжение брака и дележ имущества на пару миллионов, давний спор, курс доллара был около 6 руб. Признание права на дом – недавняя история, курс «зеленого» еще был 30, цена дома – где-то пять миллионов. Долевка против недобросовестного застройщика – выбили под миллион… Из крупного – все.

Поспрашивал коллег. Точно так же. Да что за примерами ходить, почитайте того же Скловского175. Почти все дела с большими суммами – дела «юриков». По-моему, единственное исключение – дело о грызне вокруг наследства. Там «физики» делили дорогущую коллекцию картин.

Ладно. Допустим, и впрямь все дорогие дела идут от «юриков». Что с того? У нас, в отличие от других стран, не сильно развит принцип «больше денег на кону – больше гонорар юриста». Но если вы хороший продажник – сможете взять больше за процесс, где крутятся большие деньги.

Увы, есть и оборотная сторона. При малых деньгах – до миллиона в общей юрисдикции и до десяти миллионов в арбитраже – все относительно тихо, мирно, спокойно и по закону. Как только ставки выше десяти миллионов – жди чего угодно. «Телефонное право»,«административный ресурс», фальсификации доказательств, давление и угрозы лично вам и т.д.

Планка «миллион и десять» примерна, из опыта – своего и чужого. Но точно можно описать общую тенденцию: чем выше суммы, тем больше вероятность грязной игры. Поэтому более дорогие вопросы – не всегда хорошо. Иногда лучше десяток дел мелких, но спокойных.

5) Некоторые вопросы и дела приходят ТОЛЬКО от «юриков». Это ВЭД, «корпоративка», международное налоговое планирование (читай – «уход от налогов через офшоры»), львиная доля «интеллектуалки», воздушное и морское право, вопросы по праву других государств – английское, немецкое право, прочая экзотика. В отличие от «физиков», «юрики» готовы за эту экзотику платить. Щедро.

6) Дают удаленную работу. Бывают исключения, когда «физику» нужно посудиться в вашем городе, самому ездить далеко. Или когда нет пророка в своем отечестве – город маленький, вопрос сложный, и в итоге аналитикой занимается юрист с другого конца страны. Но обычно постоянная, хорошо оплачиваемая удаленная работа приходит только от «юриков».

7) Меньше организационного головняка. «Физики» часто не организованны, не пунктуальны, забывчивы. Говоришь: нужен такой-то документ. В ответ «да, есть, привезу». Было б сказано! Не привозит.

Или привозит, но – не вовремя. Когда все уже проиграно. Или обещанного документа нет вовсе. Или есть, но с другим текстом. И этот текст ломает с таким трудом выстроенную позицию…

Хуже – только если заказчик забыл: в природе есть доказательство, которое взрывает твою позицию. А ответчик не забыл. У него эта бомба тикает в папочке. В первом же заседании – БУ-БУХ!!! И громкий проигрыш.

Бывает по-другому. Нужно сделать что-то такое, чего ты сам не можешь: подписать документ, дать доступ к компьютерной программе, осмотреть помещение и составить акт и т.д. А заказчик вечно занят, не вызванивается, на почту не отвечает.

Что делать? С «физиком» только биться лбом о стенку: названивать и напоминать клиенту. А с «юриком» есть другой путь: найти толкового исполнителя в «стане» заказчика. И решать вопросы через него.

Как показывает моя практика, рядом с необязательным всегда есть кто-то обязательный и здравомыслящий. Пускай и ниже рангом, не смертельно. Главное, человек оперативно решает вопросы.

Сколько раз уж сталкивался… Необязательный директор, но исполнительный зам. Забывчивый управляющий, но второе лицо – бухгалтер с прекрасной памятью. Вечно занятый ИП, а рядом – на удивление толковый продавец. Звони – все найдут, все сделают.

Люди бывают разные. Вы просите, что нужно: где выписка по счету, что там с госпошлиной, где обещанные документы и т.д. Одни говорят: «Не мой функционал!» или еще как-то съезжают. Другие помогут. Хотя бы из оглядки на свой хвост: если вы не получите желаемое, вы позвоните вышестоящему. Тот может и разъяриться: «У нас суд завтра, а вы еще документы не собрали?! Ну-ка живо!»

Поэтому, когда вы работаете с «юриком», меньше бед с обязательностью клиентов, можно оперативно решать «текучку» через рядовых исполнителей. Первое лицо вас поймет. Еще и спасибо скажет: «Не дергаешь по мелочам, молодец».

Итоговые мысли:

1) На первых порах с клиентами туго. Поэтому берите все, что сможете вытянуть. Даже если придется учить, вникать и разбираться. Если вопрос вам по плечу и есть время, то и за мизерный гонорар.

Или без гонорара. Деньги – хорошо. Но. В начале пути вольного стрелка вам важно запустить «сарафанное радио», раскрутить имя, наработать практику, получить опыт. О pro bono176 слышали?

Рассказываю. «Без гонорара» не значит «без выгоды»! Если у клиента нет денег, можно отработать бесплатно, но получить иную выгоду. Схема родом из консалтинга, вполне применима для вольного стрелка. Если у клиента нет денег, предложите клиенту: «Берусь бесплатно, но если выиграю:

А) кричу о победе на всех углах, в т.ч. и в виде статей в интернете и прочих СМИ;

Б) с вас благодарственное письмо – текст я подготовлю, вам только подписать;

В) советуйте меня всем своим знакомым; если клиент очень доволен вашей работой и согласен вам помочь, то:

Г) "вот вам сто моих визиток, раздавайте"».

2) Если вам кажется, будто приятнее и легче работать с «юриками», не спешите с выводами. Многое зависит от вас: как вы общаетесь с клиентами, как продаете услуги, с кем ладите. Быть может, у вас лучше пойдет с «физиками». Пробуйте.

3) Если только-только вышли на частную практику, старайтесь не гоняться за каким-то одним видом клиентов, только за «физиками» или за «юриками». Отталкивайтесь от специализации. Чем бы вы хотели заниматься? Чем выгодно заниматься на долгосрочную перспективу? Где в будущем будут клиенты-толстосумы? Вот этими вопросами и занимайтесь, независимо от того, что за клиент.

4) Периодически делайте аналитику по клиентам. Какие вопросы лучше продаются? Кто покупает? Кто мой клиент? Почему приходят именно с такими вопросами? Сколько на вопрос уходит времени и сил? Часто ли удается несколько раз продать один и тот же вопрос? С чем чаще приходят? И главное: ОТКУДА приходят клиенты? Почему идут именно к вам? Как узнают о вас?