Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Вступление
Вводная часть
1. Понятие холодного звонка
2. Участники холодного звонка: лица мешающие
3. Участники холодного звонка: лица решающие и влияющие
4. Цели звонка: продажа по телефону или назначение встречи
Подготовка к звонку
5. Планирование и анализ
6. Требования к базе
7. Поиск контактов для базы
8. Ведение базы
9. Ресурсы в холодных звонках
10. Звонки и закон больших чисел
11. Тайм-менеджмент в холодных звонках
12. Что делать со страхом?
13. Скрипт: импровизировать нельзя читать
Прохождение секретаря
14. Цели общения с секретарем
15. Как секретарь фильтрует звонки
16. Прохождение секретаря
17. Мягкая тактика
18. Жесткая тактика
19. Примеры скриптов в рамках жесткой тактики
20. Манипуляции
21. Сбор и использование информации
22. Если вы говорите не с секретарем
Работа с ЛПР
23. Цели общения с ЛПР
24. Кого хочет слышать ЛПР
25. Установление контакта
26. Заинтересовать
27. Выявление, формирование потребности и квалификация клиента
28. Продажа встречи
29. Работа с сопротивлением встрече
30. Плюсы и минусы отправки предложения на почту
31. Правильное закрытие на встречу
32. Ошибки при организации холодных звонков
Заключение
Об авторе
Мое тесное знакомство с холодными звонками началось не так уж и давно – это было в 2014 году. На протяжении следующих четырех лет я обучал менеджеров в крупнейшей лизинговой компании России. Мы звонили порой очень злым секретарям и очень занятым руководителям.
Я проводил тренинги и занимался сопровождением звонков в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске и еще в ряде крупных и мелких городов. Обширная география тренингов позволила сделать определенные выводы о региональной специфике, точнее о ее полном отсутствии. Сейчас, спустя четыре года командировок, я могу сказать точно: во всех регионах нашей страны работают одни и те же приемы в холодных звонках. Разные люди разных национальностей на одни и те же скрипты реагируют примерно одинаково. Если вы придумали классный скрипт, работающий в Москве, вы можете смело его тиражировать на всю страну.
.....
– потребности компании;
– имена заместителей;
.....