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Indiengeschäft zwischen Wunsch und Wirklichkeit
70 Prozent der deutschen Unternehmen verfehlen ihre Vertriebsziele in Indien
Markteintritt und erste Erfolge
„Kommissar Zufall“ spielt bei der Vertriebspartnersuche in Indien oft Regie
Das Betriebsstätten-Risiko
Viele Vertriebs-Modelle führen zur ungewollten Gründung einer steuerpflichtigen Betriebsstätte
Exklusive Vertreter und indische Berater
Montagebetriebsstätte
Entsendungen nach Indien
Steuerrechtliches Risiko & Gerichtsbarkeit
Vermeidung einer Betriebsstätte
Die Behörden reagieren empfindlich, wenn sie das Gefühl haben, dass dem Staat Steuern vorenthalten werden
Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
Keine systematische Marktbearbeitung
Marktdurchdringung und Ertragsentwicklung liegen bei Unternehmen mit eigenem Vertrieb in Indien deutlich höher
Wenig/keinen Einfluss auf Vermarktungs-Strategie
Kein direkter Zugang zum Kunden
Mangelnde Beratungs- & Servicekompetenz
Schwache Abschlussrate
„Satte Vertreter“
Mangelnde Loyalität
Neustart bei Bruch mit Handelsvertreter
Fazit für die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
Reality-Check der eigenen Vertriebs-Performance
Das Mutterhaus bekommt aus der Distanz oft nicht mit, wie es der indischen Organisation geht
Nur jedes dritte Unternehmen erreicht seine Umsatzziele in Indien
Die wahren Gründe für mangelnden Vertriebserfolg
Fehlende Methodik im Vertriebsprozess
Fehlende Methodik im Vertriebsprozess ist eine klassische Umsatzbremse
Konzentration auf nicht-realisierbare Verkaufschancen
Fehlende Kundennähe & unzureichende Beratung
Arrogante Haltung des Vertriebs
Aktive Vertriebssteuerung
Chancenlos gegen die Konkurrenz aus Asien?
Der Preis ist meistens nicht das Problem beim Vertrieb in Indien!
Konkrete Vertriebstipps für die Praxis
Sammeln Sie wichtige Information über Ihre Leads!
Produkt-Vorführungen und Demos wirken Wunder!
Schaffen Sie Mehrwert und schnüren Sie attraktive Packages!
Nutzen Sie lokale Wertschöpfung!
Marktanalyse für die Praxis
Informationen sind in Indien immer persönlich gefärbt!
Der weite Raum zwischen Realität und Wahrheit
Market Research in Indien: formelle und informelle Quellen
Informelle Informations-Kanäle sind in Indien wichtiger als die Offiziellen
In Indien gibt es keine Geheimnisse!
Grenzenlose Neugierde, ein typisch indischer Charakterzug
Die richtige Information, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort
Über funktionierende Netzwerke gelangen Sie in Indien an (fast) alle Informationen
Fazit
Die Macht der Dienstboten
Wertschätzung und Respekt öffnet alle Türen
Das Joint Venture
Die typischen „Ausreden“ für ein Joint Venture
Überschätzen und verlassen Sie sich nicht die Kontakte ihrer Geschäftspartner
Der „Super-Inder“ als Joint Venture Partner
Inder sind „Weltmeister“ der Selbstdarstellung!
Verhandlungen
Was wissen Sie über Ihren indischen Partner?
Wissen ist Macht und Selbstschutzmechanismus
Die Finanzierung eines Joint Ventures
Indischer JV-Partner gibt gerne „die schwäbische Hausfrau“
There’s no free lunch in India!
Indische Unternehmen sind meist recht Kapitalschwach
Erfolgskriterien eines Joint Ventures
Warum Inder immer nur das eine wollen: das Joint Venture
Die indische Industrie befindet sich in einem „Technologiedilemma“
Fair, transparent und mit Exit-Szenario
Business Plan, Berichtswesen & Erfolgskontrolle
Der Joint Venture Vertrag sollte am Ende stehen, nicht am Anfang
Woran Joint Ventures in Indien wirklich scheitern
Ein Joint Venture in Indien ist immer ein indisches Unternehmen
Erzeugen Sie „Waffengleichheit“
Ein „Joint Venture auf Zeit“ könnte viel Druck aus der Beziehung nehmen
Die Gründung einer Tochterfirma
Was Anwälte und Steuerberater nicht leisten können
Böse Überraschungen bei Firmengründungen: verdeckte Kosten und Quersubventionen
Outsourcing vs. Aufbau eigener Verwaltungsstrukturen
Professionelle Beratung bei Steuerthemen rechnet sich in Indien immer
Aufbau einer Produktion
Product-Market-Fit
Europäische Produkte sind für den indischen Markt oft „zu gut“
Frugal Innovation als Erfolgsfaktor
Wann ist ein Produktionsaufbau in Indien wirklich sinnvoll?
Gewerbegrundstücke & Immobilien
Für viele Immobilien gibt es keine gewerblichen Nutzungen
Ein Beispiel aus Chennai
Unklare Eigentumsverhältnisse
Grundstücks-Eigentümer sind in Indien nicht immer eindeutig bestimmbar
„Qualität“ der Immobilie
Ein Beispiel aus Pune
Korruption
Korruptionspotential in der Verwaltung
Der Glaube, sich mit der Kraft des Geldes über eine Vorschrift oder eine Auflage hinweg „schwindeln“ zu können, ist ziemlich riskant
Vorsicht beim Thema Korruption
Korruption vs. Nepotismus
Korruption vs. Kick-Backs
Wenn jemand unrechtmäßig Geld verlangt, sprechen Sie wahrscheinlich mit der falschen Person
Über den Umgang mit der Wahrheit
Der Polytheismus als kulturelles Fundament
Kreative Ausreden als Selbstschutz bei Planungsunsicherheit
Beziehung kommt in Indien immer vor Inhalt
Personalmanagement
Inder sind in der Regel keine Job-Hopper!
Das „Ablaufdatum“ eines indischen Geschäftsführers wird bereits bei dessen Besetzung definiert
Der entscheidende Fehler bei der Personalsuche in Indien
Checkliste für die „kulturellen“ Aspekte eines Bewerbers
Die richtige Führungskraft
Die Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen
Löhne und Gehaltsentwicklung
Das Gehalt und seine Komponenten
In Indien gibt es keine zuverlässigen Informationsquellen
Indische Gehälter folgen völlig anderen Strukturen
Personalbindung
Unternehmenskultur in Indien
Unselbstständigkeit und fehlende Qualifikation
Autoritätshörigkeit
Druck von oben
Andere Werte – andere Sitten
Andere Werte (und Weltanschauungen)
Andere Sitten – am Beispiel Führungsstil
Herausforderung Führung
Inder verhalten sich – in der Regel – nicht wie Europäer
Was Ihnen Ihr interkultureller Berater gerne verschweigt…
Interkulturelle Kompetenz ist in Indien oft ein Fremdwort
Gut gemeint ist eben nicht immer gut…
Wann die interkulturelle Vorbereitung versagt
Auch den Indern ist die Wahrheit zumutbar!
Adäquate Führung & Steuerung Ihres Indiengeschäfts
Warum Dinge in Indien oft nicht geliefert werden (ein Beispiel)
Ist Planen zwecklos?
Aufgaben, Zuständigkeiten & Sanktionen
In Indien gilt sinngemäß: Alles was nicht explizit verboten ist, ist erlaubt
Klare Strukturen und eindeutig geregelte Kompetenzen sind in Indien ein Muss!
Die aktive Steuerung des Indiengeschäfts ist IHRE Aufgabe!
Getting things done
Qualitäts- und Fortschrittskontrolle im eigenen Unternehmen
Maßnahmen beim Umgang mit externen Lieferanten
Krisenmanagement
Das richtige Monitoring
Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser!
Nutzen Sie internal Audits für sich und Ihre Interessen
Fazit und 11 Gebote für Indien
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