Читать книгу Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя - Юрий Черников - Страница 3

Модель 1.0 – это модель старшего поколения, схема вчерашнего дня. В этом случае мы заканчиваем вуз, затем повышаем свою квалификацию до уровня тренера-психотерапевта, психолога-консультанта, потом становимся гештальттерапевтами, «эриксоновцами», «телесниками»…

И после этого мы, гордые и благородные, хаотично пытаемся отыскать клиентов: вешаем какие-то нелепые объявления, проводим тренинги, которые никому не интересны, генерируем суперидеи, которые не покупаются, и плачем в подушку от нереализованности, неуверенности, отсутствия спроса на столь качественные услуги.

Пользуясь такой моделью, вы никогда не знаете заранее, придут ли люди на ваш супертренинг, а начиная занятие в назначенный день и час, насчитываете три с половиной человека…

Дело в том, что современный рынок перенасыщен психологическими услугами. Психологам-консультантам и тренерам становится все сложнее продвигать свою деятельность. Длительный дефицит клиентов ужасно демотивирует, и в итоге вы бросаете любимое занятие.

В ходе своей практики я определил пять основных ошибок, которые не позволяют психологу и тренеру получать клиентов, используя устаревшие методы:

1. Широкое позиционирование.

Только узкая специализация поможет выбраться из болота забвения и начать свой путь. В психологии не нужны специалисты широкого профиля, их и без вас хватает. Определите свою нишу!

2. Комплекс студента.

Психологи очень любят учиться и являются вечными студентами. Учиться, конечно, хорошо, но это мешает привлечению клиентов. Многие считают, что если они будут учиться, то смогут заниматься тренингами и консультациями. И это обучение может продолжаться месяцы и даже годы.

Дело в том, что клиентов не интересуют ваши сертификаты и дипломы. Человек обращается к вам за решением проблемы.

Ваше образование и количество клиентов не коррелируют. Они вообще не взаимосвязаны! Можете возразить, но так оно и есть.

3. Отсутствие качественного сайта.

Многие имеют сайт-визитку, но этого мало. Клиент заходит на сайт и видит, например, статью, написанную о его проблеме. Но прочитав эту статью, он, увы, к вам не обратится – и вы потеряете клиента. А все потому, что он вас не знает, к вам нет доверия. Статья в некоторой степени отражает ваш профессионализм, но этого недостаточно, чтобы человек взял и позвонил вам.

Итак, сайт-визитка нам не подходит, как минимум нужен блог, а еще лучше – рассылка.

4. Страх продаж.

Большинство психологов боятся продавать свои услуги. Они считают, что их услуги должны продаваться сами. Это неправильно. Клиенты не придут и не станут предлагать вам деньги просто так. Для того чтобы достойно зарабатывать в качестве психолога-консультанта или тренера, свои услуги нужно продавать.

Механизм продажи напоминает человеку о том, что у него есть проблема и ее надо решать как можно скорее, а еще лучше – прямо сейчас.

5. Продажа единичной консультации или тренинга вместо пакета услуг.

Это последняя большая ошибка психологов-консультантов и тренеров.

Дело в том, что ни один в мире психолог не может решить проблему клиента за одну сессию (сеанс). Необходим как минимум месяц совместной работы. Поэтому когда психолог предлагает разовые консультации, а не комплекс услуг, клиент более одного-двух раз не появляется, даже если вы договорились о долгосрочной работе, и причин этому миллион: нет настроения, трубу прорвало, потерял телефон, вызвали на работу, естественное сопротивление процессу изменений в конце концов… В общем, перечислять можно долго.

Ваша задача – разработать программу, которая системно решает проблему клиента.

Более того, цельная программа воспринимается намного лучше, нежели сбивчивая разовая консультация, да и продается куда легче.

Если вы действительно хотите помогать своим клиентам, необходимо разрабатывать программы (минимум из четырех – восьми сессий). В противном случае вы просто занимаетесь халтурой.

Вывод: специализируйтесь на конкретных проблемах конкретных людей, продавайте им программы и комплексные решения, а не разовые сеансы. А для того, чтобы реализовать эту идею на практике, разработана модель 2.0.

В модели 2.0 все по-иному: прогнозируемо, измеряемо и контролируемо. Вы самостоятельно регулируете количество клиентов, объем доходов и постоянно расширяете свои возможности. А все потому, что 2.0 – это система, а не ожидание чуда, когда все наконец-то о вас узнают и к вам пойдут.

Главное отличие системы 2.0 от устаревшей модели 1.0 – это делание. То бишь вы обязаны трудиться, развиваться, суетиться, одним словом – работать, а не залезть на печь и бездействовать, оправдываясь перед собой и окружающими фактом невостребованности психологических услуг на отечественном рынке.