Оглавление
Юрий Дубровский. Продавая решения. Записки технического пресейла
Введение
1. Дисклеймер: техника – не главное (даже для технического пресейла)
1.1. Искусство плавного погружения клиента в технологии
1.2. Продается решение, а не техника и технология
1.3. Баланс коммерческого и технического результата
1.4. Экспертиза пресейла как элемент формирования доверия клиента
2. Атмосфера продажи сложного технического решения
2.1. Общий взгляд на атмосферу продажи сложного технического решения
2.2. Настроение рабочей группы клиента
2.3. Шоу элементы при продаже сложных технических решений
3. Задачи технического пресейла по этапам продаж
3.1. Последовательность этапов продажи
3.2. Этап 1 – знакомство и установление контакта
3.2.1. Что делает при знакомстве коммерсант и где место технического пресейла
3.2.2. Выявление заведомо не живых проектов
3.2.3. Что делает при знакомстве технический пресейл
3.2.4. Презентация себя, команды и установление профессионального контакта – первый шаг к успеху
3.3. Этап 2 – выявление потребностей клиента
3.3.1. Критический взгляд на описания потребностей, предоставляемые клиентом
3.3.2. Когда нужно участие в продаже технического пресейла
3.3.3. Что должен делать технический пресейл
3.4. Разработка предложения на этапе 2
3.4.1. Общие сведения о технико-коммерческом предложении
3.4.2. Содержание ТКП
3.4.3. Раздел «Общие сведения»
3.4.4. Раздел «О компании»
3.4.5. Раздел «Общая информация о проекте»
3.4.6. Раздел «Детализация поставок и работ по проекту»
3.4.7. Раздел «План поставок и работ по проекту»
3.4.8. Раздел «Ресурсы проекта»
3.4.9. Раздел «Опыт выполнения аналогичных работ»
3.4.10. Раздел «Стоимость»
3.4.11. Раздел «Риски, ограничения, предположения»
3.4.12. Раздел «Методология, технология, методики выполнения работ»
3.4.13. Демонстрация профессиональной компетентности в предложении
3.4.14. Демонстрация как средство донесения ценности решения
3.4.15. Финальные замечания о ТКП в целом
3.5. Этап 3 – презентация предложения
3.6. Проведение демонстрации решения на этапе 3
3.6.1. Демонстрация как шоу
3.6.2. Внимание аудитории – важнейший ресурс демонстрации
3.6.3. Сценарий демонстрации. Действующие лица
3.6.4. Сценарий демонстрации. Декорации
3.6.5. Сценарий демонстрации. Шоу
3.6.6. Сценарий демонстрации. Интеграции
3.6.7. Завершающие слова о демонстрации
3.7. Этап 4 – работа с возражениями
3.8. Этап 5 – завершение сделки (контрактование)
3.9. Выход из продажи, если предложить оказалось нечего
4. Принцип баланса скорости, глубины анализа и качества работ
4.1. Как не увлечься исследованиями
4.2. Когда стоит остановиться в детализации
Заключение
