Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
Персонал
Когда квадратные фигурки вставляют в круглые отверстия
Продавцы не умеют торговать, они действуют шаблонно
Почему не любят продавцов?
В продажах меньше говорите и больше слушайте
Ищите скрытые потребности клиента
Потребители тоже люди
Вместо помощи покупателю продавец начинает перечислять свойства товара
Продавцы не знают свой товар
Зачем нужно знать свой товар?
Помните цены на свои товары
Продавайте не только товар, но и себя
Улыбнитесь всему миру
Люди покупают у людей
Как работники колл-центров «сливают продажи»
Этот товар не продается, он висит на стенде
Ах, эти странные запахи
Низкая культура обслуживания
Крепитесь! Запад нам поможет! Или нет?
15 фраз продавцов, которые губят ваши продажи
Факты вместо мнений
Расслабьтесь, не будьте «умирающим лебедем»
Что вы говорите своим клиентам, когда компания совершает ошибку?
Почему важно 100% качества?
Нарушение сроков доставки, изготовления, монтажа
Реклама
Это что сайт? Да тут сам черт ногу сломит!
Неудобная, плохо продуманная навигация
Никудышный дизайн
Теснота сайта, нет свободного пространства
Сложные формы регистрации, которые нужно долго заполнять
Нет адаптивной верстки сайта
Как мы заказывали визитки
Скрытая реклама
Каждый день клиенты видят сотни объявлений
Делайте рекламу понятной с полуслова
Переизбыток информации в рекламе
Текст должен быть красивым и понятным
Простота понимания рекламы зависит от простоты картинок и текста
Грамотное позиционирование: что вы на самом деле продаете?
Мы открылись! Зачем?
Реклама вроде есть, а сказать клиентам нечего
В рекламе нет конкретики
Почему имиджевая реклама не всегда работает?
Придумайте короткий ролик «о себе»
Продавая товары и услуги, не забывайте переделывать технические характеристики в понятные выгоды для клиентов
Не используйте сложный технический язык
Не показаны дополнительные выгоды и преимущества вашего товара
Не переусердствуйте с доказательствами своей полезности
Реклама с идеальными людьми смущает потребителей
Секс в рекламе
Логотипы и восприятие информации
Эффект рамки восприятия
Продаете товары и услуги? Будьте самокритичны!
Как сделать отзывы более убедительными
Острая критика привлечет внимание к товару
Завершайте свою рекламу призывом к действию
Маркетинг
Люди покупают не товары, а какую-то пользу
Не концентрируйтесь на проблемах, ищите возможности
Снимите все риски с плеч покупателей
Проверьте время работы своего офиса
Не размещайте рекламу в «переходной зоне» торгового центра
Ароматный маркетинг
Эффект бесплатного бонуса
Бесплатный пробный вариант
Обучающий маркетинг
Модель freemium
Берите и пользуйтесь
Хочешь бесплатную доставку, придется доплатить
Лучше меньше, чем ничего
Подталкивайте клиентов малыми шагами
Социальное влияние и объем продаж
Хотите поднять уровень продаж, укажите средний чек
Продавая товар, будьте первым его потребителем
Добавляйте эмоции в продажи
Яркие названия товаров будоражат ожидания потребителей
Дефицит товара
«Психология не самое главное в жизни» или как работать с возражениями
Цена и ценность
Восприятие цены и манипуляция сознанием клиента
Высокая цена и высокое качество
Круглая цена отпугивает покупателей
Люди не покупают, потому что не знают цену
Сохранить или потерять: что мотивирует покупателей?
Мы влюбляемся в то, чем владеем
Абсолютные и относительные скидки
Пусть клиенты рассчитываются пластиковой картой
Размер упаковки: оптический обман
Три по цене двух
Придумайте товары-магниты
Каскадное применение бонусов
Почему клиенты были-были, а потом ушли?
Бизнес, одетый с иголочки
What is your name?
Хитрые манипуляции с клиентами: мнимая слабость
Как легко повысить эффективность продаж?
Предлагайте не один вариант товара или услуги, а несколько
Большой выбор товаров может привести к обратному эффекту
Количество товаров на 1 кв. метр торговой площади
Продавайте товары на контрасте
Товары и услуги по умолчанию
Продажи на автопилоте
С этим товаром покупают вот что
Покажите товар в действии
Оставайтесь жаждущими, оставайтесь безрассудными
Заключение
Список рекомендованной литературы
«ПОЧЕМУ У НИХ ПОКУПАЮТ, А У МЕНЯ НЕТ?». Вы никогда не задумывались над этим вопросом? Тогда давайте сразу приступим к делу. Зачем тянуть кота за хвост?
Итак, вы решили прочитать эту книгу? Почему вы ее выбрали? Наверно потому что у вас есть бизнес или подобие бизнеса. Может, вы занимаетесь этим делом как хобби в свободное от учебы или работы время? А может бизнес стал для вас смыслом жизни и основным источником дохода? Наверняка у вас есть какие-то клиенты. Или были клиенты, но потом куда-то пропали. А может они есть, но их мало? Вас это не устраивает? Вас это угнетает? Вас это злит? Спокойнее! Выдохните! Расслабьтесь! Ведь нервные клетки не восстанавливаются.
.....
Это один из главных принципов в работе с людьми. Представьте ситуацию, когда два человека продают кондиционеры. Один предлагает сугубо формальные деловые отношения: он продает мощность и площадь охлаждения, класс энергопотребления и габариты устройства, но сам словно отстраняется от продажи. Он остается в стороне. Другой, наряду со всем прочим, дружелюбен и приветлив, уверен в себе и готов дать бесплатный дельный совет. Он продает не только кондиционеры, но и самого себя. У кого вы купите? Подозреваю, что у второго продавца. Потому что в общении он вызывает к себе больше симпатии.
Американский бизнес-тренер Стивен Кови для нахождения контакта с клиентами использовал понятие «эмоционального банковского счета». Мы делаем свой вклад в банк, чтобы сформировать некий резерв, из которого при необходимости можно снимать средства. Когда мы с помощью уважительного, доброго и честного отношения к клиентам и через выполнение своих обязательств делаем вклад на свой эмоциональный банковский счет, то создаем резерв. Доверие людей к нам возрастает, и мы при необходимости можем многократно воспользоваться этим доверием. Когда счет доверия высок, общение протекает легко, быстро и эффективно.
.....