Генераторы прибыли: ваш бизнес может больше

Оглавление

Зоя Стрелкова. Генераторы прибыли: ваш бизнес может больше

Введение: что это за книга?

Что вы сможете сделать, прочитав эту книгу?

Какой подход лежит в основе книги?

Как получить пользу от этой книги?

Часть 1. Что такое генераторы прибыли

Глава 1. Зачем нам знать про генераторы?

Глава 2. Что может случиться с АГП компании

Копирование

Устаревание

Ужесточение регулирования

А что угрожает вашим генераторам прибыли?

Часть 2. Продукты компании

Глава 3. Анализ выручки

Классификация продуктов. Зачем?

Способ классификации № 1: потребность, которую удовлетворяет данный продукт

Способ классификации № 2: Регулярность потребления

Продукт регулярного и частого потребления

Продукты, употребляемые «по поводу», и сезонные продукты

Продукты, употребляемые нерегулярно

Способ классификации № 3: «самостоятельность» продукта

Способ классификации № 4: особые требования продукта

Способ классификации № 5: происхождение продукта

Ваша уникальная классификация продуктов – многоуровневая

Что еще можно сделать, когда продукты классифицированы по категориям

Стратегический ракурс

Глава 4. Прибыль и рентабельность

Структура выручки и структура прибыли

Рентабельность – почему она такая? Факторы рентабельности

Глава 5. Анализ торговых марок

Бренд дома

Дом брендов

А можно без бренда?

Бренд для сырья и компонентов

Каким должен быть портфель брендов вашей компании?

Рентабельность портфеля брендов

Классификация по брендам и продуктовым категориям

Глава 6. Анализ по ассортиментным позициям

Глава 7. Что сказал Парето

Заключительные размышления

Часть 3. Каналы сбыта

Глава 8. Виды каналов сбыта

Особенности каналов сбыта

Дистрибуция (филиалы, склады в регионах)

Стационарная розница

Нестационарная розница

Продажа по каталогам

Личные прямые продажи

Телефонные продажи

Телевизионные продажи, или «Магазин на диване»

Многоуровневый маркетинг (MLM)

Агентские продажи (внештатные агенты)

Продажи на выставках

Электронная коммерция (интернет-магазин, продажи через сайт и т. п.)

Электронные тендерные и аукционные площадки

Глава 9. Анализ выручки по каналам сбыта

Глава 10. Анализ рентабельности каналов сбыта

Глава 11. Как увеличить отдачу от существующих каналов сбыта

Заключительные размышления

Часть 4. Клиенты компании

Глава 12. Кто такие клиенты?

Глава 13. Варианты классификации клиентов

Классификация по отраслям

Классификация по цели закупки

Масштаб деятельности

Специализация клиента

Другие варианты классификации

Классификация физических лиц

Сегментация клиентов в интернете

Классификация клиентов вашей компании – уникальная и многоуровневая

Глава 14. Анализ выручки по клиентским группам

Глава 15. Анализ рентабельности по клиентским группам

Глава 16. Анализ по отдельным клиентам

Глава 17. Анализ «клиент-продукт»

Заключительные размышления

Часть 5. Регионы, где компания работает и зарабатывает

Глава 18. Регионы – это там, где деньги

Глава 19. Анализ выручки по регионам

Глава 20. Анализ рентабельности по регионам

Глава 21. Почему регионы не радуют

Выручка от реализации товаров и услуг в регионе

Себестоимость товаров и услуг в регионе

Маржинальная прибыль от продаж в регионе

Расходы на осуществление деятельности в регионе

Заключительные размышления

Часть 6. Бизнес-единицы – те, кто зарабатывает прибыль

Глава 22. Кто здесь?

Глава 23. Анализ структуры выручки и прибыли по бизнес-единицам

Глава 24. Анализ структуры выручки и прибыли по сотрудникам

Глава 25. Сравнительный анализ (бенчмаркинг)

Заключительные размышления

Часть 7. Актуальные генераторы прибыли и стратегия компании

Глава 26. Для чего нужна стратегия

Глава 27. Анализ реализации бизнес-идеи компании с помощью генераторов прибыли

Заключительные размышления

Часть 8. Модели генерации прибыли

Глава 28. Продуктовая модель генерации прибыли

Глава 29. Модель генерации прибыли «Рост вместе с клиентом»

Глава 30. Модель генерации прибыли «Непрерывный рост качества»

Глава 31. Модель «Лучшая в рынке отдача на ресурсы»

Глава 32. Модель «Гирлянда генерации прибыли»

Заключительные размышления

Часть 9. Потенциальные генераторы прибыли

Глава 33. ПГП – относительно безопасный путь развития

Глава 34. Создание ПГП на основе торговой марки

Глава 35. Создание ПГП на основе производственного или торгового актива

Глава 36. Создание ПГП на основе имеющихся компетенций

Глава 37. Создание ПГП на основе действующей системы продаж и клиентской базы

Глава 38. Выявление ПГП на основе парадоксальных динамик

Заключительные размышления

Часть 10. Как сделать так, чтобы все заработало

Глава 39. Почему может не заработать?

Глава 40. Преодолеть текучку и важное сделать срочным

Глава 41. Преодолеть информационный разрыв

Глава 42. Довести дело до результата

Заключительные размышления и пожелания

Отрывок из книги

Я написала эту книгу, чтобы как можно больше предпринимателей, руководителей, экономистов получили набор эффективных инструментов, которым мы с коллегами пользуемся уже много лет. Меня всегда огорчает, когда бизнес, в который люди вложили много энергии, приносит меньше, чем может. Я расстраиваюсь, когда вижу низкую рентабельность или динамику выручки ниже инфляции. Бизнес должен приносить деньги тем, кто его создал, и тем, кто в нем работает.

От чего зависит прибыльность бизнеса? Конечно же, от того, насколько хорошая идея лежит в его основе, насколько правильно он задуман. Но не все бизнесы, основанные на правильной идее, являются финансово успешными. Получение прибыли – это не одна-единственная успешная сделка. Это ежедневный труд руководителя и его команды и постоянная оценка: сколько мы вложили, сколько получили, сколько могли получить. Это работа с цифрами.

.....

Некоторые продукты покупаются регулярно, но не часто, а периодически. Цикл потребления может быть полгода, год. Например, почти все компании устраивают корпоративный праздник один раз в год. Два раза в год меняют шины на автомобилях. Есть определенные сезонные работы по обслуживанию зданий и технических сооружений и т. д.

Если ваш основной продукт потребляется сезонно, то для вас критично важно не пропустить сезон. Тут уж кто успел собрать сливки, тот и заработал. А кто не успел – тот остался с неликвидами. Новогодние елки в январе, пасхальные яйца в августе. Или представьте себе, что шиномонтаж не успел набрать штат механиков к октябрю и не осваивает весь сезонный спрос (пост без механика – та же пустая полка). Уплывающий мимо спрос – страшная картина!

.....