Читать книгу 100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками - Александр Шумович - Страница 7

Для того чтобы разобраться, кто есть кто среди ваших заказчиков и как с ними следует поступать, информацию о них нужно как-то упорядочить, сгруппировать.

Помните, что упрощать сложно, усложнять просто. Добейтесь того, чтобы ваша система отражала специфику вашего бизнеса и была проста и понятна даже непрофессионалу (табл. 1–1).

_{Таблица 1–1. Пример группировки заказчиков по степени их финансовой стабильности}

На случай, если у какой-либо группы возникнет долг, следует заранее разработать особые планы работ по взысканию задолженности. В них следует применять обычный инструментарий – письма, звонки, встречи, а также (в крайнем случае) обращения к юристам и в суд. Планы эти не должны принципиально отличаться. Но, тем не менее, для каждой группы надо продумать отдельную процедуру, которая учитывала бы особенности того, как мы относимся к сроку задолженности, степени влияния в бизнесе и предыстории заказчика (мы позволяем бо́льшую задержку стабильным и проверенным заказчикам и меньшую – новым, рискованным).

Например, компаниям из группы высоких продаж и низкого риска в случае, если они задержали платеж, лучше не писать стандартные письма, а сразу позвонить и поинтересоваться, что случилось, предложить встретиться. У них явно что-то случилось, если они нарушили традицию и не заплатили!

Компаниям с высокими рисками и высокими объемами заказов поставлять товары и услуги можно только на условиях предоплаты, например выше 80 % от стоимости поставки.

Размер кредита (под кредитом также подразумевается передача товара на реализацию, продажа с отсрочкой или рассрочкой платежа и пр.) не должен сам по себе являться критерием для принятия решения об ужесточении или смягчении подхода в нашей системе возврата долгов, причиной для передачи долга для взыскания коллекторским агентством. Например, ваша общая задолженность насчитывает сотни тысяч или миллионы, но при этом она может состоять из множества мелких долгов на сумму в несколько долларов.

Конечно, нужно учитывать общую сумму долга, количество и сумму отдельных счетов (долгов), а также график их погашения. Но главным критерием для оценки перспективности взыскания долга должно являться время – срок задолженности.

Утвержденная система распределения заказчиков по группам не должна быть стабильной. В зависимости от текущей ситуации их нужно дифференцировать и переводить из группы в группу. Если новый заказчик подтвердил свою обязательность, нарастил объем поставок, его следует перевести из средней по степени риска группы в более привилегированную. В то же время стабильный покупатель с положительной платежной историей может внезапно столкнуться с проблемами на рынке и стать более рискованным.

Внимательное выслушивание каждого должника и попытка понять мотивы его действий – эффективный инструмент взыскания платежей.