Читать книгу Как управлять дебиторской задолженностью - Алексей Валентинович Покудов - Страница 2

1.1. Кредитование покупателей – путь увеличения объема продаж

Насыщение рынка товарами и услугами, появление на всевозможных рынках новых действующих лиц приводит к постоянному появлению неизвестных ранее и активному развитию уже существующих методов продвижения товара. Среди них кредитование покупателей по праву занимает одно из ведущих мест. Это наиболее легко реализуемый, эффективный и наименее затратный метод продвижения товара, который может и сам по себе приносить дополнительный доход продавцу в виде процентов. Кроме того, данный метод универсален и используется при любых видах продаж: в потребительской сфере – от колготок до холодильников и в производственной – от компьютеров до авиалайнеров и супертанкеров.

Интересно проследить становление и развитие этого метода в сегодняшней России. В нашей новейшей истории первые попытки кредитования розничных покупателей отмечены незадолго до кризиса 1998 г. Экономической основой для этого стала резко обострившаяся в предкризисный период конкуренция среди импортеров-поставщиков практически всех видов продукции. Дефолт отбросил ситуацию на несколько лет назад, и устойчивый рост во всех отраслях экономики начался около 2001 г., после преодоления основных последствий кризиса. Как следствие обострения конкуренции и невысокого платежного потенциала потребителей, начало бурно развиваться кредитование, но массовый характер это явление приобрело только после 2005 г.

Рис. 1. Годовые объемы продаж двух салонов офисной мебели, использующих различные схемы продвижения товара

На рис. 1 представлены весьма интересные данные: в условных единицах показаны годовые объемы продаж двух практически одинаковых по ассортименту и размеру бизнеса салонов офисной мебели, один из которых активно кредитовал покупателей из собственных и заемных средств, другой придерживался традиционного подхода – «предоплата 100 %».

Как видно из рис. 1, схема работы с активным использованием кредитования позволяет добиваться более динамичного развития бизнеса. Этот факт прекрасно известен во всем мире, и кредит нередко является неотъемлемой частью условий продажи или поставки товара. Рассмотрим ряд примеров.

• Традиция кредитования мелких покупателей существовала всегда. В обычаях розничных торговцев практически всех европейских стран в прошлые века было «ведение счетов» покупателей. В течение месяца покупатель приобретал все необходимое (у мясника, зеленщика, булочника, молочника), сумму покупок записывали на его счет. При превышении кредита отпуск товара прекращался, после внесения денег в кассу (погашения кредита) начинался новый цикл кредитования. Здесь уже видны «зачатки» управления задолженностью – у каждого покупателя был свой лимит и свой срок кредитования, зависящий и от финансового состояния, и от кредитной истории.

• Во многих странах в настоящее время счета от поставщиков по умолчанию должны оплачиваться в течение 90 дней. Это обычай делового оборота. Если вы хотите, чтобы ваш счет был оплачен раньше, это условие нужно специально обозначить в договоре. Возможно, в таком случае придется сделать покупателю небольшую скидку или предложить еще какие-либо бонусы.

• Начав активно кредитовать покупателей своей продукции, концерн Volkswagen AG в течение короткого времени превратился в крупнейшего в Европе небанковского поставщика розничных финансовых услуг населению.

• 100 % коммерческих закупок дорогих основных средств (заводы, станки, суда, авиалайнеры) происходит с использованием лизинга, то есть с предоставлением кредита покупателю.

Приятель моего знакомого несколько лет назад хотел приобрести дом в Швеции. И, как принято у некоторых российских бизнесменов, за наличные. Он НЕСКОЛЬКО ЧАСОВ пытался объяснить риелторам (на русском, английском и шведском), что ему не нужны ни кредит, ни отсрочка, ни рассрочка, ни налоговые льготы: он просто хочет отдать деньги и поскорее въехать в свой дом.

В итоге он купил дом, но соседи-шведы до сих пор уверены, что он – сумасшедший, поскольку отказался от такого выгодного кредита – всего 4,5 % годовых на 20 лет и еще при каких-то немыслимых дополнительных профитах, бонусах и преференциях.

Вывод, который можно сделать на основании всего вышеизложенного, таков: в современном мире кредитование покупателя (читай – дебиторская задолженность у поставщика) – непременное условие успешного ведения бизнеса и тем более развивающегося бизнеса. С одной стороны, оно существенным образом увеличивает объемы продаж, позволяет формировать устойчивые хозяйственные связи, с другой – повышает предпринимательские риски.

1.2. Необходимость управления задолженностью

Впредыдущем разделе мы привели примеры того, как увеличение дебиторской задолженности приводит к увеличению размера бизнеса и более динамичному его развитию. Однако неуправляемое нарастание дебиторской задолженности может привести к серьезным проблемам. Давайте рассмотрим их подробнее.

Если вы дали сотне разных людей на год в долг по рублю каждому (или отдали каждому товара на рубль с условием оплаты через год), можно смело утверждать, что с большой вероятностью из этой сотни к вам через год не вернется 2–3 рубля. Эти 2–3 % описывают риск невозврата по «естественным» причинам: из-за несчастного случая, смерти, банкротства или еще каких-нибудь «обстоятельств непреодолимой силы», которые навалились на ваших заемщиков. Хорошо, если бы этими процентами потерь все и ограничивалось. Достаточно было бы поднять цену на 2–3 % или быть готовым поступиться прибылью в указанных объемах, и для вас лично все прошло бы почти без последствий.

Однако с течением времени проблема изменяется на качественном уровне. Рано или поздно к «естественным» причинам присоединятся «искусственные». Ваш бизнес начнут проверять «на прочность» мошенники, которые в течение короткого времени смогут добавить к вашим «проблемным» еще пару дополнительных процентов. Если вы не отследите этот момент и противоправные схемы в отношении вашего бизнеса сработают, для мошенников это будет своеобразным сигналом к активизации деятельности. Будьте уверены, что еще пара процентов «безнадежной дебиторки» вам гарантирована, и в сумме можно легко получить уже 6 % невозврата, а эта цифра ни в какое сравнение не идет с парой «естественных» процентов. Для некоторых видов бизнеса, где рентабельность находится на уровне 5–7 %, эта цифра критическая.

С ростом размера бизнеса ситуация становится более напряженной. При росте объема продаж и увеличении размеров клиентской базы ваши линейные работники уже не смогут столь тщательно подходить к анализу каждого заемщика. Это, в свою очередь, вновь приведет к ухудшению качества клиентской базы и, как следствие, к ухудшению качества задолженности и к увеличению относительной доли невозвратов.

Суммируя все вышесказанное, можно прийти к следующему выводу: для развития бизнеса необходимо увеличивать дебиторскую задолженность, но неконтролируемое ее увеличение может привести, образно говоря, к «потере качества» задолженности, то есть к реальному уменьшению объема поступающих платежей. Иными словами, мы приходим к задаче минимакса, или к классической задаче управления:

Далее рассмотрим подходы к решению этой задачи.

Рис. 2. Возникновение и эволюция дебиторской задолженности