Читать книгу Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок - Джеффри Мур - Страница 16
Часть I
Познавая пропасть
2. Просветление хай-тек-маркетинга
ОглавлениеСначала есть гора,
Потом нет горы,
Потом есть.
Изречение дзен
Что происходит с Калифорнией? Как штат может быть столь экономически успешным и вместе с тем таким странным? Сам-то я из Орегона, вполне нормального штата с хорошо развитой экономикой и множеством рыбаков и плотников, которые уравновешивают ненормальность тех, кто работает в мире хай-тек. Я никогда не намеревался переезжать на юг и писать книгу, в которой заявляется (прошу заметить, уже в следующем абзаце), что вам нужно поставить миллион на изречение дзен. Вот оно, дурное влияние Калифорнии.
Однако если вы собираетесь рисковать временем и деньгами на рынке хай-тек, то вам действительно нужно знать, как развиваются эти рынки. Слегка перефразированное изречение дзен – вполне пригодный способ (ничуть не хуже любого другого) об этом поведать.
Сначала есть рынок… Он состоит из новаторов и ранних последователей – это ранний рынок, переполненный энтузиазмом и ви́дением будущего, часто финансируемый кругленькой суммой, предназначение коей – достижение некой великой стратегической цели.
Потом нет рынка… Период пропасти. В это время ранний рынок все еще пытается переварить свои амбициозные проекты, а основной рынок ждет-пождет, что из этого выйдет.
Потом есть… Если все идет гладко и как продукт, так и ваша компания минуют пропасть без потерь, то основной рынок действительно возникает, причем состоит он из иного типа потребителей – из раннего и позднего большинства. А с ним приходят богатство и рост.
И чтобы пожинать урожай с основного рынка, ваша маркетинговая стратегия должна в полной мере соответствовать всем трем стадиям. В каждом случае ключ к успеху – концентрация на «типе принятия товара», доминирующем на текущем этапе развития рынка, изучение психографических особенностей покупателей, а затем соответствующая настройка маркетинговой стратегии и тактики. Выяснению этих вопросов и посвящена глава 2.