Читать книгу Best Practice-Rezepte für die erfolgreiche Pharma-Außendienstarbeit - Klaus-Dieter Thill - Страница 24

1.20 Upgrade durch Mehrwert: Leasing-Außendienste im Pharma-Markt

Die Argumente der Anbieter

Bei der Schilderung der Einsatz-Vorteile externer Außendienststäbe ("Leasing-Außendienste") durch die anbietenden Unternehmen dominieren im Vergleich zur firmeneigenen Lösungen vor allem Flexibilitäts- und Kostengesichtspunkte.

Die Realität des Arztkontaktes

Die mittels Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen ermittelte Vor-Ort-Realität zeigt, dass externe Mitarbeiter bei der Gesprächsführung deutlich besser als ihre firmengebundenen Kollegen abschneiden. Im Einzelnen resultiert der Vorsprung aus einer höheren Erwartungserfüllung bei der Herstellung eines konkreten Praxisbezugs der Informationen, bei der Ausgewogenheit von Pro- und Contra-Argumenten sowie bezüglich des generellen Informationsgehalts der Gespräche. Der Grund für den letztgenannten Aspekt liegt vor allem in der zur Präparate-Information verwendeten Zeit. Nach Arztangaben liegt der Anteil der Sachinformationen an der Gesprächs-Gesamtdauer bei externen Mitarbeitern im Mittel bei 87%, bei den angestellten Pharma-Referenten lediglich bei 58%.

Kein Mut zur Lücke

Erstaunlich ist in diesem Zusammenhang, dass die Anbieter externer Betreuungslösungen kaum in Mehrwerte ihrer Mitarbeiter investieren, d. h. in Fähigkeiten und Leistungen, die auf strategische Bedarfs- und Servicelücken - über alle Fachgruppen gesehen - zugeschnitten sind und mit deren Hilfe es möglich wäre, die beschriebenen Vorteile weiter auszubauen. Beispiele sind Unterstützungen für Ärzte zur Adhärenz-Förderung, Beratungen zur Praxisführung, zum Hygiene- und Notfall-Management oder zu Kommunikationstechniken. Ein zusätzlicher Vorteil liegt in der Möglichkeit, derartige Unterstützungen durch Leistungssegmentierung längerfristig anzulegen. Bei Verwendung strukturierter Konzepte sind Schulungs- und Umsetzungsaufwand äußerst gering, der Nutzen hingegen maximal, da die meisten Pharma-Unternehmen nicht selbst in der Lage sind, derartige Ansätze breitenwirksam umzusetzen.

Hilfe bei der Praxisführung

Speziell mit der Fähigkeit, niedergelassene Ärzte bei ihrer Praxisführung zu unterstützen, würde man auf eine große Nachfrage stossen. Der Arztbedarf nach derartigen Leistungen ist stark wachsend, aber bislang bieten nur etwas 8% der firmenzugehörigen Vertriebsmitarbeiter derartige Hilfen an.

Die neue Rolle externer Mitarbeiter

Mehrwert-Angebote definieren die Rolle der Mitarbeiter neu: sie sind keine vergleichbare Alternative zu Unternehmens-Referenten mehr, sondern bilden eine eigene Fähigkeiten-Kategorie.