Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 55

Если вы занимаете идеальную позицию, за ней должна быть какая-то логика. Об этом мы уже говорили, когда обсуждали позиции переговорщиков, но повторим еще раз, поскольку именно здесь новички часто допускают ошибку. Допустим, если какой-то продукт – товар или услуга – нигде не продается по цене в $10 тыс., то нельзя занимать эту позицию и потом «падать», потому что никто не будет воспринимать вас серьезно. Представьте такой диалог:

– Сколько это стоит?

– $10 тыс.

– Вы шутите? Такой цены нет в природе. Подумайте и скажите, сколько это стоит на самом деле.

– Хорошо, тогда $9 тыс…

– Нет!

– $8 тыс.

– Нет!

– $7 тыс.

– Нет!

– Ну ладно, тогда $6 тыс.

Согласитесь, лучше сразу назвать цену в $6 тыс. Почему? Если вы не сделаете этого, то, во-первых, показываете, что у вас проблемы с логикой. Во-вторых, даете понять, что готовы «падать», причем быстро. В-третьих, показываете, что взамен за свои уступки ничего не просите. В-четвертых, оппонент начнет чувствовать себя ужасно.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Когда-то я посещал фитнес-клуб, его администратор пыталась продать мне компьютерную программу для подсчета калорий за 7 тыс. рублей. Конечно, эта программа мне была нужна, но я не хотел покупать ее за такие деньги. Тогда администратор мне «по секрету» сказала: «Приносите дискету (потому что флешек тогда еще не было), и я вам перекину эту программу всего за 500 рублей».

В этот момент мне стало дурно, я понял, что мог купить за 7 тыс. рублей то, что на самом деле стоит 500 рублей. В результате я не купил эту программу ни по первой, ни по второй цене».

Никогда не делайте оппонентам подобных предложений. Свою позицию необходимо логически обосновывать.