Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 56

Нашим вторым советом по поводу компромисса и вообще по поводу переговоров вы можете начать пользоваться уже завтра или даже сегодня. Звучит он так: будет здорово, если вы заставите оппонента обозначить свою позицию первым: за сколько он хочет это купить / продать?

Допустим, ваш продукт стоит миллион рублей. К вам приходит покупатель и говорит: «Миллион – это слишком много, давайте дешевле». А откуда вам знать, с каким шагом в этом случае «падать»? Может, до 900 тыс. рублей, а может, и до 800 тыс. рублей. Угадать невозможно. Поэтому вынудите оппонента назвать свою позицию первым.

Например, вас спрашивают: «Сколько это стоит?» А вы отвечаете: «А за сколько бы вы купили?» Конечно, чаще всего невозможно получить прямой ответ, но в некоторых случаях все-таки можно. К примеру, при продаже дорогих консалтинговых услуг или персонального коучинга. Допустим, к нам приходит человек и говорит: «Вот у меня такая проблема, хотелось бы ее решить». Мы можем назвать цену первыми, а он уже скажет, подходит это ему или нет. Но есть и другой вариант. Мы интересуемся: «А как вы сами думаете, сколько может стоить такая работа?»

Этот же прием можно использовать, когда вы ловите такси. Пусть водитель первым обозначит, сколько стоит доехать туда, куда вам нужно.

Сразу предупреждаем, что с профессионалами это не пройдет, а вот с любителями – можно попробовать. Например, если вы хотите обсудить с мужем отпуск, пусть он первый назовет место, куда хочет поехать.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Такой подход к продаже использует моя знакомая, занимающаяся рукоделием. Она делает и продает замечательные вещи из бересты. На вопрос «Сколько стоит?» всегда отвечает: «А как вы думаете, сколько стоит ручная работа?» И в зависимости от ответа решает, продолжать переговоры или нет.

Свою позицию объясняет так: «Зачем я буду тратить свои время и нервы на человека, не понимающего разницу между ширпотребом и ручной работой? Если потенциальный клиент называет адекватную цену – разговор продолжим».