Переговорные кейс-хаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах

Оглавление

Олег Эмих. Переговорные кейс-хаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах

Введение

1. С чего начать?

История 1. Вопрос читательницы

История 2. Инструкция закупщика

История 3. «Где логика? В чем смысл?»

История 4. Коммерческое предложение

2. Возможен ли компромисс?

История 5. Проигрыш – проигрыш

История 6. Восемнадцатый верблюд

История 7. Здесь все босые

3. Как заинтересовать собеседника?

История 8. Нет нужды

История 9. Равные права

История 10. Надейся на лучшее и готовься к худшему

История 11. Скрытая потребность

История 12. «Какая вы солидная организация…»

История 13. Хорошая попытка

История 14. «Дешево довезу…»

4. Возможный результат переговоров

История 15. Ловушка «подтверждающих» доказательств

История 16. Не так понял

История 17. Не торопитесь с выводами

История 18. Мнения окружающих

История 19. Непонятная несговорчивость

История 20. Лучший день для продаж

История 21. Чек от Джона Рокфеллера

История 22. Сбор информации

История 23. Демонстрация силы

История 24. Всегда ли прав клиент?

История 25. Важная «мелочь»

История 26. Что нужно клиенту?

5. Эффективные коммуникации

История 27. Шесть правил Глеба Жеглова

История 28. Шесть правил эффективного общения Д. Карнеги

История 29. Одно и то же можно сказать по-разному

История 30. Акценты в изложении

История 31. Хотим ли мы новой встречи с клиентом?

6. Активное слушание

История 32. Полезный партнер

История 33. Роль паузы

История 34. «Маша не дура…»

История 35. «Мыло»

История 36. Читайте между строк

7. Активное спрашивание

История 37. Из практики страхового агента

История 38. Уточняющий вопрос

История 39. Обоснованная цена

История 40. Альтернативный вопрос Стива Джобса

История 41. Булочка

История 42. Черный карандаш

История 43. «Чем мы можем вам помочь?»

История 44. Вопросы ни о чем…

История 45. «Как ваши дела?»

История 46. Три «да» и одно «нет»

История 47. Не спешите с выводами

История 48. «Допрос»

История 49. Самонадеянность наказуема

История 50. Ожидаемый вопрос

История 51. Утро вечера мудренее…

8. Почему переговоры бывают сложными?

История 52. Все знают…

История 53. Продуманное коммерческое предложение

История 54. Лишь бы у соседа корова сдохла…

История 55. Выгодные обстоятельства

История 56. «У меня для вас радостная новость…»

История 57. «Вы должны…»

История 58. «Ваш покорный слуга»

История 59. Не с теми договорился

9. Приемы внешнего воздействия

История 60. Коллекционер антиквариата

История 61. В тесноте да не в обиде?

История 62. Библиотека в коридоре

История 63. Уютная обстановка

История 64. Внешний фактор

10. Начальные этапы переговоров

История 65. По одежке встречают… Первое впечатление

История 66. Неудачное начало

История 67. Чувство меры

История 68. Как одеваться?

История 69. Не в тему…

История 70. Лимит времени

11. Основные тактики жестких переговорщиков

История 71 «Неожиданная» ситуация

История 72. Страдания закупщицы

История 73. Бракованная партия

История 74. Открытая агрессия

История 75. Спектакль на рабочем месте

История 76. Долги наши…

История 77. С широко открытыми глазами

История 78. Случай в аэропорту

История 79. Последний вопрос для обсуждения

История 80. Вы учтите!

История 81. Свершившийся факт

История 82. Ультиматум

История 83. Разговор по душам

История 84. «Живи и жить давай другим»

История 85. Гордиев узел

12. Есть ли «Серебряная пуля»?

История 86. Информационный «потоп»

История 87. Давайте просто поговорим

История 88. У нас есть что-то общее…

История 89. Сила позитивных формулировок

13. Конец – это только начало…

История 90. Внимание к деталям контракта

История 91. Начни с себя

История 92. Новогодняя елка

История 93. Непонятная ситуация

История 94. Поручение руководителя

История 95. Ни одной ошибки

14. Послесловие

История 96. Все в твоих руках

История 97. Замечай только хорошее!

Список литературы

Отрывок из книги

Умение общаться – это талант? В некоторой степени. Получается, это врожденное качество? Частично. Но не спешите откладывать книгу. Мы уверены: способность к переговорам можно и даже нужно развивать. Хотя при обсуждении этой темы вопросов всегда больше, чем ответов. Мы постараемся разобраться с наиболее значимыми из них.

Возможно, если вы не руководитель и не специалист, который по роду деятельности обязан проводить много встреч с клиентами и партнерами, то решите, что книга по переговорам вам ни к чему. Но ведь каждый из нас ежедневно пытается договориться с родными и близкими, с детьми, с родителями, с друзьями… Мы обсуждаем не только рабочие задачи и проблемы, но и где провести отпуск, куда пойти в выходные, какие крупные и срочные покупки нужно совершить, где встретиться в пятницу вечером с друзьями… Все это происходит в диалоге, в ходе которого важно заинтересовать собеседника, а также понять, когда можно согласиться с ним, а когда лучше настоять на своем.

.....

Собственники обеих компаний открыты к взаимовыгодному сотрудничеству и заинтересованы в усилении своих позиций на рынке.

На первый взгляд, плюсы такого объединения были очевидны: сокращение операционных издержек, консолидация компетенций, оптимизация усилий по продвижению, бо́льшая привлекательность объединенного производителя для дистрибьюторов и закупщиков розничных сетей. И все это в конечном итоге должно сказаться на росте нашей доли рынка, прибыльности, на устойчивости объединенного бизнеса в непростое (в плане покупательского спроса) время. Эти позитивные ожидания подкрепляли и предварительные расчеты.

.....