Читать книгу Психологія впливу - Роберт Б. Чалдині - Страница 4

Тепер я вже вільно можу в цьому зізнатися. Усе своє життя я був простаком. Я завжди був улюбленою мішенню для вуличних торговців, збирачів коштів з різних фондів і ділків того чи іншого сорту. Далеко не у всіх цих людей були безчесні мотиви. Наприклад, представники деяких благодійних агентств мали найкращі наміри. Але це не має значення. Доволі часто я ставав володарем непотрібних мені передплат на журнали або квитків на бал санітарних працівників. Імовірно, цей мій довготривалий статус простака пояснює, чому в мене виник інтерес до вивчення поступливості. Які ж чинники змушують одну людину сказати «так» іншій? І використання яких методик дозволяє домогтися подібної поступливості? Мене зацікавило, чому вимогу, висловлену певним чином, часто ігнорують, у той час як аналогічне прохання, сформульоване дещо в іншій формі, дозволяє досягти успіху.

Тому, як експериментальний соціопсихолог, я почав вивчати психологію поступливості. Спочатку дослідження тривало як серія експериментів, що проводили здебільшого в моїй лабораторії за участі студентів коледжу. Я хотів з’ясувати, які психологічні принципи покладено в основу поступливості щодо прохання чи вимоги. Останнім часом психологам стало багато чого відомо про ці принципи – які вони та як працюють. Я охарактеризував їх як знаряддя впливу. У наступних главах я розповім про найважливіші з них.

Через деякий час я почав розуміти, що хоча експериментальна робота необхідна, утім, її недостатньо. «Голі» експерименти не дозволяли мені судити про значення досліджуваних мною принципів за межами будівлі інституту. Стало зрозуміло: якщо я збираюся глибоко збагнути психологію поступливості, мені необхідно розширити сферу досліджень. Мені слід уважно поглянути на «професіоналів поступливості» – людей, які постійно спонукали мене поступатися їм. Вони знають, що спрацьовує, а що – ні; закон виживання найбільш пристосованих підтверджує це. Такі люди намагаються будь-що змусити навколишніх поступитися, від цього залежить їхній успіх у житті. Ті, хто не знає, як змусити людей сказати «так», зазвичай зазнають поразки; ті ж, хто знає, – процвітають.

Звичайно, «професіонали поступливості» не єдині, хто знає, як використовувати згадані принципи. Усі ми, з одного боку, застосовуємо їх, а з іншого – стаємо певною мірою їхніми жертвами в ході повсякденних взаємодій із сусідами, друзями, коханими, нащадками. Але ті, хто неодмінно намагається домогтися від інших поступливості, мають щось набагато більше, ніж туманне й не завжди достатньо глибоке розуміння того, що спрацьовує. Спостерігаючи за такими людьми, можна отримати багатющу інформацію про поступливість. Я протягом трьох років поєднував свої експериментальні дослідження з набагато більш захопливою програмою систематичного занурення у світ «професіоналів поступливості» – торговельних агентів, збирачів коштів, вербувальників, рекламістів та інших.

Я поставив перед собою завдання вивчити методики й стратегії, які активно й доволі успішно застосовують «професіонали поступливості». Свою програму спостереження я іноді оформлював у вигляді інтерв’ю з цими людьми, а іноді – з їхніми природними ворогами (наприклад, офіцерами поліції, працівниками товариств захисту прав споживачів). В інших випадках програма передбачала інтенсивне вивчення письмових матеріалів, за допомогою яких такі методики передають від одного покоління до іншого (підручники з торгівлі і т. ін.).

Найчастіше, однак, я використовував так зване спостереження в ролі учасника. Спостереження в ролі учасника – це спеціальний підхід, застосовуючи який дослідник відіграє роль шпигуна. Приховуючи свою особистість і наміри, дослідник потрапляє в товариство, що його цікавить, і стає членом групи, яку має намір вивчити. Тому, коли я хотів дізнатися про тактику людей, що працюють в організації з продажу енциклопедій (або пилососів, або фотографічних портретів), я відгукувався на всі оголошення, у яких йшлося про набір охочих дістати відповідну підготовку, і представники різних фірм навчали мене своїх методів. Використовуючи подібні, але не ідентичні підходи, я зумів проникнути в рекламні, інформаційні та інші агентства й вивчити спеціальні методики. Таким чином, більшість доказів, поданих у цій книзі, – результат особистого досвіду, набутого під час роботи в багатьох організаціях, основна мета яких – змусити потенційних клієнтів сказати «так».

Те, що я дізнався за цей трирічний період спостереження в ролі учасника, було особливо повчальним. Хоча існують тисячі різних тактик, використовуваних з метою отримання згоди, значну їх частину можна розподілити на шість основних категорій. Кожна з цих категорій відповідає одному з фундаментальних психологічних принципів, які лежать в основі людської поведінки. У книзі описано всі шість принципів (у кожній главі по одному), кожен з яких – принцип послідовності, принцип взаємного обміну, принцип соціального доказу, принцип авторитету, принцип прихильності, принцип дефіциту – розглянуто з точки зору їх застосування в суспільному житті й того, як вони можуть бути використані «професіоналами поступливості», що вибудовують на них свої прохання про придбання, грошові пожертвування, концесії, віддання голосів, згоду і т. ін. Слід зазначити, що я не увів до цих шести головних принципів просте правило «особистого матеріального інтересу» – кожна людина хоче отримати якомога більше й заплатити якомога менше за свій вибір. Я зовсім не вважаю, що бажання максимально збільшити вигоди й максимально зменшити витрати є неважливим під час вироблення нами рішень і що «професіонали поступливості» ігнорують це правило. Якраз навпаки: у ході своїх досліджень я часто бачив, як ці люди використовували (іноді чесно, іноді – ні) примушувальний підхід типу «Я можу дати тобі багато чого». Я волію не розбирати окремо правило особистого інтересу в цій книзі, оскільки розглядаю його як якусь аксіому, що заслуговує на визнання, але не докладного опису.

Нарешті, я досліджував, як саме кожен принцип спонукає людей говорити «так» без жодних роздумів, не замислюючись. Можна припустити, що швидкий темп та інформаційна насиченість сучасного життя зумовлюватимуть дедалі активніше поширення «бездумної поступливості» в майбутньому. Отже, для суспільства надзвичайно важливо буде зрозуміти механізми автоматичного впливу.

Від моменту опублікування першого видання минуло кілька років. За цей проміжок часу трапилося дещо, що, на мій погляд, заслуговує на висвітлення в новому виданні. По-перше, ми тепер знаємо про механізми впливу набагато більше, ніж раніше. У вивченні науки переконання, причин поступливості та зміни психологи просунулися далеко вперед, і я спробував відобразити на сторінках книги цей прогрес. Я не тільки переглянув й оновив матеріал, але й використав відгуки тих людей, які прочитали попередні версії «Впливу».

Багато з тих, хто прочитали «Вплив», усвідомили, що в певні моменти вони натрапили на знаряддя впливу, і в листах розповіли мені про випадки, що відбулися з ними. Внаслідок цього в кінці кожної глави з’явилися «Читацькі відгуки», що ілюструють, наскільки легко ми стаємо жертвами «професіоналів поступливості» у своєму повсякденному житті.

Я також хочу подякувати людям, які – або безпосередньо, або через викладачів відвідуваних ними курсів – сприяли появі в цьому виданні «Звітів читачів». Це Пет Боббс, Марк Гастинґс, Джеймс Майклс, Пол Р. Нейл, Алан Дж. Резник, Дерил Рецлафф, Ден Свіфт і Карла Васкс. Мені хотілося б запропонувати читачам цієї нової версії подавати свої звіти для публікації в наступному виданні. Їх можна надсилати мені за адресою: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.

Роберт Б. Чалдині