Читать книгу Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере - Скотт Кейсер - Страница 3

Мой путь по дорогам развития бизнеса начался в марте 1994 г., когда я присоединился к Ernst & Young в качестве сотрудника с громким названием «Консультант по национальным предложениям» (National Proposal Consultant). Я начинал в Лондоне и Мельбурне как копирайтер-фрилансер: я сочинял объявления о найме для прессы, брошюры о товарах, пользовательские инструкции, информационные рассылки и странную радиорекламу. Однако я сильно пострадал во времена кризиса 1990–1991 г., так что я решил уйти с мороза в дом.

Сестра одного хорошего друга порекомендовала меня главе отдела предложений компании Ernst & Young, и так я оказался в небольшой, но отлично организованной команде из пяти человек, чьей задачей было помогать практикующим командам формировать заявки и выигрывать основные тендеры. Наша миссия была частью более широкой кампании по превращению одной фирмы в корпорацию, ориентированную на продажи, кроме того, нам предстояло сделать из аудита отдельный бизнес-инструмент.

Бет была главой отдела предложений: ее задачей было поднять заявку фирмы на тендере на новый уровень. Она страстно верила в то, чем занималась, рассказывала всем о своей команде и о том, какую пользу мы можем принести делу. Застенчивая по природе, если дело касалось предложений, она становилась сражающейся за свое дело Эммелин Панкхёрст – она защищала нас, когда мы были обессилены и перегружены заявками, сталкивала партнеров головами при необходимости и поражала их воображение инновационным подходом к вопросам построения команды и обработки документов.

Как говорила сама Бет, она была зонтиком над всеми нами: она прикрывала команду от зенитного огня, от грома и града и закрывала зонтик, когда на нас сыпались похвалы. В свою очередь, Боб Форсит, партнер, ответственный за маркетинг, делал то же самое для нее.

Мы работали без устали. Девяносточасовая рабочая неделя была обычным делом. Внутренний и внешний аудит, корпоративные налоги, финансы, управленческий консалтинг – спустя месяцы наставлений Бет в наши двери ломились люди, чтобы привлечь к работе над своими заявками. Они знали, что шансы на победу с нами у них гораздо выше, чем без нас. Так что мы наблюдали весь тендерный процесс, от начала до конца, через призму разных отраслей, линеек услуг и команд.

Мы учились на работе, тендерный процесс раскалял нас добела. Когда мы были на пике, у нас была возможность давать партнерам советы о том, стоит ли вообще подавать заявку на тендер, консультировать по встречам с клиентами, давать рекомендации по подбору команды, по возможному потенциалу выбранной тематики, по составлению, редактированию, оформлению и выпуску документации, по оформлению, подготовке и проведению устных презентаций, по проводимым после предложения исследованиям.

Спустя полтора года работы количество выигранных тендеров в Великобритании удвоилось.

Я не говорю, что все лавры от этого должны достаться отделу Национальных предложений, но мы определенно внесли свой вклад.

Вы поймете, что опыт, полученный в Ernst & Young, стал для меня определяющим, сформировал мою позицию по заявочному процессу. Я должен был неизбежно поглотить эти знания и добавить их к приобретенному в дальнейшем опыту независимого бизнес-консультанта и бизнес-тренера, выстроив для себя таким образом геологические пласты успешной деятельности.