Читать книгу «Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж - Владимир Токарев - Страница 7

Если отвлечься от объекта управления, то Тайм-менеджмент – это, в первую очередь, менеджмент.

Спрашивается, а почему руководителя отдела продаж должна так сильно беспокоить проблема менеджмента? Да, любой руководитель должен уметь грамотно управлять, и начальник отдела продаж не исключение, и потому менеджменту учиться нужно. Но, однако, отдел продаж, каждый продавец этого отдела, и даже сам руководитель отдела должны, в первую очередь, решать главную свою задачу – продавать, а не управлять.

Итак, возникает вопрос – насколько серьезно проблема качества управления затрагивает каждого продавца отдела продаж?

Зададимся вопросом: чем приходится заниматься менеджеру по продажам? Быть может, от менеджмента у продавца только название – менеджер по продажам, которое применяется лишь для более благозвучного названия профессии (еще с советских времен за профессией продавца тянется шлейф не очень популярного имиджа торговца). Такое мнение имеет под собой вполне серьезные основания3. Давайте попробуем разобраться.

Менеджмент, определяемый как сознательная координация работы группы людей (от 2 человек) для достижения определенной цели включает в себя вполне конкретные действия, которые принято называть функциями управления. Это планирование, организация, мотивация, контроль, принятие решений и коммуникация (отметим, к слову, что нет двух книг по менеджменту, где бы перечень и название функций управления полностью совпадали, что объясняется разным уровнем детализации описания работы менеджера разными авторами).

Очевидно, что больше всего менеджеру по продажам приходится общаться со своими покупателями – то есть функция коммуникации (обмен информацией между субъектами) в работе менеджера налицо.

Более того, взаимодействие покупателя и продавца, рассматриваемые в рамках предложенной нами концепции «Менеджмент-продажи»4, можно интерпретировать как временную, а по сути, проектную группу, задача которой – решить проблему покупателя.

Рис. 20. Проектная группа «Покупатель-Продавец» имеет общую цель – решение проблемы покупателя

Причем, в состав этой проектной (то есть временной) группы могут входить не только один продавец и один покупатель, но также другие специалисты фирмы покупателя (если мы говорим о рынке В2В), а также другие специалисты фирмы продавца.

Рассмотрим пример. Покупателю нужно решить проблемы охраны своего бизнес-объекта. Скорее всего, предлагаемое решение по созданию системы видеонаблюдения и ограничения доступа будет нестандартным, и потому в процессе продажи продукта будут участвовать не только продавцы отдела продаж, но и разработчики системы видеонаблюдения и ограничения доступа. А покупатель (если, например, таким объектом является бизнес-центр) может, в свою очередь привлечь для деловых переговоров специалистов частного охранного предприятия в роли экспертов, имеющих богатый опыт в обслуживания приобретаемой покупателем системы.

Но и в рядовой розничной продаже ситуация много сложней, чем кажется на первый взгляд. Например, менеджер турагентства вместе с покупателем в процессе продажи туристической путевки за границу обсуждают, какие цели ставит покупатель, какими критериями руководствуется, чтобы принять лучшее решение и др. При этом продавец должен прекрасно знать, например, процесс мотивации покупателя, чтобы обеспечить включенность покупателя, его активную позицию для нахождения лучшего решения обсуждаемой проблемы предстоящего отдыха.

Т.о., фактически вся работа менеджера по продажам есть управление. Другое дело, что если мы говорим не о руководителе отдела продаж, а о рядовом менеджере, то объект управления у него весьма специфичный – это не подчиненные, а некие отношения, отношения покупателя и продавца. И менеджер по продажам должен эффективно управлять этими взаимоотношениями.

Итак, управленческая работа является, как видим, важной неотделимой частью работы любого менеджера по продажам. Откуда следует, что продавца нужно обучать менеджменту.

А как с подготовкой в сфере управления обстоят дела в настоящий момент? Давайте попробуем разобраться.