Читать книгу Большая энциклопедия прямых продаж 5i8 - Александр Белановский - Страница 19

После обзорного дня предложите человеку пройти обучение у Вас. Но, на самом деле, устройте ему проверку на способность выполнять необходимые обязанности. Проведите экзаменационный тест и узнайте, насколько претендент готов работать у Вас. И если на данном этапе Вы придёте к обоюдному решению взаимного сотрудничества, то приступайте к заключению договора.

Итак, система обучения делится на две категории – обучение сотрудников, не имеющих опыт, и обучение сотрудников, имеющих какой-то опыт. Первую категорию людей я обучаю основам с нуля до 100%. Что касается вторых, то мне приходится анализировать их компетентность, чтобы понимать, где у них находятся дырки в области необходимых знаний.

Люди, которые приходят устраиваться на работу, зачастую хвалят себя за глубокие познания и умения в той или иной работе. Но стоит им дать какое-то задание, как, тут же, выясняется, что это далеко не так. Новоиспеченные сотрудники начинают выть, скулить и говорить:

– Клиенты Вашей компании какие-то неправильные. Вот на прежней работе с этим было всё просто отлично.

Ваша задача – понять, какие дыры в умении людей Вам нужно ликвидировать, чтобы они начали выполнять свои служебные обязанности.

Чему же нужно учить новичков?

Знать товар, значит, знать его технические характеристики (вкус, цвет, размеры, отличительные особенности), а также скрипт презентации.

Прочтите лекцию на тему «Знание товара» и отработайте с работниками скрипт презентации, чтобы в дальнейшем они досконально знали, что они предлагают клиентам.

Многим людям даже в голову не приходит, как запросто можно получить такие навыки. Делается это следующим образом. Утром дайте сотруднику планшет с листочком и отправьте его на ближайшую остановку проводить опрос «Что сегодня люди пили на завтрак, чай или кофе?» Как только он опросит сто человек, так сразу возвращается в офис.

Кто откажется проводить опрос, сразу можете убирать таких людей с продаж, толку от них не будет. Из них могут получиться хорошие секретари, администраторы, кто-то ещё, но только не дистрибьюторы.

В результате внедрения данного навыка человек привыкает к тому, что на него идёт входящий поток клиентов, и его задача – просто получить от людей нужную информацию.

Если же Ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то выберете из «Желтых страниц» список организаций, с которыми Вы никогда не будете работать.

К примеру, это могут быть салоны красоты, которым Ваши сотрудники будут предлагать по телефону лошадиный шампунь. Задача сотрудников – доказать Вам, что они могут выйти на ЛПР.

Дистрибьютор – это волк, который активно бросается на добычу. Если человек не умеет спрашивать, не умеет контактировать, то дистрибьютор из него не получится. Приучая человека к холодным контактам, Вы делаете так, что сотрудник перестает их бояться. Ему становиться всё равно.

Теоретически научить человека навыкам холодных контактов невозможно. Всё приходит только с практикой.

Учите новичков системно обрабатывать возражения. Введите так называемые карточки возражений или заведите тетрадь, в которой есть разные типы возражений.

Получив от Вас готовую тетрадь или карточки, сотрудники смогут прочитать несколько ответов на то или иное возражение клиента и далее в течение месяца будут вписывать новые возражения и узнавать у коллег, как лучше всего обрабатывать их.

Разделите клиентов на группы и в течение первого месяца учите новичков работать с каждой из них индивидуально.

Помните, что женщины более эмоциональны и лучше визуализируют, а мужчины часто опираются на логику.

Очень важно то, что Вы рассказываете новичкам о своей компании. Почему? Потому что любой продавец сначала продаёт себя, потом продаёт компанию и только после этого продаёт товар.

Для того чтобы дистрибьютор мог продать клиенту Вашу компанию, он должен верить в неё, в Вашу идею и в Вашу идеологию. Вот этому и учите своих сотрудников.

Основная проблема давно работающих дистрибьюторов заключается в том, что они начинают выбирать клиентов. И когда Вы заставите их ещё раз отработать с определёнными покупателями, то они специально начнут сливать тех клиентов, с которых заработают мало или с которыми им не выгодно работать.

Чтобы бороться с подобной ситуацией, обучайте людей правильной работе с клиентской базой. Объясняйте и показывайте на примере других, что тот, кто выбирает, имеет менее стабильные заработки, чем тот, кто не выбирает.

Обязательно встройте систему контроля: правильно ли работают Ваши сотрудники с клиентской базой; работают ли они на 100% с каждым или кого-то отфутболивают. Включите в клиентскую базу телефон своего друга и попросите его дать Вам обратную связь. Вот тогда Вы узнаете, насколько правильно работают Ваши сотрудники.