Читать книгу Wild Zone. Прибыльная торговля бижутерией на маркетплейсах - Александр Бондарь, Александр Викторович Бондарь - Страница 6

На рынке бижутерии три ценовых сегмента:

– Нижний – 300—500 рублей в розницу.

– Средний – от 1000 рублей и выше в розницу.

– Премиальный – 3000+ рублей в розницу.

Как продавать на Wildberries бижутерию среднего ценового сегмента, когда похожие по фотографиям украшения продаются за 300 рублей?

Важно понимать, что отправная точка – это спрос, а не имеющееся у предпринимателя предложение. Прошу вас внимательно отнестись к законам конкуренции в категории бижутерии на маркетплейсах.

«Премиальные» и «средние» покупатели не станут покупать дешевую бижутерию. Покупатели в низком сегменте не будут покупать бижутерию по премиальной цене.

Цена является определяющим фактором. Что бы мы ни сделали, привлечение клиентов в чуждый им сегмент не сработает. Каждый срез клиентов определяет ту продукцию, которую они хотят для себя.

Каждой аудитории нужно предложить свой товар в их ценовом сегменте, подходящего качества и с соответствующей упаковкой.

В каждом ценовом сегменте существует своя стратегия продажи клиентам. Важно соблюсти гармонию между ассортиментом, способом презентации ассортимента и аудиторией.

Предположим, у вас товар премиального качества, но упаковываете вы его по стратегии низких цен: реклама, подача, упаковка. Станет ли его покупать премиальная аудитория? Не станет, потому что презентация товара не демонстрирует целевой аудитории его свойства.

Что произойдет, если мы дешевый товар будем презентовать с помощью премиальной стратегии и продавать дорого? Клиенты, покупающие по низким ценам, не станут на него даже смотреть. А клиентов в премиальном сегменте ждет разочарование – увидят шикарную подачу, а товар окажется низкого качества.