Читать книгу Интеллектуальная биржа в России. Сборник нарративов Дней открытых дверей Интеллектуальной биржи - Александр Готовский - Страница 12

Дурак не купит за деньги интеллект,

трус – отвагу,

некомпетентный – уважение.

(Айн Рэнд. Атлант расправил плечи.)

Александр Готовский: Мы снова возвращаемся к поведению потенциального потребителя интеллектуальных услуг/продуктов/сервисов. У него есть проблема. Ему нужен исполнитель, который бы решили эту проблему. Но как выбрать квалифицированных исполнителей среди невнятной каши, в которую (силой историко-экономических событий) превратился рынок интеллектуального предложения? Точнее, пока фантомный, непроявленный, несформированный рынок.

Олег Лавров: «C одной стороны заказчик активно ищет, где ему купить квалифицированный консалтинг, квалифицированные знания, квалифицированный опыт, квалифицированные практики. Как это сделать так, чтобы результат, который он получает, был хоть сколько-нибудь известен на входе. Правильно? Вот я сейчас потратил время и какое-то количество денег на то, чтобы до конца разобраться с тем, что есть договор о покупке будущей вещи.

Вот есть такая форма договора в гражданском праве. Она не очень распространена, но это наша с вами суть. Мы до конца не знаем, что получим в итоге оказываемой услуги, так как многое зависит от контекста и сотрудничества. Нужен определенный порядок согласования процесса получения неизвестного на входе результата, хеджирования рисков сторон и порядок согласования разногласий. Сейчас в нашем рынке запросы на поставку знаний и опыта бывают очень забавные. Это приблизительно, знаете, как если бы в моей первой докторской жизни ко мне приходил больной и спрашивал: «Скажите, пожалуйста, доктор, а вы мужчину 52 лет вот такого-то веса с такими-то глазами в таком-то костюме и с прочими деталями лечили? И какой у вас был результат?»

Смешно, да? В медуслугах мы до такого бреда не доходим, хотя опыт обязательно определяем и результаты внимательно изучаем, но понимаем, что здоровье больного на его стороне, доктор создает условия, а больной – основной участник реализации. Отраслевой контекст иногда доходит до смешного. Когда мы слышим заказы с точки зрения организации, то в Газпроме нужно родиться в Газпроме, чтобы оказывать им услуги. Это отличная была шутка, когда одна из моих сотрудниц на такого рода запрос пошутила: «Я в детский сад Газпрома ходила. Подходит?»

Важно, что в нашем рынке заказы есть, но они имеют набор особенностей. Есть квалифицированные люди, есть очень квалифицированные исполнители и большое количество из них – недооцененные, которые не доработали с маркетингами, не доработали с другими продвиженческими историями, но которые существенно хорошо умеют работать. Почему-то они не встроились в цепочки. Вот вторая проблема, которую я вижу в ответе на ваш вопрос. У нас сегодня нет явных и устойчивых цепочек поставки знаний и опыта в бизнес. У нас кто-то пришел, впился – и вход закрыл. Да? Вот все! Это мой клиент, не трогать! Ребят, так не работают! Во всем мире важно действовать в интересах клиента. Во всем мире моя задача – продать вас, с вашими компетенциями, которых у меня нет, чтобы получить свои агентские, – это раз. Чтобы сделать хорошо клиенту, – два. Чтобы увеличить ценность моего присутствия взаимодействий с клиентом, – три. Что же мы до сих пор никак не выйдем за рамки молчаливой конкуренции?..»

Павел Савченко: «Поднять свою репутацию за оказанные услуги».

Олег Лавров: «Да, конечно. Поэтому профразгильдяйство не приветствуется! В медицинской специальности у меня не было даже мысли, даже мысли пробовать лечить то, чего я не умею. Почему мы ведем себя в рынке поставки знаний и опыта, как будто есть всё и всегда, и у каждого, и в достаточном количестве? Люди, которые себе позволяют продавать то, чего они не умеют делать, должны остаться в стороне, в смысле: не с нами. Мы хотим взаимодействовать с теми, кто состоялся, с мастерами своего дела, которые оценены в рынке и способны сотрудничать. Их много, и это вы, конечно же.

И последнее. Есть ли сейчас запрос на качественную поставку знаний в бизнес? Мы видим, что есть. Это те проекты, которые называются инновационными. Проекты, которые создают что-то новое, что должно произвести новый эффект в деятельности, результате, отрасли, рынке. И, кстати говоря, дедушка Шумпетер (автор термина «инновация»), когда слово это придумывал, он, между прочим, изучал циклы Кондратьева, он на его работах строил свои мысли и понял, что до волны изменений что-то возникает, что-то изменяется. Мы этот факт идентифицируем как присутствие нового знания, которое потом рождает изменения. Инновационные проекты создают нечто новое – это наше с вами рабочее поле. Но, опять же, не в одного. Да, это поле коллективной деятельности, это поле поставки под задачу. То есть мы с вами, если брать метафору медицинскую, должны быть одновременно и амбулаторией, и лабораторией, и диагностическим центром, и дневным стационаром, и многопрофильной клиникой, но не очень хотелось бы быть моргом. Если моргом – то с разборами смертей, чтобы было понятно, как это выглядит, почему так случается, как не допускать фатальных ошибок. Ведь многие бизнесы сейчас требуют реанимации. А мы им компрессы предлагаем подчас! Отсюда наше желание создать с вами правильные цепочки взаимодействий и наш рынок целиком, не только отдельными сегментами. Поэтому первая большая емкость потребления наших услуг – это инновационные проекты, вторая – это проекты цифровизации.

В модели Аккоффа данные, информация, знания, опыт определяются в конкретном контексте. Это может быть проект, компания, отрасль, рынок. Модель очень классная. В ней нет ничего по отдельности. Здесь контекст как среда. Персональные данные, информация, знания, опыт, коллективные – другая история, организационные – третья, межорганизационные – четвертая. Это модель, в которой я хорошо умею ориентироваться и которую использую в работе весьма продуктивно. В ней видно, где очень хорошо работают наши цепочки поставок, – это все, что связано с оргизменениями и трансформациями. Все, что стало сложным. Сложным и непонятным изнутри контекстом бизнес-деятельности.

В связи с таким положением дел сейчас нам не нужно дорого и долго создавать новые «клиники». Мы можем выстроить устойчивые цепочки из существующих и собирать экосистему. Мы можем ее выстроить вообще с большой долей удаленной работы в онлайне, что современно, позволительно и по деньгам».

…Пауза.

Внимание! Вопрос, который напрашивается в этой точке монолога. Какие именно характеристики интеллектуального исполнителя (или, проще говоря, какие человеческие знания) сегодня являются наиболее востребованными на рынке K2B?

Олег Лавров: «Я могу сказать свое мнение. Мне кажется, по периоду сейчас очень важны метазнания, которые классифицируют ваши знания. Звучит тавтологично, но мы не знаем, что мы знаем. Когда я занимался проектами слияния или поглощения, я искал подход, как уговорить людей, которые не собираются договариваться. Слияния в нашей стране встречаются редко, чаще – поглощение; и дружеских я тоже мало видел.

А жить-то дальше надо! Ввести бизнес! Культурные различия, технологические и прочие – их нужно стыковать. А стыковать их, кроме как через людей, не больно есть варианты. А люди – это не только эмоции, не только поведение. Это – знания, опыт и практика. Если ты их не разложил, если ты их не назвал и не сделал пригодными к использованию, то это ограничение; сделал – то возможность. Я этим занимаюсь и, конечно же, «пою» про это. Если у нас нет понимания, что мы знаем, какими мы владеем данными, информацией, знаниями и опытом, если мы не упаковали и не используем, то, в общем, нам сложно. Нам сложно. Самое смешное, что мы все время пытаемся кому-то заплатить, чтобы это за нас сделали.

Когда сделали за нас, мы говорим: «Это же не то!» И продолжаем пытаться купить других, а изначально нужно сделать самим.

Народ, найдите, пожалуйста, час времени в неделю, проведите работу по упаковке для себя и своей компании. Просто разделите, что у вас за данные и какие к ним требования, что за информация и какие к ней требования, что за знания и какие там требования, какой у вас опыт и какие к нему требования. Это у вас займет в среднем месяц-полтора хорошей работы, и быстро станет понятно, где у вас дырки. Самое главное – будет понятно, что у вас всего столько много и есть такое, чего нет ни у кого больше».

Валерий Платонов: «Я позволю, Олег, добавить. Я бы так еще ответил на этот вопрос. Сегодня знания – это основание для высокой маржи на соответствующем продукте. И именно ее сейчас не хватает. Ведь именно она дает возможность для инноваций. А они дают повышенную маржу. Вот наше место на рынке – создание таких знаний. А тот, кто производит знания (оказывает услуги/консультирует и т.п.), должен понимать, что бизнесу нужно именно такое знание, которое даст эту маржу выше, чем обычно. Ты, Олег, говорил, что есть востребованность. Есть востребованность в чем? В этой новизне. Нам опять же нужна маржа. Что такое новизна в этом смысле?»

Олег Лавров: «Наша способность эту новизну продать».

Валерий Платонов: «Совершенно верно. Почему? Потому что потребитель во всех этих смыслах в какой-то степени избалован соответствующим маркетингом. Ему уже не хочется покупать что-то, что обычно называется. Ему хочется покупать что-то такое этакое (волшебная таблетка или палочка). Что это такое, пусть ему еще и объяснят».

Олег Лавров: «Мне нужно самое новое. А у кого вы это делали?»

Валерий Платонов: «Да. И это очень интересная вещь. И мы начинали с поиска этого образа – образа интеллектуального капиталиста или инженера знаний и вообще интеллектуальной деятельности. Он же у нас находится в, мягко говоря, странных категориях: ботаника, вшивая интеллигенция, «горе от ума» и тому подобное.

В одном из наших офисов висела прекрасная цитата из фильма по мотивам советской истории 60-х годов. Какой-то специалист работает в каком-то месте, хочет чему-то поучиться. Приходит к своему начальнику, вышестоящему руководителю, и говорит: «Мне надо поучиться, чтобы сделать какую-то работу». А руководитель говорит: «У нас тут предприятие. Тут некогда учиться, тут работать надо. Учиться надо было в институте».

Мы говорим о знаниях прикладного характера. Те, которые здесь и сейчас можно включить, и они должны заработать. И такие знания есть. И мы, как производители этих знаний, как производители интеллектуальных продуктов, должны думать, что то, что мы передаем, должно включаться и работать. И нет места для долгих настроек и еще чего-то, потому что мы живем в очень коротком промежутке времени. Этот промежуток времени – это период проблемы. Здесь все хотят волшебную палочку. Отсюда и анекдоты на эту тему: что-то не работает – вызывают мастера, он знает, что сделать, чтоб заработало, куда ударить по этому станку. Удар стоил рубль, а куда ударить – стоил миллион рублей.

Это знание, которое есть при ударе, и оно заработало. И здесь все правильно, но это почему-то в нашей культуре анекдот…».

Павел Савченко: «На мой взгляд, очень востребованы фундаментальные, проверенные временем знания, преломленные под сегодняшнюю ситуацию. А значит, востребованы, собственно, носители этих знаний, способные открыто и достаточно точно передать их. И отсюда вытекает, с нашей точки зрения, спрос на то, о чем сегодня мы здесь говорим. Спрос на место, на среду, обратившись в которую можно найти тех, кто эти знания способен тебе произвести, если ты молодой предприниматель. Или просто, там, развивающаяся компания, которой нужны эти знания. И тебя может найти тот, кто является этим носителем, кто, обладая вот этими избыточными компетенциями, готовым багажом и оставаясь в рынке, хорошо понимая сегодняшнюю среду, испытывает просто потребность это передать. И это одна из важнейших мотиваций. Площадка, территория, место, где эти люди встретятся».